Большинство консультаций — пустая трата времени. Вы говорите о своем опыте, клиент говорит общих фразах. В конце звучит вежливое «спасибо, мы подумаем». Знакомо?
Проблема в том, что мы часто лечим симптомы, вместо того чтобы показать клиенту его же рентгеновский снимок. Мы боремся с тенями вместо реальной болезни.
Настоящая диагностика — это другой процесс. Это когда за полчаса вы проводите человека по его собственному тупику и подводите к двери с вывеской «Решение». И да, ключ от этой двери — у вас.
Вот как это работает на практике:
Шаг 1: Сломайте шаблон (первые 5 минут)
Забудьте вопросы «чем занимаетесь?» и «какой бюджет?». Они убивают доверие еще до начала разговора.
Ваш первый вопрос должен быть таким:
«Представьте, что через 30 минут наша встреча закончится. Какой один конкретный инсайт о вашем бизнесе должен у вас появиться, чтобы вы почувствовали — время потрачено не зря?»
Вы сразу переводите фокус с процесса на результат. Клиент начинает думать не «что мне сказать», а «чего я на самом деле хочу».
Шаг 2: Превратите боль в цифры (минуты 5-15)
Размытое «все плохо» бесполезно. Нужны конкретные параметры проблемы.
Спрашивайте так:
«Хорошо, вы говорите о недостатке заявок. Давайте посчитаем:
- Сколько их приходит сейчас в месяц?
- Сколько нужно для вашей цели?
- Сколько стоит одна заявка сегодня?»
И глубже:
«Опишите вашего идеального клиента. На каком этапе он «зависает»? Что его останавливает в последний момент?»
Так вы вместе рисуете карту проблемы. Клиент впервые видит ее в цифрах и конкретных точках остановки.
Шаг 3: Найдите главный разрыв (минуты 15-25)
Теперь, когда боль оцифрована, найдите причину. Ту самую щель, куда утекают деньги и время.
Задайте ключевой вопрос:
«Цель ясна, ресурсы, кажется, есть — но результата нет. Что именно мешает достичь цели самостоятельно? Не хватает времени? Нет нужной экспертизы внутри команды? Непонятно, с чего начать?»
В этот момент клиент называет свою настоящую преграду. Ту самую, из-за которой он и пришел к вам.
Шаг 4: Подведите к решению (последние 5 минут)
Не предлагайте своего решения сразу. Сначала резюмируйте.
Скажите так:
«Давайте проверим, правильно ли я все понял. Ситуация такая: вам нужно 30 заявок в месяц, а приходит 10. При этом каждая стоит в два раза дороже, чем хотелось бы. И главное — вы упираетесь в [ту самую преграду, которую он назвал]. Из-за этого прогресс стоит на месте. Так?»
Клиент соглашается. Он только что сам поставил себе диагноз.
И финальный переход:
«Если бы существовал способ системно закрыть именно этот пробел и, как следствие, выйти на нужное количество заявок по целевой цене — вам было бы интересно увидеть, как этот способ выглядит?»
Суть в том, чтобы перестать быть «говорящим специалистом» и стать «проводником к осознанию»: когда вы за 30 минут ведете клиента по чёткому пути — от размытой боли через цифры и факты к конкретной преграде, — он сам ставит себе диагноз и уже психологически готов услышать ваше решение, потому что именно вы помогли ему увидеть ту самую дверь, к которой он так долго искал путь.