В предыдущей части мы разобрали, почему глэмпинги в России растут такими темпами и увидели, что конкуренция в этой нише становится всё жёстче. Но главный вопрос остаётся открытым: за счёт чего одни проекты становятся желаемой точкой притяжения, а другие — просто очередным глэмпинг-парком?
Опыт самых успешных мировых глэмпингов показывает: ключ к успеху лежит не в формате размещения и не в количестве построенных юнитов. В основе сильных проектов всегда стоит идея, место и тот опыт, который гость нигде больше не получит. Именно локация, эмоции и сценарий отдыха формируют ценность и конкурентоспособность продукта.
Во этой части статьи мы разберёмся, с чего на самом деле начинается концепция глэмпинга, какие элементы сегодня стали нормой рынка, что помогает бороться с низкой загрузкой в межсезонье и какие выводы делают владельцы, прошедшие этот путь на практике.
Это разговор не про «модные фишки», а про то, как превратить красивое место в востребованный туристический продукт, за которым готовы ехать и к которому хотят возвращаться снова и снова.
Секрет сильного глэмпинга: как идея, локация и сценарий отдыха делают проект успешным
Частая ошибка, которую мы видим при планировании новых проектов звучит так: «поставим домики, а там разберёмся, кто приедет - увидим». Как результат - имеем размытое позиционирование и как две капли воды друг на друга похожие объекты, обреченные на жесткую ценовую конкуренцию.
Для успешных проектов правильная последовательность другая:
- Место и идея.
Что особенного в локации: вид, ландшафт, тишина, сложная доступность, близость к морю/горам/озеру, климат, ночное небо, лес, река?
Какой уникальный опыт можно вокруг этого собрать: «жизнь в лесу», «северный экспириенс», «горный wellness», «пустынный ретрит», «семейный парк приключений» и т.д.? - Эмоция и сценарий отдыха.
Какие эмоции должен привезти гость: перезагрузка, романтика, приключение, ощущение «места силы», детский восторг, семейное единство?
Что конкретно он будет делать 2–3 дня, проведенные в глэмпинге: купаться, гулять, сидеть у камина, ездить на экскурсии, ходить в баню, смотреть на небо, фотографировать, заниматься йогой, участвовать в ретрите, кататься на лыжах/сапах/снегоходах? - Целевая аудитория.
Уже под эти смыслы и сценарии подбирается аудитория, под которую подбирается архитектура и набор сервисов:
- пары без детей;
- семьи;
- wellness-гости;
- корпоративные группы;
- любители активного отдыха;
- те, кто хочет «тихий премиальный ретрит».
Один и тот же глэмпинг «для всех» почти всегда проигрывает проекту, который честно отвечает: “Мы — семейный объект в горах”, “Мы — тихий wellness-ретрит для взрослых”, “Мы — база для активных маршрутов”, “Мы - место для соединения с морем” и т.д.
От этого зависят архитектура, набор юнитов, планировочные решения, инфраструктура и логика всего продукта.
Базовый минимум, без которого сегодня сложно конкурировать
Рынок за несколько лет выработал минимальный набор функций, который туристы уже воспринимают как «норму». Для большинства глэмпингов сегодня почти обязательными стали:
- тёплые, всесезонные юниты;
- купели, чаны, уличные термальные зоны;
- баня или банный комплекс;
- благоустроенная территория для прогулок;
- зоны отдыха вне домиков;
- пространство для мероприятий/тренингов, пусть и небольшое;
- набор прокатного инвентаря.
Если этого нет, то проект практически гарантированно попадает в слабую позицию, особенно в межсезонье, даже при удачной локации.
При этом сильные международные примеры показывают: база — это только минимум. Выше базового уровня проект вытаскивают как раз уникальные вещи: необычная архитектура, редкий природный контекст, продуманный сценарий, сильная визуальная и эмоциональная «история» объекта.
Низкая загрузка в межсезонье — одна из главных проблем для экономики глэмпинга
Одна из ключевых проблем большинства глэмпингов находится в низком сезоне. Красивые юниты и удачная локация сами по себе не гарантируют стабильной загрузки осенью, зимой и ранней весной. На этом этапе концепция напрямую начинает влиять на экономику.
Именно правильно подобранные функции и сценарии отдыха позволяют:
- сгладить сезонные просадки по загрузке;
- увеличить средний чек без агрессивного повышения цен;
- превратить объект в место целевого визита, а не случайного заезда «по погоде».
Что действительно усиливает проект и расширяет сезон
Практика последних лет — и в России, и за рубежом — показывает, что наиболее устойчиво работают глэмпинги, в которых добавлены функции, создающие повод для приезда вне лета:
- SPA-зоны и компактные wellness-пространства — бани, купели, чаны, термальные комплексы;
- пространства для мероприятий — корпоративы, тематические заезды, ретриты, свадьбы, семейные праздники;
- семейная инфраструктура — детские зоны, клубы, программы для родителей с детьми;
- практики и активные форматы — йога, дыхательные практики, медитация, трекинг, маршруты по природе, спортивные активности;
- гастрономия как самостоятельный смысл, а не просто «обслуживание гостей» — локальные продукты, известные шефы, дегустации, фермерская история.
Важно понимать: эти элементы работают только тогда, когда встроены в общую концепцию и позиционирование проекта.
Если функции добавляются хаотично — «чтобы было» или «как у соседей» — они редко дают нужный эффект по загрузке и выручке.
«Если бы запускались заново, сделали бы по-другому»: что говорят владельцы глэмпингов
Мы регулярно общаемся с владельцами глэмпингов — теми, кто уже прошёл путь запуска, первых восторгов, первых просадок и реальной операционной деятельности в течение нескольких лет. И почти в каждом разговоре звучит одна и та же мысль:
«Главная ошибка — недооценка концепции. Мы думали, что всё решит красивая локация и домики. Оказалось — нет. Когда рынок был пустым, этого хватало. Сегодня — уже нет».
Какие проблемы чаще всего обозначают инициаторы:
- радикально загрузка в низкий сезон;
- гости приезжают «один раз ради интереса» и не возвращаются;
- объект сложно объяснить словами: «ну, домики… ну, лес…»;
- нет поводов для повторных визитов;
- проблемы с организацией питания;
- чек упирается в цену проживания и дальше не растёт;
- конкуренты повторяют тот же набор сервисов;
- приходится вкачивать в маркетинг огромные бюджеты.
И почти всегда вывод один: концепция была недостаточно продумана.
Топ вещей, которые владельцы глэмпингов считают must have для современного глэмпинга
- Понятная целевая аудитория.
Не «для всех», а конкретно: пары без детей, семьи, wellness-гости, корпоративы, соло-путешественники. - Сценарий отдыха, а не просто ночёвка.
Гостю должно быть ясно, что он будет делать здесь два дня, три дня, неделю и какие эмоции при этом получит. - Баня / SPA / купели / чаны — не как бонус, а как база.
Без этого объект резко проигрывает в межсезонье и зимой. - Возможность отдыхать круглый год.
Тёплые домики, нормальные инженерные решения, дорожки, крытые зоны. - Пространство для мероприятий.
Даже компактный зал или купол может заметно поддерживать загрузку. - Семейные сценарии.
Детская зона и программы для детей, если вы ориентируетесь на семьи. - Еда как часть впечатления.
Не просто «есть кафе», а внятная гастрономическая идея. - Дополнительные услуги.
Прокат, экскурсии, активности, мастер-классы, сезонные события.
Важно не только придумать, но и просчитать
Уникальная локация, редкие сценарии отдыха, необычная архитектура, дополнительные функции, «вау-опыт» для гостя — всё это действительно важно и во многом определяет успех глэмпинга. Но именно на этом этапе многие проекты совершают ошибку: концепцию делают эмоционально сильной, а экономику откладывают «на потом».
В итоге часто изначально получается красивая, но избыточная модель. Поэтому на этапе разработки важно не только ответить на вопрос «какой опыт мы даём гостю», но и с запасом просчитать сколько этот опыт будет стоить в строительстве, эксплуатации и обслуживании.
Именно на уровне концепции необходимо понимать:
- какие функции действительно нужны аудитории, а какие просто выглядят красиво;
- какие элементы будут работать круглый год, а какие 2–3 месяца в году;
- что увеличивает средний чек и повторные визиты, а что только повышает расходы;
- насколько предложение конкурентно уже и будет ли оно таким через 3–5 лет.
Пример: глэмпинг в красивой природной локации.
На уровне концепции закладываются:
- полноценный SPA-комплекс;
- ресторан с посадкой на 50 мест;
- банный комплекс с несколькими видами бань и саун;
- зал для мероприятий;
- несколько тематических активностей.
Выглядит логично и «богато», но когда начинают считать экономику, выясняется:
- SPA будет загружен только в выходные и в высокий сезон;
- ресторан не набирает достаточный поток гостей вне пиковых дат;
- часть инфраструктуры простаивает, но требует персонала, отопления и обслуживания;
- операционные расходы начинают «съедать» выручку от размещения.
В итоге проект оказывается заложником собственной концепции: она красивая и возможно подойдет для другой локации, где можно рассчитывать на обильный внешний трафик, но для данной - слишком тяжёлая, потому что проект рассчитан только на гостей комплекса.
Альтернатива: тот же глэмпинг, но:
- компактный wellness-блок вместо большого SPA;
- гастрономия осталась, но снижена для разумного уровня;
- мероприятия - объединены с помещением для общепита;
- инфраструктура масштабируется по мере роста спроса.
Визуально проект может выглядеть даже скромнее. Зато экономика сходится, загрузка стабильнее, а развитие идёт поэтапно — без кассовых разрывов и постоянного давления расходов.
В чём здесь ключевая мысль
Финансовая модель — это не враг концепции и не формальность «для инвестора».
Это инструмент, который помогает:
- отфильтровать избыточные идеи;
- сохранить сильные смыслы и эмоции;
- собрать концепцию, которая не только впечатляет, но и полетит в реальности.
Сильные проекты считают финансовую модель заранее, многократно и в нескольких сценариях, с учетом возможных рисков и стресс-факторов:
- моделируют разные сценарии загрузки;
- проверяют, «тянет» ли объект выбранный уровень сервиса;
- оценивают вклад каждой функции в выручку и окупаемость;
- смотрят, как концепция поведёт себя в конкурентной среде через несколько лет.
Не ради сухих цифр. А ради того, чтобы идея, в которую хочется верить, стала работающим бизнесом, а не красивым, но убыточным экспериментом.
Прочитать статью о финансовой модели глэмпинга >>>
Вывод: сильный глэмпинг начинается не с домиков, а со смысла
Глэмпинг сегодня — это уже не эксперимент и не модная забава, а серьёзный туристический продукт. И выигрывают в этом рынке не те, кто первым поставил красивый юнит, а те, кто сумел соединить в одном проекте локацию, идею, эмоции, сценарий отдыха и экономику.
Сильные проекты рождаются из понимания, зачем гость должен приехать именно сюда. Из продуманного опыта, который он увезёт с собой. Из честного взгляда на цифры, которые позволяют не перегружать объект лишними функциями и дорогими решениями, а сделать проект устойчивым на годы вперёд.
Мировая практика показывает: успешными становятся не самые большие и не самые дорогие глэмпинги, а те, что дают свой уникальный опыт, делают природу частью продукта и держат баланс между красотой концепции и реализмом финансовой модели.
Именно такие проекты запоминают, о них рассказывают, к ним возвращаются — и именно они будут в выигрыше, когда конкуренция на рынке станет ещё выше.