Одна из самых распространенных проблем у экспертов – вопрос цены на свои услуги. И вопрос звучит даже не «сколько стоит моя услуга», а «стоит ли моя услуга столько, сколько я хочу за нее получать».
В психологии есть такой обратный эффект Даннинга-Крюгера, когда специалисты с глубоким опытом и разносторонними знаниями, сомневаются в своём уровне подготовки или считают его средним. И, естественно, застревают в вопросе, а могу ли я поднять цену на услугу, я ведь еще не… И дальше можно смело подставить «не настоящий сварщик».
С другой стороны, люди с низким уровнем знаний склонны переоценивать свою компетентность. И получается, что люди приходят и платят за услугу больше тому, кто меньше умеет и знает.
Как понять, что вы «настоящий сварщик»?
Есть другой закон – 10 тысяч часов. Если человек наработал 10 тыс. часов в своем деле, то он смело может считать себя мастером. Будет он лучше первых в профессии или хуже – тут не важно. Важен сам факт того, что эти 10 тыс. часов были наработаны. И это уже дает право признать, что человек мастер.
Если ваши услуги вы оцениваете дешевле, чем специалисты вашего уровня, то вы теряете деньги каждый день. Ваш опыт стоит дороже. Более того, если вам внутри не нравится стоимость вашей услуги, если внутри себя вы хотите получать больше, но не позволяете себе, потому что «чувство, что вас раскусят, увидят, что вы не знаете вот этого, вон того и не обзавелись еще вот таким дипломом». Вы действительно уверены, что вашим клиентам нужно, чтобы вы могли подковать блоху? Или стандартной и грамотной замены стекла на айфоне им будет достаточно для того, чтобы заплатить вам и уйти домой счастливыми?
Еще одна когнитивная ошибка – мне это легко дается, я же не могу за это брать деньги! Можете. То, что легко дается и хорошо получается – и называется профессиональным мастерством. Вы знаете, как сделать быстро и качественно, так почему это должно стоить дешево? Это как в анекдоте: есть 3 параметра работы - быстро, хорошо, дешево, но выбрать можно только два. Быстро и хорошо всегда дорого. Так что заставляет вас отказываться от признания себя специалистом, которому готовы платить столько, сколько стоит его услуга?
Еще один способ потерять деньги – это постоянные скидки для «своих».
Свои это кто? Ваши друзья и знакомые работают бесплатно? Вы постоянно пользуетесь их услугами, и они вам делают равноценную скидку? Если нет, то вы просто боитесь остаться без клиентов, и пусть небольших, но хоть каких-то денег. И это означает, что вам стоит разобраться с собственными страхами.
Вы готовы поработать бесплатно? А зачем? Вам в вашей жизни нечем заняться? Нет более интересных занятий? Ну там, книжку почитать или кино посмотреть? В баню/сауну сходить? Не назначая цену, вы обесцениваете себя, обесцениваете свою услугу, и, та-дам – обесцениваете клиента. Вы делаете его должным. Придет ли этот клиент к вам еще? Нет. Люди не любят быть должными. Он пойдет туда, где ему озвучат адекватную цену и с радостью заплатит ее.
Вы тратите время на тех, кто не заплатит, а в это время, тот, кто готов заплатить адекватную цену, не приходит к вам, потому что человек, который может заплатить за фотосессию 30 т.р., не пойдет искать фотографа за 3 тысячи или за 5. Каким бы гением вы ни были, вы останетесь без хорошего клиента, который готов платить. И еще, статистика показывает, что чем меньше клиент платит, тем больше он от вас требует. Халява развращает. Так за что вы так с этими людьми? Может вам просто стоит сменить уровень клиентов? И денег будет больше, и работать будет интереснее и приятнее.
Работать бесплатно можно только первые полгода после того, как вы получили диплом и опыта у вас ноль. И даже в этом случае работать бесплатно я бы не советовала. Потому что это сильно бьет по самооценке, снижает мотивацию профессионально расти и развиваться.
Страх повысить цены, особенно когда ты не силен в продажах и ничего о них не знаешь, это стандартная проблема. Большинство экспертов ввергаются в состояние «клиенты уйдут, если узнают реальную стоимость» И да, кто-то уйдет, если ему будет действительно неподъемно дорого, но почему вы считаете, что на его место не придет тот, кому с этой ценой будет нормально или даже дешево?
Что делать?
1. Составьте список всего, что умеете.
2. Узнайте рыночные цены на ваши услуги.
3. Начните говорить «нет» тем, кто не ценит ваш труд.
4. Повышайте цены для новых клиентов – уже сегодня.
Ваш опыт – это ваш главный актив. Стоит ли его обесценивать? И уж тем более раздавать бесплатно.