Когда новость звучит слишком оптимистично
Если верить заголовкам, ПВЗ Wildberries — это почти «идеальный стартап». За год число владельцев таких точек выросло на 62%. Партнёр открывает ПВЗ, соблюдает требования — и вот она, окупаемость за 4–5 месяцев.
Но когда выходите из дома и видите три пункта выдачи на одном перекрёстке, оптимизм циферок начинает растворяться.
Платформа действительно активно расширяет сеть: уже больше 90 тысяч ПВЗ в двадцати тысячах населённых пунктов, и две трети новых точек принадлежат людям, которые открывают сразу по несколько. Это самый важный момент — если ПВЗ растут как сеть, значит одиночному предпринимателю становится всё сложнее держать экономику на плаву.
И как раз здесь возникает важный момент: прежде чем принимать решения в экосистеме Wildberries — будь то ПВЗ, новый товар или расширение ассортимента — стоит проверять не обещанные цифры, а реальную прибыльность. Удивительно, насколько часто селлеры смотрят на «красивые данные», но не сверяют базовую математику.
Я давно упростил себе этот этап и проверяю прибыль товара за пару минут через сервис, который помогает быстро понять, стоит ли вообще браться за конкретную позицию на Wildberries. Особенно когда на рынке так много иллюзий и прогнозов. Такой подход экономит время и избавляет от лишних ошибок, потому что сразу видно: есть смысл двигаться дальше или лучше переключиться на другой товар.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Этот материал — не о том, что «слишком много ПВЗ». А о том, что за красивой статистикой скрывается целый пласт нюансов, которые стоит учитывать любому селлеру, предпринимателю или тому, кто собирается стать частью экосистемы Wildberries.
Что происходит с сетью ПВЗ на самом деле
Сама по себе цифра +62% новых владельцев ПВЗ впечатляет. Она говорит не только о спросе, но и о том, что Wildberries делает большой упор на развитие последней мили. Это логично: чем больше точек, тем быстрее доставка, тем проще пользователю забрать заказ.
Проблема в другом: большая часть новых ПВЗ — сетевые. Примерно 67% принадлежат людям, которые открывают по две, три, пять и больше точек.
Это не хорошо и не плохо. Это просто отражение того, что инфраструктура WB переходит в стадию, где удерживаются те, кто умеет управлять операционкой и расходами, а не те, кто рассчитывает на пассивный доход.
Сетевики распределяют издержки, снимают вопрос с персоналом, получают более устойчивый поток заказов. Экономика у них просто предсказуемее. Новичку же приходится конкурировать не только за трафик, но и за стабильность.
Где здесь проблема, и почему это важно понимать селлерам
Проблема не в том, что ПВЗ много. И не в том, что сеть растёт слишком быстро.
Проблема в том, что масштаб платформы создаёт иллюзию «лёгкого входа», а реальная математика у многих оказывается другой.
Официальная окупаемость — 4–5 месяцев — выглядит красиво, но это расчёт по «идеальному сценарию». В независимых материалах встречаются куда шире диапазоны: от 5 до 11 месяцев, а иногда и дольше. На цифры влияют локация, соседние ПВЗ, вознаграждение, штрафы, сезонность и простая случайность.
Параллельно падает интерес к открытию франшиз ПВЗ в целом — и причина та же: доходность становится непостоянной.
Спрос на быстрые открытия остаётся, но реальность в том, что рынок последней мили становится плотнее. И если несколько лет назад ПВЗ могли открывать почти в каждом доме, сейчас в некоторых городах уже нет свободных выгодных точек.
Селлерам важно понимать это не из любопытства. Плотность ПВЗ влияет на сроки доставки, возвратность, клиентский опыт и то, насколько эффективно товар «доезжает».
Если у вас собственное производство, бренд или стабильный оборот — вам важно понимать, что инфраструктура WB меняется быстрее, чем бизнес-модели вокруг неё.
«Платформа роста»: что даёт и что не даёт предпринимателям
Отдельно стоит упомянуть проект «Платформа роста», который официально нацелен на поддержку предпринимателей: обучение, акселерация, помощь в выходе на маркетплейсы. В него уже включены сотни компаний из регионов, и он действительно может быть полезным — особенно для тех, кто делает свои товары или планирует расширение.
Но важно помнить: это программа поддержки, а не гарантия результата.
«Платформа роста» помогает войти в экосистему, но не снимает ответственности за стратегию, анализ спроса, юнит-экономику и собственную экспертизу.
Некоторые бренды в рамках программы действительно делают рывок — регионы активно в ней участвуют, бизнес-сообщества её поддерживают. Но кейсы роста — это история не про лёгкость, а про работу.
Возможности, которые можно извлечь из всей этой истории
Есть смысл смотреть шире, чем просто «выгодно/невыгодно открывать ПВЗ».
Для селлеров и предпринимателей появляются новые точки входа:
Контроль последней мили.
ПВЗ можно рассматривать как инструмент управления доставкой: быстрее выдаётся заказ — лучше отзыв, ниже возврат, выше рейтинг. У крупных селлеров ПВЗ иногда становится частью стратегии обслуживания.
Расширение экосистемы WB.
Сеть растёт — и вместе с этим появляются форматы микрофулфилмента, локальных складов, сервисных точек. Всё это можно использовать, если вы понимаете, как это влияет на цепочку продаж.
Тестирование продуктовых гипотез.
Через региональные программы и «Платформу роста» можно заходить в новые ниши или тестировать линейки, не делая лишних затрат.
Риски — без сгущения красок, но честно
Плотность точек.
Это самый очевидный риск: слишком много ПВЗ в одном районе — и трафик распределяется так, что одиночным предпринимателям сложно работать стабильно.
Изменения условий.
Вознаграждение, штрафы, нормативы — всё может обновляться. Экосистема живая, и ставка на то, что условия останутся прежними, всегда рискованна.
Перегретый спрос.
Многие открывают ПВЗ, видя красивые цифры окупаемости, но не просчитывая реальные расходы. В итоге точка живёт только за счёт личных вложений или закрывается спустя сезон.
Эти риски не говорят о том, что ПВЗ — плохая модель. Они говорят о том, что это ритейл. Здесь важны трафик, управление и аналитика, а не надежда, что «сама платформа вытащит».
Что стоит учитывать тем, кто продаёт на WB или строит рядом свой бизнес
Для селлеров с оборотами от 20 млн рублей в месяц эта тема не про открытие ПВЗ. Это про понимание инфраструктуры платформы.
Ваша логистика — это часть клиентского опыта. Чем больше у WB точек, тем быстрее ваш товар доходит. Но чем больше ПВЗ в одном районе, тем выше вероятность, что качество выдачи будет разным. Это влияет на рейтинг, на конверсию, на повторные продажи.
Для новых предпринимателей ПВЗ — это уже не «низкий порог входа», а работающий бизнес, который требует учёта всех расходов и грамотной локации. И если где-то окупаемость действительно может быть короткой, то это скорее исключение, чем правило.
Расширение ПВЗ и запуск «Платформы роста» — это не сигнал «все сюда», а знак, что экосистема Wildberries усиливается и одновременно усложняется.
Возможностей действительно много — но выгодно ими пользуются те, кто относится к этому как к бизнесу, а не как к простому способу «зайти на маркетплейс».
Инфраструктура WB растёт очень быстро, и те, кто умеет работать с этой инфраструктурой, всегда будут чувствовать себя увереннее. А тем, кто только начинает, важно не смотреть на красивые цифры, а понимать, что стоит за ними.
Вопросы к вам
- Как вы относитесь к идее ПВЗ как части стратегии, а не как отдельного бизнеса?
- Есть ли в вашем городе перенасыщение точками выдачи?
- И что, на ваш взгляд, сегодня важнее — скорость входа или точность расчётов?
И если вы работаете в сегменте, где важны не только стратегии, но и качество упаковки, контроль остатков и скорость обработки заказов, то вопрос инфраструктуры становится ещё важнее. Многие профи-селлеры как раз здесь начинают задумываться о том, как оптимизировать фулфилмент, чтобы не терять деньги на самых банальных операциях. Если вам близка эта тема, рекомендую почитать статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
А если у вас есть свои вопросы по процессам или вы хотите структурировать фулфилмент под свой оборот — 👉 Напишите нам в Telegram, мы подскажем и поможем разобраться.