Есть феномен, который нейробиологи называют почти болезненным.
Когда человек сталкивается с недостатком информации, у него активируется зона, отвечающая… за дискомфорт.
Не за удовольствие, не за интерес, а за внутреннее напряжение — пока пустое место не заполнится.
📍Это любопытство: не романтическая «тяга к новому», а неудовлетворённая потребность мозга закрыть гештальт.
Реальные исследования
✅George Loewenstein, 1994 — классическая Information-Gap Theory: любопытство возникает, когда человек понимает, что «знает меньше, чем мог бы», и стремится закрыть разрыв.
✅Kang et al., 2009 (Neuron) — в состоянии любопытства усиливается активность в стриатуме и мезолимбическом пути вознаграждения. Мозг буквально готов «платить» ресурсами за информацию.
✅Gruber et al., 2014 (Neuron) — любопытство усиливает запоминание: когда человеку интересно, гиппокамп работает активнее, и человек глубже вовлекается в взаимодействие.
Главный вывод исследований:
Любопытство — не черта характера. Это когнитивный механизм, запускающий поиск информации и вовлечение.
Почему это важно для переговорщика
В переговорах люди чаще говорят, чем задают вопросы.
Но по данным ровно этих исследований — это ошибка:
мозг собеседника начинает работать лучше и вовлекается сильнее, когда он испытывает управляемое любопытство.
То есть, если вы умеете создавать информационный разрыв, вы можете управлять вниманием, вовлечением и готовностью к диалогу.
📍Как использовать механизм любопытства в переговорах
🔴Начинайте не с ответа, а с “зоны неизвестности”
Вместо:
«У меня есть предложение по снижению издержек».
Попробуйте:
«Мы нашли решение, которое позволило другой компании в вашей отрасли снизить издержки на 18%, и оно может подойти вам. Давайте посмотрим, применимо ли оно к вашей структуре?»
→ Вы не раскрыли всё.
→ Вы обозначили ценность.
→ Мозг собеседника хочет узнать как.
Это не манипуляция — это структура подачи информации.
🔴Создавайте «информационные мостики»
Любопытство возникает, когда человек понимает часть картины, но не всю.
Формула:
факт → намёк → вопрос
Например:
«Мы увидели в вашем процессе 2 зоны, которые влияют на стоимость. Хотите обсудить сначала ту, что даёт больший эффект?»
Человек знает «две зоны → одна более важная» и хочет узнать детали.
🔴Используйте «непересказанный кейс»
Это работает особенно сильно.
«Недавно мы решали похожую задачу у клиента в логистике. Результат оказался неожиданным — решение было не там, где все думали. У вас ситуация выглядит похоже. Хотите проверим гипотезу?»
→ Вовлекает.
→ Ненавязчиво повышает статус вашего опыта.
→ Вы не обещали результат — только интригу обсуждения.
🔴Задавайте вопросы, которые открывают пустоту
Классика от Loewenstein: человек испытывает интерес, когда понимает, что чего-то не знает.
Например:
✔️ «А что для вас сейчас самое неожиданное ограничение в проекте?»
✔️ «Если представить, что бюджет фиксирован, что бы вы хотели оптимизировать первым?»
✔️ «Какая часть поставки приносит вам больше всего риска?»
→ Человек сам открывает «информационный разрыв».
→ А это значит — его внимание удерживается автоматически.
Почему любопытство усиливает вашу переговорную позицию
Потому что:
✳️человек вовлекается глубже, чем при прямой аргументации;
✳️меньше сопротивляется, потому что сам идёт за информацией;
✳️начинает думать вместе с вами, а не против вас;
✳️перестаёт защищать позицию и переходит в исследовательский режим.
Это один из самых недооценённых психологических факторов переговоров.
#переговоры #психология #исследования #когнитивнаяпсихология #любопытство #коммуникация
