Сегодня хочу поделиться свежим кейсом, который может быть полезен селлерам и менеджерам, кто работает на маркетплейсах.
В середине октября мы с командой запускали новый товар. И какого было наше удивление, когда в условиях высокой конкуренции, дорогой логистики и «плавающей» выдачи новинка выстрелила сильно выше ожиданий.
Ниже делюсь конкретными цифрами, логикой действий и выводами.
📌 С какой ценой выходили?
Средняя цена продажи за весь период - 5500 рублей.
Мультипликатор - почти х8.
Сразу уточню: изначально мы планировали продавать с наценкой х6. Но спрос оказался настолько хорошим, что мы стали повышать цену, пока не нашли идеальную точку, где:
- процент выкупа оставался адекватным,
- маржа - комфортной,
- и стоки успевали бы приезжать вовремя.
📌 Что по логистике?
Средняя стоимость логистики - 761 руб. на единицу. Процент выкупа - 36%, модель объёмная, поэтому цифра выше рынка.
Но ключевое — доля логистики в цене реализации составляет 13,69%.
За счёт высокого чека это абсолютно рабочий показатель, который позволяет держать итоговую маржу на уровне 31%.
Можно ли жить с такой маржой вечно? Нет.
Но нам и не нужно «вечно» — нам нужна манёвренность, и она есть.
📌 ДРР всего 1%, но это временно
Мы запустили товар в 2х цветах и склеили их самостоятельно. Так как остатков было немного, дополнительный рекламный трафик не включали - модель и так хорошо заходила, поэтому мы просто добавили её в склейку к другим сильным товарам. Отсюда и ДРР 1%, он не сохранится надолго.
После прихода стоков планируем разгонять рекламу до 5% ДРР и, если потребуется, временно снижать цену ради роста заказов и оптимизации конверсий.
Финальная цель по этой модели — 20–22% маржи на оборотах, при высокой оборачиваемости.
И инструменты у нас для этого есть:
✔ запас по цене
✔ запас по ДРР
✔ стабильные конверсии
📌 Количество новинок решает
Такой результат - не счастливое стечение обстоятельств. Чтобы получить одну такую карточку, мы запустили около 10 моделей. Разной степени успешности, конечно.
Но рабочий конвейер новинок — это и есть путь к стабильности.
В следующем году план такой:
- запускать больше моделей,
- искать среди них те самые «бриллианты»,
- делать ставку на товары с высоким чеком,
- снижать долю логистики за счёт цены,
- и перераспределять бюджет в пользу сильных карточек.
*вот здесь писал подробнее про план на 2026й год
Это сложно, не у всех моделей «выстрелит», но эта стратегия остаётся самой устойчивой в e-com, где цена ошибки стала выше, а конкуренция — жестче💪