Когда продажи проседают, включается очень человеческая мысль:
«Надо дать больше заботы — и клиенты сами купят»
И отдел переключается в режим сервиса:
- отвечаем мгновенно и "как для родных"
- делаем дополнительные расчёты и варианты "на всякий случай"
- пишем длинные сообщения, созваниваемся "просто уточнить"
- подстраиваемся под клиента бесконечно
- "ведём за ручку", лишь бы не спугнуть
На короткой дистанции это выглядит красиво: клиент доволен, переписки много, команда занята, но деньги почему‑то не растут пропорционально усилиям. Иногда даже падают
Потому что сервис не может заменить механику продаж. Он может только подсветить, что её нет
1) Как выглядит режим «Сервисом спасёмся»
Симптом №1. Клиенты «очень благодарны», но часто не покупают
Вы слышите:
- «Спасибо, вы так подробно всё объяснили»
- «Вы такие заботливые»
- «Я подумаю / вернусь / сравню»
Сервис растёт, а конверсия в оплату — нет
Симптом №2. Много "движения", мало зафиксированных шагов
В переписке/созвонах всё мило, но не звучит главное:
- «Следующий шаг: ___»
- «Дедлайн решения: ___»
- «Кто принимает решение: ___»
- «Что должно случиться, чтобы вы сказали “да”: ___»
Без фиксации шага сервис превращается в "плавание рядом", а не в ведение сделки
Симптом №3. Команда превращается в «службу поддержки», а не в продажи
Менеджеры заняты:
- "пояснить ещё раз"
- "скинуть ещё один вариант"
- "пересчитать"
- "проверить"
- "подождать, пока клиент созреет"
И чем больше клиент «не созревает», тем больше сервиса ему дают
Симптом №4. «Сложные» клиенты пожирают время, а лучшие уходят
Парадокс: в сервисном режиме чаще всего оседают:
- самые требовательные
- самые медленные
- самые чувствительные к цене
А быстрые и платёжеспособные покупают у тех, кто умеет вести к решению, а не только заботиться
2) Почему этот режим включается
Обычно «сервисом спасаются», когда провалено одно из трёх:
- Нет ясной квалификации
Менеджер не понимает: это наш клиент или "турист". Поэтому обслуживает всех одинаково - Не собран оффер и ценность
Если менеджер сам не может коротко объяснить "почему это стоит столько", он компенсирует заботой - Нет сценария ведения сделки после первого контакта
Сервис становится заменой процессу дожима: "будем быть хорошими — может купит"
Ключевая мысль: сервис — это усилитель, но усилитель не заменяет структуру принятия решения
3) Цена режима «Сервисом спасёмся»
1) Вы платите маржой (и временем)
Сервисный режим почти всегда означает:
- больше человеко‑часов на одну сделку
- больше "бесплатной работы"
- больше пересчётов/согласований
Даже если выручка не падает, прибыль и ресурс проседают
2) Вы воспитываете клиента, который считает, что «можно ещё попросить»
Если уступки и забота идут без рамок, клиент быстро понимает:
«Они и так сделают ещё. Можно тянуть. Можно торговаться. Можно не решать.»
3) Вы теряете управляемость
Сервис сложно нормировать, если нет процесса: менеджеры тонут, РОП тушит, собственник злится
4) Когда «сервис» реально даёт рост
Сервис работает как конкурентное преимущество, если:
- вы квалифицируете (сервис — для "своих", не для всех)
- у вас зафиксирован процесс: шаги, сроки, ответственность
- сервис встроен в логику "ведём к решению", а не "угождаем"
То есть: сервис + механика = деньги.
сервис вместо механики = усталость.
5) Что делать вместо этого: 3 шага «поле здравого смысла»
Шаг 1. Введите «стоп‑вопросы», которые отделяют клиента от туриста
Примеры:
- «Когда вы планируете принять решение?»
- «Что для вас будет критерием "да"?»
- «Кто ещё участвует в решении?»
- «Какой бюджет вы закладывали?»
Если ответа нет — это не "нужно больше сервиса", это “нужно квалифицировать"
Шаг 2. Сервис — только в обмен на следующий шаг
Принцип: доп. работа только при фиксации движения
Например:
- «Сделаю второй расчёт — давайте сразу поставим созвон на завтра 12:00, чтобы принять решение по варианту А/Б»
- «Отправлю доп. материалы — скажите, к какому числу вернётесь с ответом?»
Шаг 3. Поставьте одну метрику качества: "следующий шаг + дата"
Это самый простой переход из "мы заботимся" в "мы ведём".
Метрика недели: % сделок, где зафиксирован следующий шаг и дата
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Разработка системы управления продажами и воронки
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova