На написание этого поста меня вдохновил прикольный ролик. Отсылает к фильму «Начало», снят хорошо и поднимает очень больную тему — почему комиссию риелтору платит арендодатель? Основная масса агентов по недвижимости действительно свято верит в то, что комиссию им должен оплачивать наниматель жилья. Они и сами не знают почему. Вот как риелтор в этом ролике, разведут руками — ну, так заведено. Сложившаяся практика. До нас так было, и мы так делаем.
Закон этот вопрос никак не регулирует. Как договорились с риелтором, так и будет. Но я считаю, что платить за услугу должен тот, кто ее заказывает и получает, то есть наймодатель, а никак не арендатор. И со своими клиентами, которые просят помочь сдать квартиру, работаю именно на таких условиях. У меня крайне редко бывают случаи, когда собственник отказывается или просит разделить оплату хотя бы напополам с арендатором. Я на пальцах рук и ног объясняю, что выгоднее сдать быстро и без комиссии, чем ждать месяц, а то и больше, и терять деньги.
Есть у меня одна жадно-недальновидная клиентка, которая не понимает, что она просто упускает клиентуру. Ведь потенциальный наниматель при поиске жилья в аренду может поставить в фильтре поиска на любой рекламной площадке галочку «без комиссии», и её квартира просто выпадет из выдачи. Кроме того, работая на арендодателя, я получаю возможность проводить полноценный «кастинг» арендаторов в его интересах, чтобы у него не было в будущем проблем с жильцами.
У арендатора всегда возникает вопрос: какого черта он должен платить комиссию риелтору, если сам нашел объявление, сам созвонился и договорился о просмотре, сам добрался до квартиры? Многие вполне адекватные арендаторы после общения с агентами превращаются в диких животных, которые брызжут слюной при любом упоминании слова «риелтор». И я их понимаю, с учетом того, что 95% агентов по недвижимости просто хотят получить денежки на халяву. Комиссия при сдаче жилья в аренду нередко составляет 100%, и арендаторов такой расклад выбешивает, потому что люди чувствуют несправедливость.
А вот собственник жилья понимает, за что платит — риелтор берёт на себя всю работу, которой пришлось бы заниматься ему самому. Есть разные категории собственников. Некоторые не могут сдавать жилье, потому что живут в другом городе. Другие не хотят этим заниматься, потому что заняты. И они делегируют эту работу риелтору. Здесь главное — выбрать специалиста, а не агента-однодневку, от которого толку как с козла молока. Хороший риелтор ведь не просто выполняет рутинные операции, а приносит выгоду. Для 85% клиентов мои услуги обходятся по факту бесплатно, так как выгода превышает размер моей комиссии.
У меня в арсенале много приемов, чтобы сдать квартиру по верху рынка. Начинается все с подготовки квартиры к показу. Затем я делаю качественные продающие фотографии. Не художественные, где толком не понятно, какого размера помещение, а именно продающие. Чтобы человек, увидев, например, кухню, уже примерял ее на себя и представлял, как он там будет кофеёк попивать. При необходимости размещаю и подробные видеообзоры. Арендатор узнаёт о квартире практически всё, что его интересует — как будто на просмотре побывал. А на место приезжает уже просто удостовериться, что так оно и есть на самом деле. И описания тоже делаю продающие — развернутые и понятные, где все преимущества объекта представлены как на ладони. Мелочей в этой работе нет, каждый этап важен. Вот в таком подходе и заключается ключевое отличие хорошего маркетинга в недвижимости от обычного криворукого.
Затем я ищу адекватных квартиросъемщиков. Как собственнику жилья самому понять, что он сдает квартиру надёжному человеку, что тот не превратит ее в притон или ночлежку для гастарбайтеров? Практически никак — здесь нужен опыт. Многие собственники не понимают, что такое риски, износ недвижимости. Не в курсе, чего ожидать от посторонних людей, проживающих в их квартире. А я это все очень хорошо представляю, поэтому не бегу сломя голову сдавать квартиру первому встречному. Отсекаю ненадежных и неплатежеспособных клиентов, от которых собственнику будет больше хлопот, чем выгоды. Некоторых еще в разговоре по телефону отсеиваю, с другими веду обстоятельную беседу — выясняю, чем человек живет, чем дышит, что у него на уме. Потом еще и по своим базам данных пробиваю, не участвует ли человек в судах, банкротствах, не находится ли в розыске.
Как-то раз ко мне обратилась клиентка, которая сдала квартиру каким-то работягам. С виду показались приличными людьми. За две недели ухайдокали хорошую чугунную ванну, так что пришлось делать вкладыш в неё, — отмывали цемент с рабочих сапог, инструменты. Другие арендаторы перестали убираться в квартире. Развели тараканов. Арендная плата даже близко не компенсировала последующие расходы, с которыми столкнулся хозяин. Хороший риелтор такую публику на пушечный выстрел не подпустит к жилью, которое ему доверили.
Потом я подготавливаю договор найма. Не просто скачиваю из интернета безликий и в большинстве случаев бесполезный стандартный документ, а продумываю нюансы, прописываю важные пункты, чтобы обезопасить обе стороны. Составляю акт приемки-передачи, опись имущества, обговариваю порядок расчетов, сроки оплаты и суммы. Отвечаю за то, чтобы все было сделано юридически грамотно, и слежу, чтобы договоренности выполнялись. Опытный риелтор — это буфер. Он сглаживает углы и делает так, чтобы сделка была выгодной и понятной обеим сторонам.
Я всегда серьезно отношусь к работе, будь то продажа, покупка или аренда жилья. Выжимаю из любой сделки всё до последнего рубля в пользу клиента. Вот пример моего видео, которое помогло сдать квартиру за 100 000 рублей в месяц, при том что аналогичное жилье в округе сдается по 60-80 тыс. рублей. Квартира была с хорошим ремонтом, а моя задача была продемонстрировать все её преимущества.
В общем, при сдаче жилья риелтор работает в интересах арендодателя. И странно брать комиссию за эту работу с арендатора. Я думаю, что рано или поздно вектор поменяется, и мы придем к более цивилизованным отношениям в сфере аренды жилья. Во всяком случае, у меня уже много клиентов, которые мою идею поддерживают и принимают мои условия.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!