Сижу вчера, пью кофе

Сижу вчера, пью кофе. Звонит телефон.

«Иван, добрый день! Меня зовут Артем, мы в прошлом квартале общались по поводу автоматизации отчета для вашего отдела продаж. Хочу предложить...»

Признаюсь, внутренне я похвалил парня. Ребята не просто кидают письма в космос, а работают с базой. Респект.

Попросил прислать презентацию в мессенджер.

Через пару дней — новое сообщение: «Удалось ли ознакомиться? Какие мысли?»

Отвечаю честно: «Артем, тема актуальна, но сейчас занят на проекте. Вернусь к вопросу через 2-3 недели, ок?»

И тут... началось.

«Иван, я вас понимаю! Но если мы стартуем до конца месяца, я забью вам в бюджет фиксированную цену прошлого квартала и даду скидку 15%».

К чему я это?

Мне изо всех чатов и рассылок твердят про «ценность» и «решение боли».

Но в этой ситуации я свою боль и свою ценность озвучил прямым текстом.

Моя ценность была не в скидке в 15%.

А в спокойствии и времени — чтобы я мог без стресса завершить начатое по проекту, а потом сфокусированно заняться выбором решения.

Скидка в 15% для меня в тот момент была просто шумом.

А вот возможность вернуться к вопросу, когда уляжется шторм, — бесценна.

Мораль, которая бьет по печени:

Можно настраивать воронки, можно учить менеджеров скриптам.

Но есть одна ошибка, которая дороже всех: глухота.

Когда менеджер не слышит, что кричит (или намекает) ему клиент, и продолжает впаривать свой условный «промокод», вместо того чтобы просто... услышать.

Клиент не уходит в никуда. Он просто уходит от вас. Как ушел я.

Кажется, что проблема в «холодных» заявках. А на деле — в том, как мы обращаемся с теми, кто уже поднял руку и сказал: «Я тут».

Разобрал как сделать, чтобы ваш отдел продаж мог видеть тех кому нужно сейчас в материале: https://b2b-strategy.ru/conveier_video1

Показал простой способ «услышать» реальную боль клиента в самой первой коммуникации, который позволяет не терять до 30% тех, кто, кажется, уже «остыл».