По-советски, чтобы всем было добро, выгоды и прибыль.
Первый раз тема ИЗТ меня, как сотрудника международной (Турция) лизинговой компании, коснулась в 2009; кто-то (лизингополучатели) сразу перестал платить, а кто-то платил только частями лизинговые платежи после реструктуризации графиков платежей. Еще в конце 2008 мы перестали финансировать новые сделки, а кредитный отдел и служба безопасности начали отслеживать изменения / банкротства и запрашивать у лизингополучателей оборотно-сальдовые ведомости с движением денежных средств на еженедельной основе. Ну и намучились мы собирать ИЗТ по России [каждая история — это почти или криминально-шпионская драма или триллер]. ИЗТ в разных городах, которые нужно собрать как-то и где-то вместе, нет площадок поставить под охрану, не то, чтобы потом и продавать с них, а кто должен был бы их продавать и показывать – "это просто песня!". Как видно из прочитанных материалов канала Институт развития транспорта, особо ничего не поменялось на рынке; процессы, схемы, кооперация всех участников продолжают друг с другом дружить, как «Лебедь, Щука и Рак» (басня И.А. Крылова).
Моя последняя командировка на Урал в сентябре 2025 года для встречи с текущими и потенциальными партнерами подтвердила то, что на рынке хаос, кто-то пытается его цивилизовать и выстроить эффективные процессы, но это практически невозможно, так как либо есть договоренности, которые не соблюдаются одной из сторон, либо никаких договоренностей между лизингодателями* и партнерами (официальными дилерами / сервис-партнерами), на площадках которых стоят ИЗТ и продается (демонстрируется) грузовая техника, нет.
По рассказам одного такого сервис-партнера, у которого на складе сейчас более 50 единиц, ИЗТ типичная ситуация:
· ИЗТ пригнали в состоянии «как есть»; говорим: - «давайте мы заменим фару/фонарь, которая разбита, а еще может провести масленое ТО, так как данных по обслуживанию никаких нет, давайте мы диагностику еще сделаем и мойку кабины, а еще можем зарядить АКБ». А в ответ от лизингодателя*: «Заряжаем только АКБ; все остальное нет»; лизингодатель не готов платить за работы сервис-партнера даже со скидкой, чтобы хоть как-то сделать из ИЗТ конфетку с приятной начинкой для будущего покупателя;
· ИЗТ передают по договору комиссии, и вроде как комиссионное вознаграждение хорошее, и стоимость нахождения ИЗТ на охраняемой площадке такое КВ покрывает, но тут лизингодатель* находит отправляет Покупателя на площадку, которому Сервис-партнер показывает ТС, которое сервис-партнер сам помыл, заменил масло и фильтры за свой счет (в счет будущего КВ), а ДКП между лизингодателем и покупателям. В итоге сервис-партнер «в пролёте»;
· Сервис-партнер находит площадку для ИЗТ у себя в городе согласно пожеланиям лизингодателя*, готов сделать предпродажную подготовку, выделить продавцов, которые будут демонстрировать ИЗТ и проводить переговоры с будущим покупателем, устраивает встречу с владельцем земли, на которой будет оборудована такая площадка с ИЗТ, а через 2 недели сервис-партнер узнает, что лизингодатель* самостоятельно договорился с собственником земли о площадке, как-то ее оборудовал и поставил даже бытовку с незаменимым ценным иностранным работником, которому и говорить хорошо по-русски не обязательно;
· Пришлось закрыть целый филиал и уволить всех менеджеров по продажам ИЗТ, включая Директора филиала на юге России, так как выяснилось, что сотрудники и директор работали «себе в карман». Выяснить это удалось, в том числе, через обзвон базы обращавшихся ранее потенциальных покупателей за ИЗТ.
*- лизингодатель тут по тексту это, конечно, не само юридическое лицо, которое себя так «безобразно» ведет на рынке, а те сотрудники такого юридического лица (лизингодателя) – кадровые ошибки и профессиональная боль, которые себя так ведут по незнанию либо намеренно так себя ведут и поступают ради своей «карманной» выгоды.
В конце 2021 международная ассистанс компания, в которой я отвечал за бизнес-направление «Автотранспорта», разработала линейку продуктов «Страхование от поломок для грузовых коммерческих ТС», с которой собирались выходить в VOLVO Trucks, Renault Trucks и другим официальным дистрибьютерам грузовых коммерческих ТС.
Подобная линейка продуктов уже была в международной группе, к которой принадлежала ассистанс компания в России, в разных странах мира (Польша, Италия, Венгрия); там действовали программы страхования от поломок (Сервисные Контракты) для Volvo Trucks в рамках программы: Volvo Increased Protection (VIP).
Накопленный опыт и знания в этих странах позволяли адаптировать подобный продукт под условия и стоимость ремонта в России. Мы искренне верили и были убеждены на основе фокус-групп из профессиональных участников рынка, что это будет новый, качественный цикл развития грузовых коммерческих ТС, который позволит поддержать и цивилизовать рынок грузовых коммерческих ТС с пробегом в России. Но отсутствие аппетита к риску (скорее «страшная боязнь» к данному риску у андеррайтеров) у локальных страховщиков, которые с радостью перестраховывали риски в международных страховых и перестраховочных компаниях, с запретом на перестрахование риска за рубежом заставило отложить данный продукт на будущее.
Почему же страхование от поломок – это «палочка выручалочка», как для лизингодателей, для сервис-партнеров и покупателей?
Такие мысли в голове – давайте разберем боли, проблемы участников на этом рынке и какие решения дает страхование от поломок.
Во-первых, при нарушении регламента технического обслуживания ИЗТ теряет гарантию изготовителя; лизингодателю либо придется понести дополнительные расходы на ТО самому или переложить эти расходы на будущего покупателя с предоставлением скидки от цены продажи ИЗТ, естественно. Страхованием от поломок можно заменить отсутствующую гарантию изготовителя в любом ее объеме, в том числе самые дорогостоящие узлы и детали или аналог гарантии изготовителя и сроке 3-12 мес.
Во-вторых, нет полной диагностики ИЗТ, чтобы понимать фактическое технического состояние, а это еще и резко снижает остаточную стоимость залогового актива; лизингодателю самостоятельно либо понести дополнительные расходы на диагностику или продавать в состоянии «как есть», а еще Покупателя нужно что-то предложить, чтобы обосновать стоимость продажи ИЗТ. Вопрос о скидке будет в любом случае – «и к гадалке не ходи!». Страховщик берет ИЗТ на страхование «как есть», но только после проведения базового ТО Покупателем в течение 5-10 дней с момента приема-передачи, тем самым действует, как гарантия изготовителя и повышает остаточную стоимость актива, обосновывает стоимость продажи по ДКП.
В-третьих, высокая цена перепродажи ИЗТ с учетом компенсации дополнительных расходов лизингодателя и КВ сервис-партнеру за работу менеджеров по продаже ИЗТ и оплату хранения ИЗТ на площадке сервис-партнера; очень сложно лизингодателю и сервис-партнеру найти дополнительные аргументы для обоснования высокой цены ИЗТ Клиенту, чтобы в том числе и повысить мотивацию сервис-партнера для скорейшей продажи ИЗТ и снижения размера убытка для лизингодателя. Страхование от поломок — это уникальное торговое предложение (УТП) не только для ИЗТ, но и любого грузового транспорта с пробегом, у которого нет гарантии изготовителя. Более того, КВ сервис-партнера от продажи более длительного срока страхования от поломок и загрузки своей же СТОА на будущие ТО и ремонты может стать серьезным мотиватором для продажи ИЗТ.
Полагаем, что лучший момент для страхования рисков от поломок грузовых коммерческих ТС наступил.
Появились сервис-партнеры, которые сами начали искать подобные решения на рынке, как для импортируемого грузового коммерческого транспорта, так запускать продажи страхования от поломок и включать страхование от поломок, например сроком на 3 мес. в свои бизнес-процессы. Причина: есть потребности и спрос от Клиента, который покупает ИЗТ с пробегом. А будет ли дорогостоящая поломка ИЗТ в течение первого года эксплуатации у Клиента никто «гарантированно» не знает; «авось» уже не работает – проходили, очень дорого!»
Подводя некие итоги, хочется еще раз вернутся к заботе о клиенте. Сервисный и страховой продукты должны быть нацелены на защиту интересов страхователя, прежде всего. Не выплатные продукты и продукты с существенными ограничениями и зашкаливающим вознаграждением вне зоны наших интересов.
Что помогло бы улучшить продукт и/или его цену? Достоверная статистика по ремонтам в разрезе детализации поломок и стоимости ремонта не только от «собственника» продукта, но и из различных источников на рынке (дилеры, автопроизводители, дистрибьюторы).
Продукт может быть коробочным, но настраиваемым под конкретные задачи и потребности заказчика, с кем заключается генеральный договор, либо конкретного страхователя, в собственности которого большие парки и в каких-то вопросах имеет смысл переложить риски, предварительно проанализировав «портфель».
Делитесь мнением, есть ли, на ваш взгляд, перспективы продукта гарантии на грузовые автомобили с пробегом в текущих реалиях? Считаете ли вы продукт необходимым для массового внедрения счастливыми обладателями стоков для скорейшей их реализации, опуская все другие нюансы, важные для открытого подхода к клиенту?
Команда ЕВРАЗИЯ АССИСТАНС ЦЕНТР получила профессиональный опыт и знания от международных страховых и ассистанс гигантов на Российском автомобильном и страховом рынке РФ 2009-2022 годов и продолжает давно начатое полезное дело (застраховано более 100’000 видов автотранспорта; выплачено более 1 млрд. рублей за поломки на СТОА по всей России) по страхование специальных рисков на благо владельцам легковых (PC) и коммерческих авто (LCV, HCV).
Максим Казанцев, генеральный директор компании «ЕВРАЗИЯ АССИСТАНС ЦЕНТР» (ЕАЦ)
Специально для Института Развития Транспорта