Во многих компаниях продажи «ломаются» не на цене, не на возражениях и даже не на продукте. Они ломаются гораздо раньше — в самом начале пути клиента
Человек только вошёл в контакт с компанией, а его уже:
- тянут сразу в «купить сейчас»,
- заваливают КП,
- отправляют «смотрите сайт, потом поговорим»,
- или, наоборот, держат в мутном «давайте созвонимся когда‑нибудь».
Точка входа не откалибрована. Нет ясного, бережного, сильного первого шага, который:
- понятен клиенту,
- посилен для него,
- и одновременно выгоден бизнесу.
Разберёмся, как это устроено и что можно подкрутить — без революций, по шагам.
1. Что такое «вход для клиента» на самом деле
«Вход» — это не только рекламный креатив или кнопка «Оставить заявку»
Это ответ на вопрос: «С чего человек вообще начинает путь с вами, прежде чем вы что‑то продаёте?»
Примеры входа:
- Бесплатная консультация
- Диагностика / аудит
- Мини‑продукт: демо, тестовый период, пробный модуль
- Вебинар, созвон-введение, короткая встреча
- Чёткая анкета перед звонком
- Telegram‑бот с понятным первым сценарием
Вход бывает:
- слишком тяжёлым — и люди не заходят
- слишком лёгким и размытым — заходят, но дальше никуда не двигаются
Калибровка входа — это найти такую первую ступень, на которую клиенту нетяжело встать, и которая реально ведёт дальше, а не в никуда
2. Типичные перекосы во входе
Перекос 1. Сразу в «полный продукт»
Схема: реклама → заявка → «давайте сразу обсудим покупку / договор / внедрение»
Что чувствует клиент:
- «Я ещё не понял, кто вы и чем вы отличаетесь»
- «Мне нужно разобраться, а меня уже зовут в большую сделку»
- «Это слишком серьёзный шаг на этом этапе»
Результат: Много «подумать», «пока рано», «давайте потом».
Не потому что продукта нет, а потому что нет промежуточной ступени
Перекос 2. Вход без смысла
Схема: подпишись на рассылку / вступи в чат / приди на эфир — но:
- непонятно, что человек получит уже на этом шаге
- непонятно, чем это отличается от тысячи других
- непонятно, что будет дальше
Результат:
- люди формально «вошли» — подписались, оставили контакт
- но не двигаются: доверия и ценности мало, структура не задана
Перекос 3. Вход, который удобен компании, но тяжёл для клиента
Примеры:
- длинная анкета на 30 вопросов сразу,
- «приходите в офис на час, там разберёмся»,
- «сначала заполните три документа, потом поговорим».
Для тёплых, мотивированных клиентов это ок
Для большинства — слишком высокий порог входа
Они не отказываются — они просто не доходят
3. Как понять, с чего ваш клиент реально готов начать
Калибровка входа начинается не с фантазии, а с вопросов:
- На каком уровне осознанности ваш клиент заходит?
Он уже точно хочет именно ваш продукт?
Или у него пока только боль / задача без ясного решения?
Или он вообще «присматривается» и сравнивает? - Насколько велик риск первого шага с вами для него?
Деньги (сумма),
время (сколько заберёте),
репутация (не хочет выглядеть глупым/некомпетентным),
эмоциональный риск (страшно признаться, что не справляется). - Что он реально может вам доверить в первые 15–30 минут контакта?Только почитать/посмотреть?
Поговорить поверхностно?
Открыть цифры, процессы?
Прямо обсудить деньги и сроки?
Ответы на эти вопросы подсказывают: вход должен быть соразмерен уровню доверия и риска
4. Как откалибровать вход: 3 слоя
Слой 1. Формат: какой первый шаг вообще предлагаете
Спросите себя:
«Какой минимальный полезный шаг мы можем предложить клиенту
вместо “сразу купи всё”?»
Примеры откалиброванного входа:
- Для B2B: не «давайте внедрение», а «30‑минутная диагностика: где вы сейчас теряете деньги в продажах / маркетинге / логистике»
- Для обучения: не «сразу курс/программа на 3 месяца», а «пробный модуль / созвон-разбор ситуации / мини‑интенсив на 2–3 дня»
- Для услуг: не «заключаем договор на обслуживание», а «пилотный проект / тестовая задача / аудит с рекомендациями»
Критерий калибровки:
- Клиент понимает, что он получит уже на этом шаге
- Этот шаг ограничен по времени и по масштабу
- Это не «посидим, поболтаем», а конкретная польза
Слой 2. Ожидания: как вы описываете этот вход
Частая ошибка: «Бесплатная консультация» без объяснения, что будет внутри
Клиент слышит: «мне будут продавать». Вы — хотите «разобрать и помочь».
Расфокус. Калибровка — добавить ясность:
- цель: «за 30 минут вы поймёте…»
- формат: «мы зададим вопросы про А, Б, В, покажем узкие места»
- финал: «в конце вы получите X, а дальше вы сами решаете — идём ли в работу»
Пример формулировки входа:
«Первый шаг — короткая диагностика отдела продаж (30–40 минут).
Разбираем:
— где у вас сейчас реально теряются деньги,
— на каких этапах команда выдыхается,
— что из этого можно поправить точечно, без ломки отдела.
В конце вы получаете карту узких мест и варианты, как с ними работать.
Уже по результатам диагностики решаем, идём ли дальше вместе, без обязательств.»
Такой вход:
- честно называет продажу продажей,
- даёт понятную пользу даже без покупки,
- не обманывает ожидания.
Слой 3. Продолжение: что после входа?
Ещё один частый сбой: вход есть, но моста дальше нет
- Провели бесплатную консультацию — и тишина
- Провели аудит — «скинули отчёт» — и ничего
- Провели мини‑мастер‑класс — поблагодарили — и разошлись
Калибровка:
до входа для себя (!) ответить:
«Если клиенту зашло, какой следующий шаг мы предложим естественно и честно?»
Например:
- после диагностики → «предлагаю 2–3 сценария работы, вы выбираете или не выбираете вовсе»
- после пробного модуля → «показываю, как выглядит полный путь и что вы получите за N»
- после вебинара → «даю возможность записаться на разбор/диагностику/пилот»
Важно: следующий шаг не должен быть скачком с первой ступеньки сразу на десятый этаж. Он должен чувствоваться клиентом как логичное продолжение начатого разговора
5. Простой чек‑лист: где вход уже «просится на калибровку»
Вы можете задать себе 7 вопросов:
- Клиент понимает, с чего он вообще начинает?
(Если формулировка «просто консультация» — скорее нет.) - Этот шаг достаточно маленький, чтобы он решился?
(По времени, по рискам, по объёму «оголения» информации.) - На этом шаге есть конкретная польза для клиента,
даже если он потом не купит? - Вы сами можете в двух предложениях объяснить,
что будет происходить на этом шаге — без воды и терминов? - Есть ли честное, заранее подуманное продолжение:
«Если это зашло — тогда логично предложить вот это»? - Команда продаж одинаково понимает и озвучивает этот вход,
или у каждого своя версия «что мы делаем на консультации»? - Клиенты, дошедшие до входа, чаще двигаются дальше или чаще пропадают? (Если пропадают — проблема часто именно в входе.)
Если на несколько вопросов вы сами себе отвечаете «не уверен» или «скорее нет» — это и есть места для калибровки
6. Зачем вообще возиться с точкой входа
Потому что вход — это:
- первая точка доверия
- первый опыт взаимодействия
- первая проверка на здравый смысл и уважение
Когда вход откалиброван:
- лиды превращаются не в «поток, который надо дожать», а в людей, с которыми можно по‑взрослому говорить
- меньше пустых созвонов «ни о чём» и «просто познакомиться»
- продавцам проще: есть ясная структура первого контакта и адекватное ожидание от клиента
- следующий шаг продажи (платный продукт, договор, программа) воспринимается естественно, а не как давление
И самое важное: продажи начинают расти не за счёт того, что вы сильнее давите, а за счёт того, что вы точнее настраиваете путь клиента — с самого первого шага
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Проект по созданию управляемой системой продаж
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova