2 декабря 2025 года в Москве прошла долгожданная конференция ИнсайтХаб по теме: «Бюджет автодилера 2026. Стратегии, риски, оптимизация». Так как Автомобильный рынок входит в 2026 год в условиях высокой неопределенности: ключевая ставка, давление регуляторов, изменения в налоговой системе, колебания курса и снижение покупательской активности, то было просто необходимо обсудить важные инструменты и прогнозы, а также поставить цели на будущий год!
На конференции 7 экспертов крупнейших компаний (таких как ГК РОЛЬФ, FRESH, ТТС, ГК Автодом и многие другие) поделились своими наблюдениями, подходами и стратегиями, которые позволяют не только удерживать позиции, но и находить точки роста в нестабильное время.
Мероприятие посетило более 60 участников, как из Москвы и Санкт-Петербурга, так и из дальних регионов! Все профессионалы и опытные эксперты финансовой сферы, которые не только получили кейсы спикеров, но и пообщались между собой лично и нашли еще больше инструментов для дальнейшей работы! Очень интересно, что встреча получилась не просто для финансистов, но и для собственников. Объединив эти две группы, у нас получилась именно стратегическая встреча, где обе стороны рассказали свое видение, страхи, планы на следующий год.
О чем же рассказали спикеры?
- Как составить наиболее реалистичную модель бюджета учитывая все возможные риски и внешние изменения рынка
- Как быстро отреагировать на новые вводные и не понести дополнительных убытков
- Оптимизация 2026: на чем сэкономить и от чего точно стоит отказаться и так далее
Итак, давайте же узнаем, кто и как планирует следующий год?
Первым спикером мероприятия стала Олеся Жаворонкова, главный финансовый директор ГК «РОЛЬФ».
Олеся выступила с темой «Планирование 2026: ключевые вызовы и тренды».
В своем докладе спикер подчеркнула, что традиционный подход к формированию бюджета в начале года уходит в прошлое. Компания перешла к оперативному планированию и использует скользящую модель бюджета, рассчитываемую ежемесячно.Такой подход позволяет гибко реагировать на изменения рынка и корректировать цели с учетом актуальных данных.
Эксперт отметила, что бюджет для компаний не должен быть формальной цифрой, а инструментом, помогающим решать конкретные задачи. При этом уровень детализации различается в зависимости от направления: от планирования по брендам и дилерским центрам до централизованного расчета административных расходов.
Важную роль играет сценарное планирование. Например, компания «РОЛЬФ» регулярно проверяет разные гипотезы. Анализирует расходы на маркетинг и другие операционные статьи. Опыт кризисных периодов показал, что своевременная оптимизация расходов может защитить бизнес. Особое внимание уделяется операционному плану: зона роста нового бизнеса переносится в оперативное планирование, чтобы зафиксировать реалистичные цели, уже подтвержденные рынком.
Отдельно Олеся остановилась на прогнозах рынка на 2026 год: ожидается 6 250 - 6 500 млн проданных авто с пробегом и 1 350 - 1 400 млн новых машин. На итоговую прибыльность будут влиять четыре ключевых фактора: прибыльность сделки (зависящая от спроса и предложения); информационный шум;
оборачиваемость оборотного капитала; стоимость ресурсов.
Рост зарплат, ИТ и операционных расходов давит на доходность, поэтому компания усиливает контроль над затратами и ищет стратегические партнерства, включая уже существующие проекты с «Лукойл» и «Яндексом».
Среди вызовов на 2026 год Олеся также выделила развитие направлений сервиса и запасных частей, работу с новыми автомобилями и удержание оборачиваемости в сегменте автомобилей с пробегом на уровне до 30 дней, что является ключевым условием эффективности бизнес-модели. Высокая инфляция, ужесточение требований к ПДН и изменения доступности финансирования также создают повышенную нагрузку на бизнес.
Следующим выступил - Алексей Караулов, Директор по продажам автомобилей и управлению портфелем «ТрансТехСервис».
Алексей выступил с важной темой: «Нефинансовый взгляд на модель работы и бюджет автодилера в 2026 году».
Эксперт начал с разбора сценариев развития рынка. По его словам, даже при умеренных сценариях (1,2 или 1,35 млн.) 2026 год может стать «достаточно хорошим» для отрасли. При этом в четвертом квартале текущего года наблюдаем активность, после которой в январе-феврале возможна естественная глубокая просадка до 40% процентов, а дальше рынок снова будет здоровым.
Спикер подчеркнул, что куда важнее, чем просто составлять бюджет - честно понять, в каком состоянии находится компания и чего она хочет (кто вы и что вы). Например, в июле все три направления бизнеса одновременно показали плюс по ЧП, в октябре компании удалось закрыть убытки предыдущих месяцев по каждому направлению, а к концу года нарастить чистую прибыль. Алексей напомнил, что показатель ЧП гораздо важнее и честнее показателя EBITDA (последний полезен, когда бизнес выходит на сделку или привлечение инвестиций). При этом в ЧП правильно включать рыночные проценты на оборотный капитал, независимо от его структуры (собственные/заёмные средства), а также вменённую аренду даже на собственные локации.
Автодилеры давно функционируют в условиях сложного рынка, и главное здесь - это качество портфеля брендов и ЦФО, а также способность развивать новые направления бизнеса, включая стартапы внутри компании. Всё это отражается в структуре выручки по видам деятельности, которая, в свою очередь, максимизирует рентабельность всей компании на верхнем уровне. Оптимальная для классического дилера структура бизнеса: НА 60%, АСП 30%, СТО 10%. Большое влияние оказывает стоимость заемного капитала: если ставка высокая, компания вынуждена фокусироваться не на развитии, а на выживании.
При формировании бюджета на 2026 год, по мнению эксперта, стоит правильно выбрать интервалы планирования: год, квартал и месяц. Планы должны формироваться как «снизу вверх», так и «сверху вниз», потому что только так можно выйти на принятие этих планов руководителями на местах и реальную финансовую ответственность за их выполнение по уровням управления.
Также он уделил внимание и управлению складом. В начале года у компании был крайне высокий уровень выкупленного стока, однако к текущему моменту он существенно снижен, что уменьшило нагрузку на бюджет. Именно поэтому эффективный выкупленный сток, по его словам - это примерно 0,3–0,4 месяца продаж. Такой объем позволяет бизнесу сохранять легкость и устойчивость при любой долговой нагрузке и любом уровне процентной ставки.
В рамках управления расходами Алексей предлагает не резать бюджеты в момент кризиса, но в постоянном режиме выдерживать оптимальные маркетинговые бюджеты, штат и фонд оплаты труда. По его словам, не стоит раздувать команду, но и чрезмерно сокращать ее без необходимости тоже будет ошибкой. Стоит также обратить внимание на состояние портфеля брендов, что является отдельным показателем зрелости для компании. Если в портфеле остаётся много слабых брендов ("плохишей"), важно честно пересмотреть стратегию развития, избавляться от таких бизнесов нужно своевременно!
В завершение своего выступления Алексей отметил, что в 2026 году не стоит ожидать ничего катастрофического. Компании, которые грамотно выстраивают процессы, контролируют капитал, управляют стоком и следят за портфелем брендов, пройдут любые рыночные колебания спокойно. А вот бизнес, который до сих пор работает неэффективно, вряд ли спасут любые планы антикризисных мер и резкое сокращение расходов в случае падения рынка.
Далее со своим докладом выступил Владимир Шикин, Заместитель директора по маркетингу НБКИ.
В книге Стива Гринфилда «Будущее авторитейла», которую, кстати, ИнсайтХаб подарил всем спикерам и рекомендует к прочтению всем автодилерам ;), автор рассуждает о чрезмерном, по его мнению, увлечении автодилеров принципами ценообразования на услуги в зависимости от риск-профиля (качества обслуживания автокредитов) клиента. То есть в США практика получения дополнительных доходов автодилера за счет сегментации клиентов по кредитному рейтингу существует уже настолько давно, что ее уже критикуют.
В России использование кредитной информации автодилером скорее исключение, чем правило. Однако, по мнению Владимир Шикина, уже формируются предпосылки для изменения ситуации.
Он отметил, что в 2024–2025 годах наблюдается устойчивое снижение спроса на автокредиты: количество поданных гражданами заявок сократилось примерно на 30 процентов. Для автодилеров эта цифра особенно значима, поскольку именно через них заявки попадают в банки! По словам Владимира, банки продолжают ужесточать требования к заемщикам: за год уровень одобрения заявок снизился еще на 2 пункта (до, примерно 20%), а общий объем выданных автокредитов упал на 29 процентов.
При этом банки концентрируются на низкорискованных клиентах, которых определяют на основе скоринговых моделей НБКИ еще на этапе подачи заявки на автокредит. Так, среди заемщиков с низким скоринговым баллом уровень одобрения составляет около 5 процентов, а при скоринге выше 500 - уже около 30 процентов.
Как утверждает Владимир, существует несколько рекомендаций по работе с автокредитами для дилерских центров:
• Постоянный мониторинг ключевых показателей (качества выдач и качества портфеля) для понимания того, насколько текущий аппетит банков-партнеров поддержит продажи автомобилей;
• Диверсификацию банков-партнеров, поскольку аппетит к риску у банков различается
• Управление собственным клиентским потоком через сегментацию по скоринговому баллу НБКИ.
Чтобы решить последний пункт Владимир предложил участникам возможность подключиться к НБКИ и получать кредитные истории и скоринговый балл своих клиентов.
Зная риск-профиль своего клиента дилерский центр может управлять стоимостью своей комиссии (лучший клиент – дороже) при продаже финансовых услуг, что позволит управлять эффективностью F&I.
Продолжая наше мероприятия, со своим словом выступила - Кристина Фомина, Руководитель отдела управленческой отчетности и бюджетирования АВТОДОМ.
Кристина также поделилась ключевыми рисками 2026 года и подходом компании к бюджетированию.
Среди основных рисков Эксперт выделила рыночные и макроэкономические факторы, включая влияние ключевой ставки и курсовых колебаний, а также ценовые риски, связанные с конкуренцией.
С сентября 2024 года компания использует сценарный подход к планированию. Для бюджета 2026 года разработаны три сценария:
• Пессимистичный (рынок 1.3 млн автомобилей)
• Базовый (1.5 млн автомобилей)
• Оптимистичный (1.6 млн автомобилей)
Базовый сценарий основан на предпосылке, что рынок сохранит зоны роста и вырастет в 2026 году. Оптимистичный сценарий предполагает рынок 1.6 млн и инфляцию около 8 процентов. Среди ключевых рисков 2026 года Кристина Фомина выделила регуляторные ограничения, возможный обвал авторынка в 1 кв. 2026, новые требования по F&I с 1 января 2026 года, а также ужесточение кредитования физических лиц из-за обязательного предоставления подтверждения доходов.
Спикер отметила, что 2026 год может стать годом роста для автодилеров. Среди возможностей она назвала создание искусственного дефицита автомобилей, последующую реализацию по более выгодным условиям, а также позитивный эффект от возможного снижения ключевой ставки. Сниженная ставка будет стимулировать покупателей активнее инвестировать в имущество, а не держать средства на депозитах.
Компания АВТОДОМ постепенно уходит от исключительно годового планирования в пользу оперативного контроля. Компания использует два ключевых отчета: фактический результат (как сработали сейчас) и прогноз на следующий месяц. Эти отчеты формируются за 1-2 дня и позволяют быстро понимать финансовый результат.
Прогноз, формируемый в первый рабочий день месяца, становится целевым ориентиром для сотрудников: количество планируемых продаж, объем F&I и другие KPI, которые напрямую влияют на заработную плату.
Кристина отметила несколько точек контроля для эффективного планирования бюджета:
• Доля рынка по каждому бренду
• Оборачиваемость складов
• Рентабельность EBITDA
• Платежный календарь
• Прибыльность брендов и локаций
Также, важна корректная и своевременная аналитика.
Дополнительно Кристина отметила несколько инструментов оперативного контроля:
• Power BI - ежемесячная рассылка и удобная визуализация управленческой отчетности
• OptiMacros - система быстрого моделирования, позволяющая гибко пересчитывать показатели
• 1С УХ - система для автоматизированного управленческого учета и контроля лимитов бюджета
Подводя итог своего выступления, спикер дала несколько рекомендаций слушателям по тому, как удержаться в 2026 году при усилении давления на рынок:
• Автоматизация бизнес-процессов
• Оптимизация расходов
• Привлечение инвестиций
• Частичная продажа активов
• Корректировка структуры штата, включая перевод сотрудников на неполную рабочую неделю при необходимости.
Далее выступила Юлия Чайкина, Финансовый директор ГК Fresh Auto.
Спикер представила ключевые результаты компании за 2025 год и обозначила тренды, которые станут определяющими для автобизнеса в 2026 году.
Она отметила, что год начинался непросто: на складах была серьезная доля неликвида. Более 50 процентов автомобилей находились там свыше 35 дней. Сейчас же этот показатель удалось сократить до менее чем 10 процентов, а средний срок хранения авто составляет 10–14 дней.
Компания также отказалась от ряда дилерских франшиз, адаптируясь под изменяющиеся условия и приоритеты поддержки.
Снижение стоимости автомобилей с пробегом стало первым серьезным кризисом, после которого был пересмотрен подход к выкупам. А проверка эффективности ресурсов показала, что удаленный формат работы для сотрудников оказался невыгодным. Компания выявила сотрудников с низкой продуктивностью и сократила расходы, не потеряв в результативности.
Юлия отметила, что на будущий год работа с кредитным портфелем останется в приоритете. Внешние изменения тоже значимы. Как утверждает эксперт, ожидаются корректировки налогового законодательства, включая повышение НДС и страховых взносов, изменение правил по имущественным налогам и УСН, а также нюансы при реализации банковских услуг.
По мнению эксперта эффективная оптимизация на 2026 год включает:
- Стоимость заемных средств
- Расходы на оплату труда (дисциплина, обновленные нормативы, усиленная мотивация)
- Налоговое планирование, включая пересмотр статуса плательщика НДС
- Экономию на банковских услугах
- Борьбу с мошенничеством: в компании уже внедрены инструменты отслеживания пути автомобиля и аналитики эффективности его продажи
- Пересмотр бизнес-процессов
Подводя итоги своего выступления Юлия отметила, что приоритеты остаются прежними: рост, прибыль, удовлетворение потребностей клиентов и масштабирование бизнеса. Ключевые опоры сейчас - это решительность и аналитика!
Следующим спикером стала Ирина Франк, Управляющий директор Frank Auto.
Ирина объяснила, почему классический подход к бюджетированию в автобизнесе перестал работать, и представила новую модель управления, которая позволяет компании сохранять устойчивость в условиях волатильного рынка.
Как утверждает эксперт, рынок стал слишком непредсказуемым. Раньше компании планировали спрос и отставали от него максимум на 10–20 процентов, но реальность начала 2025 года показала падение почти на 50 процентов относительно прогнозов! Цены на автомобили и запчасти сильно колеблются. Маржинальность давится стоком. Доступ к финансированию ограничен: кредиты под 20 процентов практически не дают приемлемой доходности, поэтому крупные холдинги вынуждены работать на собственных средствах и ускорять оборачиваемость. Кассовые разрывы становятся новой нормой, и ими необходимо управлять ежедневно.
Именно поэтому Ирина рассказала про их собственные методы борьбы с подобными вызовами. Бюджет в их компании теперь также строится на нескольких сценариях: стрессовом, среднем и оптимистичном. А операционный план пересматривается каждый месяц.
В свою очередь ключевым KPI становится контроль cash flow: есть выдача, есть выкуп. А если нет движения денег, то соответственно и нет бизнеса.
Ирина призывает относится к бюджету именно как к инструменту управления. То есть как правило, у любой компании есть свои триггеры, которые сказываются на принятии управленческих решений:
• Скорость продаж
• Изменение курса валют (все авто привязаны к евро и доллару),
• Поставки (в условиях отсутствия единого дистрибьютора сроки могут вырастать с 35 до 90 дней).
Ирина также подробно остановилась на стратегиях планирования бюджета. Она поделилась, что планирование строится от двух точек:
• Объема продаж новых и автомобилей с пробегом (сравнение с предыдущим месяцем, лучшими результатами и фактическим количеством автомобилей)
• Целевой чистой прибыли.
И даже в кризис бюджетирование остается обязательным. Более того, бонусы руководителей ежемесячно корректируются, если они не достигают собственных целей. Пока финансовый директор не выводит компанию на минимально допустимую чистую прибыль, процессы не остановятся!
Ирина также поделилась интересной статистикой расходов на маркетинг в бизнесе:
• Если компания тратит более 12 процентов на маркетинг, то компания растет и обгоняет рынок,
• Если компания тратит около 8–12 процентов, то лишь поддерживает текущие позиции,
• А если компания тратит менее 8 процентов на маркетинг, то она идет к стагнации или закрытию
В завершение своего выступления Ирина поделилась уникальными принципами бюджетирования 2026 года от компании Frank Auto:
• Гибкость важнее жесткости,
• Маржинальность важнее объема,
• Cash flow важнее P&L,
• Сценарное мышление как норма,
• Резервирование как защита,
• Ответственность за прибыль лежит на руководителях направлений.
И в завершение нашего мероприятия выступил - Денис Пронин, Генеральный директор Ай Би Эм.
Спикер рассказал о ключевых вызовах, с которыми компания столкнулась в 2024-2025 годах, и о том, как адаптировалась к меняющимся условиям рынка.
Денис отметил основные вызовы текущего года: ставка выросла, стоимость автомобилей увеличилась, а рынок оказался переполнен: от 3 до 5 месячных запасов в зависимости от бренда. В результате чего дистрибьюторы задерживали выплаты компенсаций и возмещений.
Именно поэтому осенью 2024 года компания столкнулась с серьезной просадкой спроса (особенно в октябре и ноябре).
Чтобы ответить на эти вызовы, в компании провели две стратегические сессии и пересобрали управление.
Денис в свою очередь поделился тем, что удалось выявить по результатам стратегических сессий:
- Упростили модель управления, чтобы обеспечить прозрачность и оперативность контроля
- Подключили всю команду к решению кризисных задач
- Начали относиться к текущей деятельности как к стартапу, усилив скорость реакции и гибкость
Особый акцент сделан на опыте владения автомобилем! То есть: качество машины и удовлетворенность клиента процессом обслуживания становятся ключевыми факторами удержания.
В завершение своего выступления, Денис подготовил несколько рекомендаций, основанных на аналитике и собственном опыте:
Компания перестраивает базу процессов: все бизнес-процессы должны быть описаны! Если какой-то процесс не работает, то его нужно просто исключить.
Также, важен жесткий контроль исполнения:
- Прослушивание всех звонков,
- Контроль отчетности и документооборота,
- Постоянное внимание к кредиторской и дебиторской задолженности.
С точки зрения идеальной структуры Денис поделился, что у «идеального дилера» есть только собственник и менеджер, а все остальное - это все следствие нежелания собственника глубоко вовлекаться (Однако когда несколько дилерских центров там в одного не будешь). Обзвоны потенциальных клиентов, по его мнению, могут выполнять и боты, если честно предупреждать об этом клиентов и грамотно выстроить процесс.
По мнению спикера, сервисное направление остается единственным местом, где дилер может стабильно и регулярно повышать цены, сохраняя маржинальность и устойчивость бизнеса!
Заключение и дальнейшие шаги!
По итогам мероприятия были услышаны основные тренды и вызовы бюджета автодилера на 26 год. Российским дилерам важно прислушаться к рекомендациям экспертом и уже сейчас начать применять различные инструменты и методики работы с бюджетом, чтобы быть готовыми ко всему в следующем году и максимально минимизировать риски!
Каждый спикер честно ответил на все вопросы участников, а также поделился своими контактами и конкретными действиями, которые слушатели взяли себе на вооружение!
Если вы все еще работаете над составлением бюджета 2026 года и сомневаетесь все ли вы учли, то эта встреча для вас! Более подробно ознакомиться с каждый выступлением и получить презентации экспертов вы сможете после просмотра видеозаписи: https://insight-hub.ru/budget
Ждем вас на следующих мероприятиях компании ИнсайтХаб! 🙂
Подписывайтесь на наши социальные сети и следите за обновлениями, чтобы быть в курсе новых конференций, вебинаров и полезных материалов.
InsightHub — ваша платформа для поиска знаний, идей и возможностей для бизнеса.
Более подробно ознакомиться с будущими мероприятиями вы можете на сайте https://insight-hub.ru