Что такое «ценность» и как вы это понимаете?
Нам необходимо разобраться в этом вопросе с точки зрения человека и бизнеса.
Ценность для человека (личность)
Ценность – это то, что важно для конкретного человека. То, что имеет для него смысл.
С точки зрения человека, «ценность» определяется в следующих направлениях:
- Витальные (жизнь, семья, здоровье, благополучие, окружающая среда);
- Моральные (дружба, добро, любовь, верность, бескорыстие);
- Социальные (статус, труд, работа, коллектив);
- Религиозные (Бог, спасение, Закон Божий, благодать, предание, обряды);
- Эстетические (красота, стиль, гармония, вкус, имидж);
- Политические (гражданское общество, права человека, гражданские свободы, государство, закон).
У человека, как личности, ценности являются свои и каждая формируется с самого рождения и до финальных дней жизни.
С точки зрения взаимодействия человека и бизнеса, человек хочет удовлетворить свои потребности с помощью бизнеса. Для кого важно купить золотой телефон и он готов за это заплатить. Кто-то никогда не купит золотой телефон, но заплатит много денег за путешествие. А кто-то просто любит хорошо покушать качественной едой. Все мы разные, но такие одинаковые. Для кого-то «понты» являются истинной «ценностью»: понты — дороже денег.
Ценность для бизнеса
Когда открывается бизнес, то он хочет решить какую-то проблему или закрыть потребность клиента и за это получить денежные единицы, которые выведут бизнес в безубыточное состояние. То есть, интересы клиента и бизнеса в какой-то момент совпадают.
Ценность для клиента — это уровень полезности и значимости продукта, услуги или опыта с точки зрения самого клиента. Это то, что клиент получает в результате взаимодействия, и что удовлетворяет его потребности, решает проблемы или способствует достижению целей.
Основные аспекты ценности для клиента:
- Практическая польза. Решение конкретных задач и улучшение жизни, работы, обучения.
- Экономия ресурсов. Время, деньги, усилия — чем больше их экономит продукт/услуга, тем выше ценность.
- Эмоциональная выгода. Чувство безопасности, уверенности, удовлетворения, комфорт.
- И так далее.
Ценность для клиента — это уровень полезности и значимости продукта, услуги или опыта с точки зрения самого клиента. Это то, что клиент получает в результате взаимодействия, и что удовлетворяет его потребности, решает проблемы или способствует достижению целей.
Итог: Ценность — это не просто качество или цена, а сочетание всех выгод, которые клиент получает, что формирует его лояльность к компании.
Ищем главного клиента
Производитель лифтов думает, что его основной клиент — это застройщики. Но когда директор сам поедет на лифте своего производства, то осознает, что главный клиент не застройщик, а пассажир.
Производитель светотехники думает, что его главный клиент — это дворец спорта. Но когда ГД сходит поговорить со спортсменами (собрать обратную связь), то осознает, что главный клиент — это посетители дворца спорта.
— Почему так происходит?
— Мы считаем, что наш клиент это тот, кто нам платит. Очевидная же штука!
— Логично же!?
В книжках про «успешный успех» обучают, что клиент это тот, кто платит и с ним надо выстраивать взаимоотношение. И в этом я согласен, но надо применить здравый смысл. По моему опыту, могу сказать, что клиент этот тот, кто первый почувствует, что что-то не так — жалоба, рекламация, претензия суд… Главный клиент сообщит о неудовлетворительном результате (ожидания будут не оправданы).
В нашем примере про освещение, ни одному строителю дворца спорта система освещения не мешала так как за её установку оплачено. А спортсмен во время тренировок или зритель во время соревнований, скажет первый, что со светом что-то не так.
Другой пример из моего опыта работы в пищевой сфере. Производитель поставляет мясо в цех кулинарии на предприятии для шеф-повара. Шеф-повар при получении товара проверяет мясо на качество и от его решения будет зависеть приём партии. В данном случае не гость ресторана клиент, а шеф-повар, который из качественного мяса будет делать блюдо.
Я много видел историй, когда отдел закупок на заводе покупал металл для производства по недорогой цене, а потом производство делало брак так как качество металла не соответствовало технологическому процессу. Отдел закупок работал на директора, который поставил цель снизить затраты на металл. Когда начали разбираться в браке, то директор и сказала, что виноват отдел закупок и его не так поняли. Вот и хэппи енд. Поэтому, надо искать своего клиента и за свою правду в любом случае надо будет нести ответственность.
Когда найдёте своего клиента, то узнаете, про что бизнес на самом деле.
Кстати, про поиск клиента, я уже писал в главе книги про «Всеобщая стандартизация».
Итого:
Для чего? — определить ценность продукта.
Зачем? — попасть предложением в спрос.
Финальное
Ценность — это то, что вы можете дать другим:
- Интеллектуальная ценность;
- Информационная;
- Социальная (связи, коммуникация, рекомендации);
- Связывающая ценность (чувствуйте людей и когда умеете знакомить других людей между собой);
- моциональная (выслушать, помочь, поддержать, откликнуться).
Ресурсы автора
Телеграм "О бизнес-системах в беседах по душам" (https://t.me/BSTalks) - основной ресурс с еженедельными публикациями.
ВК "О бизнес-системах в беседах по душам" (https://vk.com/bstalks) - вспомогательный ресурс с ежедневными публикациями.
Бусти "Bstalks" (https://boosty.to/bstalks) - контент без цензуры.
Книга - Рыба не гниёт с головы, или почему Вам не надо становиться директором.
Образовывайтесь. Возможно, и вам когда-нибудь дадут свободу.