Мало создать прорывное решение - нужно еще и cуметь его продать, пробивая льды сопротивления переменам.
Ледокольный маркетинг
Как продавать прорывные решения, создавая на них ажиотажный спрос
Понятно, что чем инновационное решение более прорывное, тем большее сопротивление переменам ему приходится преодолевать.
Если время позволяет, эффективнее в таких случаях применять метод постепенного ввинчивания ("Шурупный маркетинг").
Если же время не терпит, то надо применять "Ледокольный маркетинг" - быстро породить новые потребности на целевом рынке и их ярко удовлетворить.
Скорее всего при этом придется депозиционировать текущую практику, чтобы вывести потенциальных покупателей из зоны комфорта.
И совершенно точно на начальном этапе надо продавать не всем, а концентрироваться на "энтузиастах", за которыми потянутся и остальные.
"Энтузиасты" - это те, которые хотят попробовать инновационный продукт раньше остальных. Согласно статистике, "энтузиасты" составляют примерно 1% ото всех потенциальных покупателей.
Депозиционируй старое, соблазни новым
Практический совет самого Ф.М. Достоевского: "Уничтожьте мои желания, сотрите мои идеалы, покажите мне что-нибудь лучше, и я за вами пойду."
Это совет из "Записок из подполья", и, образно говоря, именно в там, в подполье хоронятся потенциальные покупатели твоего прорывного решения. Тебе надо выманить их этого подполья на свет, которого они до сих пор не видели.
Пример: "Царский питч"
Как продать прорывной стартап потенциальным венчурным инвесторам
Родственные статьи
Смешные рекламные ролики
Благодарю за внимание и желаю всяческих успехов больших и маленьких