‎От кассовых разрывов к уверенному росту: как считать реальную маржу на Wildberries и принимать взвешенные решения ‎

Пошаговый разбор, какие цифры смотреть в личном кабинете и как отличить кажущуюся выручку от чистой прибыли для развития бизнеса.

Вы смотрите в личный кабинет Wildberries. Сумма к перечислению за прошлую неделю — 300 000 рублей. Чувство, что бизнес летит? Опасайтесь. Эта цифра — не ваша прибыль. Это лишь верхушка айсберга, под которой скрываются логистика, хранение, возвраты, штрафы и налоги.

60% селлеров считают маржу по формуле «закуп — цена на витрине» и с удивлением обнаруживают, что работают в ноль или в минус. В этой статье мы закроем этот опасный пробел. Вы получите четкий чек-лист: какие цифры выписать из отчётов WB, как рассчитать чистый финансовый результат и — главное — как на основе этих данных принимать решения: повышать цену, менять поставщика или уходить с товарной категории. Готовы увидеть правду о вашем бизнесе?

Отсутствие денег из-за отказа просчитывать маржу

Часть 1: Что убивает вашу маржу на Wildberries (помимо закупочной цены)

Забудьте про «цену розничную». Ваша отправная точка — "Вайлдберриз реализовал товар" из детализации WB. И вот что нужно вычесть из этой суммы, чтобы добраться до сути:

1. Логистические издержки — главный невидимый враг. Это не только доставка до клиента.

Собираем всë:

• Входящая логистика: Доставка товара от поставщика на склад WB (если не FBO).
• Приемка на склад WB: Плата за приемку единицы товара. Меняется динамически, ее легко пропустить.
• Хранение: Ежемесячная плата, которая растет с каждым днем нахождения товара на складе. Заморозка товара — это тихий слив денег.
• Обратная логистика: Удержания за возвраты и их обработку. Клиент просто нажал кнопку, а вы платите за доставку туда и обратно.

2. Комиссия площадки — не единственный платеж. К основной комиссии за категорию добавляются:

• Эквайринг: Около 1.5-2.5% от суммы заказа.
• Возмещение расходов ПВЗ: Прямо указаны в детализации.
• Штрафы: За невыполнение условий торговой площадки, за ошибки в маркировке или упаковке.

3. Стоимость товара — это не только цена закупки. Сюда же включаем:

• Упаковка и маркировка: Пакеты, стикеры, себестоимость услуг типографии.
• Фотографии и контент: Услуги фотографа или ваше время.

Все издержки зафиксированы и можно приступать к расчету маржи

Часть 2: Практический расчет: от «Цены за которую продал Вайлдберриз» до чистой прибыли

*Все суммы по расходной части, ВЫМЫШЛЕННЫЕ и не несут реальных тарифов и ставок.

Возьмем абстрактный товар.

ШАГ 1: Считаем операционную прибыль (до налогов).

1. Выручка (Вайлдберриз реализовал товар): 1000 руб.
2. Минус Вознаграждение Вайлдберриз: 220 руб.
3. Минус Закупочная цена товара: 400 руб.
4. Минус Логистика (входящая, приемка, хранение, доставка клиенту): 150 руб.
5. Минус Доп. издержки (упаковка, фото и др.): 30 руб.
6. Минус Прочие удержания WB (эквайринг, услуги ПВЗ, продвижение): 20 руб.

ИТОГО операционная прибыль с одной продажи: 1000 - 220 - 400 - 150 - 30 - 20 = 180 рублей.

Вот она, ваша реальная маржа с продажи: (180 / 1000) * 100% = 18%. Не 60%, как могло показаться изначально (1000р - 400р).

ШАГ 2: Считаем чистую прибыль (после налогов).

Теперь вспоминаем,что вы — ИП или ООО. С операционной прибыли в 180 рублей нужно заплатить налог.

• Для ИП на УСН «Доходы минус расходы» (15%): 180р * 15% = 27 руб. налога.
• Чистая прибыль после налога: 180 - 27 = 153 рубля.
• Реальная рентабельность по чистой прибыли: (153 / 1000) * 100% = 15.3%.

Это и есть единственно верная цифра для принятия решений. Не 60%, а 15.3%.

Когда думал что все хорошо, но цифры показали обратное

Часть 3: Какие выводы делать и как действовать на основе этих цифр?

Ваша маржа — это главный маяк.

Вот как ее читать в среднем по всем категориям (по каждой категории товара, нужно рассматривать отдельно выводы по марже, они отличаются):

• Если маржа отрицательная или близка к нулю (менее 5%).

Вывод: Бизнес-модель нерабочая.

Действия:

1. Срочно пересмотреть договор с поставщиком.
2. Рассмотреть переход на модель FBO (доставка силами WB), чтобы снизить логистические риски.
3. Уйти из этой категории или снять товар с продажи, чтобы остановить убытки.

• Если маржа 10-20%.

Вывод: Бизнес работает, но очень уязвим. Любое повышение тарифов на логистику или комиссии съест всю прибыль.

Действия:

1. Оптимизировать издержки на хранение: анализировать оборачиваемость, не допускать залежалого товара.
2. Проработать up-sell (допродажи через сопутствующие товары) или повысить средний чек.
3. Запускать точечную рекламу внутри WB, чтобы увеличить оборот и компенсировать невысокую маржу объемом.

• Если маржа стабильно выше 25-30%.

Вывод: У вас есть «воздух» и ресурс для роста.

Действия:

1. Часть прибыли реинвестировать в профессиональный контент (видео, 3D-обзоры) для еще большего усиления позиций.
2. Рассмотреть масштабирование: вывести на WB новый ассортимент, используя отработанную финансовую модель.
3. Диверсифицировать каналы продаж: запустить свой сайт или зайти на Ozon, используя прибыль с WB как стартовый капитал.

Итог: На Wildberries вы продаете не товар, а сложную финансовую модель. Успешный селлер — это в первую очередь бухгалтер и логист, который знает стоимость каждой операции. Тот, кто считает до копейки, всегда будет в плюсе, потому что он видит угрозы за месяцы до кассового разрыва.

Ваш план на одну неделю:

1. Соберите данные: Выгрузите детализацию по вашим товарам за последнии недели.
2. Проведите расчет: По предложенной формуле посчитайте реальную чистую маржу для каждого.
3. Примите одно решение: На основе самого слабого товара — найдите одну точку роста: договоритесь о скидке с поставщиком, пересчитайте тариф на хранение или скорректируйте цену на витрине.

Сила — не в больших оборотах, а в прозрачных цифрах. Начните управлять тем, что можете измерить.

---

Устали гадать, откуда уходят деньги? Хотите превратить финансовую отчетность в понятный план действий?

Подписывайтесь на наш канал в Дзене! Каждую неделю мы разбираем на примерах:

• Как читать сложные отчеты Wildberries и Ozon.
• Как легально оптимизировать издержки и налоговую нагрузку.
• Какие финансовые метрики отслеживать, чтобы бизнес рос, а не просто «крутился». 👇

Подписка — это ваш личный финансовый директор в кармане. Присоединяйтесь к тем, кто считает прибыль, а не выручку.