Я долго не мог понять, почему при растущих продажах падает долгосрочная прибыль. Пока не увидел закономерность: менеджер закрыл сделку, получил свой процент — и клиент словно перестаёт существовать. Его цель — «отстреляться», а не вырастить лояльного партнёра. Классическая мотивация в продажах оказалась той самой бомбой замедленного действия.
Особенно это больно там, где клиент — это актив на годы: в IT-аутсорсе, маркетинговых или юридических агентствах, в подписочных моделях. Терять такого клиента из-за невнимания менеджера — значит терять не одну сделку, а стабильный поток доходов на годы вперёд.
Решение, которое перевернуло всё, оказалось элегантным в своей простоте: мотивировать не за вход клиента, а за время его жизни с нами.
Как работает модель «плата за время»?
Мы кардинально меняем формулу расчёта вознаграждения. Вместо крупного процента с первой сделки — меньший процент «на входе», но растущее вознаграждение за каждый последующий месяц сотрудничества.
Простой пример из нашей практики:
- Месяц 1 (первая продажа): Ставка 5%.
- Месяц 6 (клиент с нами полгода): Ставка вырастает до 10%.
- Месяц 12 (год лояльности): Ставка достигает 15%.
Какие волшебные перемены произошли в команде и бизнесе?
- Фокус сместился с «отстрела» на удержание. Менеджеру теперь невыгодно «кинуть» клиента. Его личный доход напрямую зависит от того, насколько клиенту будет хорошо и комфортно с нами дальше.
- Доход менеджера стал стабильным и прогнозируемым. Вместо звёздных взлётов и провалов — растущий «пассивный» доход от базы довольных клиентов. Это снижает текучку и выгорание.
- Произошёл естественный отбор команды. Система сама, без скандалов, отсеяла любителей «срубить быстрых денег». Остались и приходят те, кто мыслит стратегически, кто умеет и хочет строить долгие отношения.
- LTV (пожизненная ценность клиента) пошёл вверх. Это главный финансовый показатель, который зазеленел. Бизнес стал здоровее и устойчивее.
Эта модель превращает продажника из одиночки-наёмника в настоящего партнёра по бизнесу. Он теперь не охотник, а садовник, который вместе с вами выращивает долгосрочные и денежные проекты.
Проанализируйте свою воронку. Если у вас есть повторные продажи или подписка, попробуйте заложить в план хотя бы одного менеджера пилот с растущим процентом за удержание. Результаты могут вас шокировать.
А как вы удерживаете фокус команды на долгосрочном результате? Делитесь опытом в комментариях.