Чтобы закрыть год без срывов, важно не просто пытаться ускорить сделки, а выстроить точные и своевременные коммуникации с каждым сегментом клиентской базы. У разных групп — свои циклы согласований, свои риски и свой вклад в годовую выручку. Поэтому в декабре особенно важно перейти на более структурный подход: разделить клиентов по сегментам, определить формат контактов и заранее согласовать критические точки.
Рассказываем какие сегменты имеет смысл выделить и что по каждому из них обязательно успеть сделать до конца года, чтобы избежать авралов и стабилизировать итоговые цифры.
Сегменты, которые традиционно выделяют:
🏆 Стратегические клиенты / крупные сделки в пайплайне — высокий LTV, долгий цикл согласований, существенный вклад в общий результат.
🔁 Активные клиенты со стабильным спросом — регулярные закупки, средний чек, предсказуемая динамика.
🌙 Спящие / низкоактивные клиенты — долго не делали заказ, процесс остыл, решение может перейти на следующий год.
Что нужно сделать в декабре по каждому сегменту
🏆 Стратегические клиенты
- Выровнять ожидания по срокам: определить узкие места, критические точки и задачи, которые нельзя переносить.
- Получить формальное подтверждение намерений и провести стратегическую синхронизацию: согласовать сроки, объёмы и обязательства сторон на Q1 2026.
- Закрыть юридические и финансовые блоки: подготовить рамочные договоры и продления на следующий год.
- Оценить и устранить риски, способные сорвать процесс на финальном этапе.
🔁 Активные клиенты со стабильными закупками
- Уточнить остаточные потребности до конца года и согласовать сроки поставок.
- Закрыть все операционные «хвосты» по документам и поставкам.
- Проверить планы клиента на Q1 2026, чтобы прогнозировать объёмы заранее.
- Предложить спецусловия для досрочного подтверждения заказов (бонусы, фиксирование условий), если необходимо.
🌙 Спящие / низкоактивные клиенты
- Инициировать персонализированный контакт: кейс, обновление продукта, релевантный инсайт или повод для возвращения в диалог.
- Оценить реальные намерения: сделка в декабре, перенос на Q1 или отсутствие потенциала. Если клиент не готов — фиксировать дату следующего контакта в новом году.
- Использовать мягкие триггеры: сроки закрытия склада, загруженность ресурсов, ограниченные условия.
- Очистить пайплайн от «мёртвых» сделок, чтобы не искажать прогноз на конец года.