Часто эксперты думают, что премиальная продажа - это только какие-то огромные деньги. Или что есть определенная цифровая граница у премиальной услуги: выше - это VIP, а ниже - не VIP. Поэтому и задают вопросы:
«Вип-клиент от какой суммы?»
«Дорогой специалист - это сколько за услугу?»
Как оценить услугу для вип-клиента?
Во-первых, восприятие цены очень субъективно. Для кого-то может быть огромным чек в 300-500 тысяч рублей. А для кого-то счет идет на миллионы. Поэтому помогающему практику важно опираться на собственный опыт продаж своей экспертизы.
Во-вторых, работа с премиальным сегментом отличается тем, что здесь нет общепринятых правил относительно цены. В масс-маркете маркетологи сразу сориентируют вас по стоимости услуги, на нее влияют продолжительность, условия, целевая аудитория и другие характеристики. А когда мы говорим об услугах эксклюзивных, уникальных, то стоимость может сильно варьироваться. И она определяется прежде всего готовностью эксперта назвать ту или иную сумму.
Часто помогающие практики сомневаются: «У меня таких регалий, чтобы продавать действительно дорого». Но состоятельная аудитория к специалисту вообще не выдвигает требования регалий. Вы просто должны быть тем профессионалом, который дает своим клиентам результат.
Среди российских и зарубежных участников наших программ есть те, которые имеют много научных регалий и хороший бэкграунд. Есть специалисты с серьезным опытом и авторскими разработками. Но есть и помогающие практики, которые, помимо хорошего базового образования, просто обучались на различных профильных курсах. И это нисколько не помешало переосмыслить всю эту учебу и упаковать их авторский метод работы.
Вы можете быть хорошим диетологом, нутрициологом, талантливым остеопатом, крутым психологом, который использует в работе различные методы. Ваши знания и опыт мы «зашиваем» в уникальный подход, и тогда у вип-клиента не возникает сомнений в вашем профессионализме.
Некоторых еще смущает, что они сами «не премиум». Я хорошо понимаю эти сомнения, так как сама точно так же начала работать с руководителями, совершенно не имея управленческого опыта. Сначала помогала в публичных выступлениях, в подготовке к презентации. И уже потом, когда появился управленческий опыт, начала работать с управленческими скилами руководителей.
Правда в том, что нас нанимают не за то, что мы зарабатываем какой-то объем денег. Мы же идем ко врачу, коучу или дизайнеру, ориентируясь на то, что он умеет делать и кто его рекомендует. Мы не смотрим, входит он в наш круг или нет.
Стоимость услуги часто является для нас маркером качества. Мы привыкли, что дорогой специалист - это профессионал. И что качественное и эксклюзивное не может стоить дешево. Есть, конечно, исключения. Но это больше про сбой в общей системе, чем про правило.
Ваша задача - сделать первую дорогую продажу. Тогда уйдет весь этот страх. И от первого вип-клиента придут два-три новых по рекомендации.
Что для этого нужно?
Продукт (услуга) для премиальной аудитории и новое позиционирование, которое даст вам ощущение собственной ценности.
Больше материалов о премиальных продажах - в Телеграм-канале «Мир экспертов».