Министр финансов Антон Силуанов заявил, что государство усиливает контроль за продавцами на маркетплейсах. Эту тему активно обсуждают и в бизнес-среде, и в чатах селлеров. Для кого-то это звучит как угрозы, для кого-то — как шанс наконец-то навести порядок в нише, где честные предприниматели давно конкурируют с теми, кто работает в обход налогов.
Разбираем спокойным языком, что именно поменяется, где риски, где возможности и что стоит сделать заранее, чтобы не оказаться врасплох.
Что происходит: суть изменений без сложных терминов
Государство объявило о комплексе мер, которые затронут большую часть продавцов, работающих через маркетплейсы.
Во-первых, ужесточается контроль за контрольно-кассовой дисциплиной. ФНС давно следит за движением денег в digital-среде, но теперь маркетплейсы становятся приоритетным направлением, потому что значительная часть нарушений связана именно с онлайн-торговлей.
Кстати, пока вы читаете про новые правила и пороги, напомню одну важную вещь: сейчас особенно важно понимать реальную прибыль каждого товара. Я сам уже давно привык проверять математику буквально за пару минут — и это сильно упрощает жизнь, когда в ассортименте десятки SKU, а налоги и комиссии маркетплейсов меняются быстрее, чем вы успеваете обновлять таблицы. Вставлю небольшой пример того, как я это делаю для Wildberries — возможно, вам тоже будет полезно в своей работе.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Во-вторых, вводится система подтверждения ожидания поставки товаров. Это инструмент, который должен перекрыть серые каналы импорта. Речь прежде всего о тех случаях, когда товар ввозится без уплаты косвенных налогов, а затем легально попадает на маркетплейс. Для импортёров это означает больше прозрачности и больше расходов — нужно заранее подтверждать поставку и обеспечивать уплату налогов.
В-третьих, снижается порог доходов для упрощённой системы налогообложения, после которого продавец обязан платить НДС. Порог будет снижаться поэтапно: 20 млн, затем 15 млн, затем 10 млн рублей. Селлеры, которые привыкли спокойно работать в диапазоне 20–40 млн в год, оказываются в зоне риска уже с 2026 года.
И, наконец, обсуждается введение НДС на импортные товары, продаваемые через маркетплейсы. Ставка может начинаться с 5% в 2027 году и повышаться ежегодно до 20% к 2030-му. Это затронет большинство сегментов, особенно те, что завязаны на китайский и турецкий импорт.
Как это может ударить по селлерам
Проблема в том, что изменения накладываются друг на друга, а не идут последовательно. Для предпринимателя это создаёт сразу несколько точек давления.
Первый риск — уменьшение маржи. Если вы работаете с импортом, придется учитывать будущий НДС, рост себестоимости поставки и дополнительные издержки на подтверждение ожидания товара. Даже если вы ввозите честно, логистика всё равно усложняется.
Второй риск — выручка может внезапно перевести вас в новую налоговую категорию. Ситуация, когда ИП на УСН с оборотом 18–22 млн чувствует себя уверенно, закончится. Даже сезонный всплеск продаж может оказаться триггером для перехода в НДС. А добавлять НДС сверху — значит либо уменьшать цену, либо терять конкурентоспособность.
Третий риск — ответственность за цепочку поставок. Если ваш поставщик работал в серой зоне, ФНС сначала разберётся с ним, а потом обратит внимание на вас. Не потому что вы виноваты, а потому что так устроен контроль. Когда проверяют цепочку, смотрят на всех участников, а селлер — конечная точка, где деньги превращаются в налоговую базу.
Четвёртый риск — усложнение документов и отчётности. Это не вопрос «налогов много», а вопрос количества новых процессов. Предприниматель, который сам ведёт учёт, может просто не успевать разбираться во всех нюансах.
Где в этой истории возможности
Хотя изменения выглядят жёсткими, они открывают и новые издержки, и новые ниши.
Первое: уменьшается давление со стороны тех, кто работал по схемам. Их станет меньше. Значит, конкурировать придётся не с ценами на полу-серый импорт, а с теми, кто ведёт бизнес прозрачно. Для многих категорий это шанс наконец-то поднять цену до нормальной маржи.
Второе: спрос на локальное производство будет расти. Если импорт дорожает, а цепочки усложняются, российские фабрики становятся интереснее. Это касается текстиля, косметики, товаров для дома и сегмента «красота и здоровье». Уже сейчас многие бренды пересматривают матрицу и переносят часть ассортимента в РФ.
Третье: сервисы, которые помогают селлерам вести учёт и анализировать налоговые риски, будут развиваться активнее. Для продавцов это удобные инструменты, которые экономят время и помогают избежать ошибок. Чем прозрачнее рынок, тем ценнее такие решения.
Четвёртое: маркетплейсы постепенно становятся более регулируемыми участниками торговли, что может повысить доверие покупателей. Прозрачность повышает конверсию в целом: если клиент уверен, что товар легален и сертифицирован, он меньше сомневается.
Как подготовиться: практичные шаги на ближайшие месяцы
Разобраться с выручкой. Если вы приближаетесь к порогу в 15–20 млн, лучше заранее обсудить с бухгалтером варианты: переход на другую модель, пересборка ассортимента, контроль сезонности. Важно понимать траекторию, а не только текущие цифры.
Перепроверить поставщиков. Нужно убедиться, что у них чистая документация, корректные коды ТН ВЭД и нет вопросов по уплате налогов. Лучше предупредить проблему, чем потом объяснять ФНС, что вы не были в курсе.
Пересчитать ассортимент под новые ставки НДС. Это особенно актуально для категорий «красота», «мелкая электроника», «одежда», «товары из Китая». Важно понимать: сколько у вас останется маржи, если импорт станет дороже на 5–15%.
Проверить логистику. Если вы используете карго-схемы или поставка шла через «серые» каналы, на этапе подтверждения ожидания поставки это станет проблемой.
Усилить финансовый контроль. Можно внедрить автоматизацию: сверка заказов, контроль комиссий маркетплейса, отслеживание выручки. Чем аккуратнее ваша документация, тем меньше рисков.
Жизненный пример: почему лучше готовиться заранее
Представьте предпринимателя, который продаёт товары для дома на Wildberries. Оборот — около 19 млн в год. Маржа стабильная, ассортимент строится на недорогом импорте.
Пока всё идёт гладко, но в 2026 году:
- его оборот слегка подрастает из-за сезонности — и он выходит на новый порог УСН
- импорт дорожает из-за введения НДС
- поставщик предупреждает, что больше не сможет проводить товар так же дешёво
- сам предприниматель получает письмо от банка о необходимости подтвердить происхождение партии
Каждая из этих точек сама по себе не критична, но вместе они меняют экономику бизнеса. И чем раньше селлер пересчитает математику, тем меньше будет неприятных сюрпризов.
Куда всё движется: новая цифровая прозрачность
Сейчас можно заметить общий тренд: и Россия, и Европа, и Азия идут к единой модели — цифровой налоговый контроль онлайн-торговли. Это не просто локальная инициатива, а изменение всей экономической среды.
Интернет-торговля становится такой же прозрачной, как традиционная розница. Импорт — контролируемым. Обороты — прослеживаемыми. Маркетплейсы — полноценными участниками торговли, а не “особой зоной”.
Для селлера это означает лишь одно: работать придётся более аккуратно, но в более предсказуемой среде.
Когда изменения — не враг, а ориентир
Ситуация действительно сложная. Но если смотреть на неё шире, становится понятно: рынок маркетплейсов взрослеет, и теперь успех зависит не от умения «где-то сэкономить», а от качества процессов, понятной финансовой модели и выбора поставщиков.
Это не повод паниковать. Это повод пересмотреть стратегию и сбросить всё лишнее: сомнительных партнёров, непрозрачный импорт, низкомаржинальный ассортимент.
Такие периоды всегда дают шанс тем, кто смотрит на цифры, а не только на оборот.
Если вам хочется посмотреть, как можно привести операционку в порядок без иллюзий и розовых ожиданий, советую внимательно изучить статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там разобраны типичные ошибки селлеров и реальные способы их избежать. И, конечно, если у вас есть вопросы по упаковке, хранению или отправкам, просто 👉 Напишите нам в Telegram — мы всегда на связи и подскажем, как оптимально выстроить процессы под ваш объём и категорию.