Знаете, премиальные мои, в чём самая забавная (и самая дорогая) ошибка начинающих продавцов? В том, что они боятся. Боятся, что клиент уйдёт. Боятся сказать лишнее. Боятся не дожать. И вот эта самая боязнь — она, как ржавчина, разъедает всю коммуникацию.
Представьте картину: стоит продавец, пот на лбу, глаза бегают — лишь бы не ушёл, лишь бы купил! И начинает он… ну, вы знаете: «А может, всё‑таки возьмёте?», «Давайте оформим, а?», «Ну вы же хотели!» И что чувствует клиент? Правильно — желание бежать. Потому что когда на тебя смотрят, как на последнюю надежду, хочется скорее раствориться в воздухе.
А в чём секрет тех, кто продаёт легко и много? В парадоксе. Они не боятся потерять клиента. Совсем.
Да‑да, именно так. Тот, кто спокойно говорит: «Если не сейчас — вернёмся к этому позже», — тот и выигрывает. Потому что в этом «вернёмся» нет паники. Нет отчаяния. Есть уверенность: «Я знаю, что предложить. А решит он — когда будет готов».
Почему это работает?
Потому что:
- Вы перестаёте выглядеть нуждающимся. Нет этого взгляда «пожалуйста, купите!», который так отталкивает.
- Вы становитесь экспертом, а не просителем. Вы не умоляете — вы консультируете.
- Клиент чувствует свободу. А когда человеку дают свободу, он сам начинает искать причины остаться.
- Вы сохраняете достоинство. И своё, и клиента. Потому что уважаете его право сказать «нет».
Вот вам пример из жизни. Приходит человек, смотрит, вздыхает: «Доро-о-ого…» А продавец не начинает судорожно перечислять акции, а спокойно говорит: «Да, не дёшево. Но вот за что вы платите: качество, сервис, гарантию. Если для вас это важно — давайте разберём детали. Если нет — я пойму». И что происходит? Клиент вдруг перестаёт защищаться. Потому что нет давления. Есть диалог.
А теперь — внимание! — главный принцип.
Клиент — не трофей, который надо во что бы то ни стало схватить. Клиент — партнёр, с которым вы решаете задачу.
И тогда:
- «Возьмите сейчас!» превращается в «Давайте подумаем, подходит ли это вам».
- «Другие уже купили!» — в «Расскажите, что для вас критично».
- «Ну решите же!» — в «Я здесь, чтобы помочь вам разобраться».
Что это даёт на практике?
- Вы говорите с позиции силы. Не «я нуждаюсь в вашей покупке», а «я могу вам помочь».
- Вы создаёте доверие. Потому что люди чувствуют: вам важно их решение, а не ваш план.
- Вы оставляете дверь открытой. Даже если клиент уходит сегодня, он вернётся завтра — потому что с вами было комфортно.
- Вы сохраняете нервы. Потому что перестаёте воспринимать каждый отказ как личную трагедию.
И вот что интересно: чем меньше вы боитесь потерять клиента, тем чаще он остаётся. Потому что чувствует — с вами безопасно. С вами можно говорить. С вами не будут давить.
Так что, если хотите продавать больше — перестаньте цепляться. Перестаньте умолять. Перестаньте бояться.
Просто:
- Слушайте.
- Помогайте.
- Уважайте выбор.
- Будьте готовы к «нет» — без паники и обид.
И тогда «я подумаю» превратится в «беру». Потому что люди покупают не у тех, кто отчаянно нуждается в продаже. Люди покупают у тех, кто спокойно верит в свой продукт. И в себя.
Читать еще:
Больше о технике "Бест селлер":
Подписаться на канал: