Эмоции продают: почему рациональные аргументы больше не работают

Баннер неизбежно вызывает тёплые эмоции, а слова находят отклик даже у самых спокойных людей

Логика, факты, доводы о выгоде и преимуществах теряют ведущие позиции главных аргументов продажи. Сухой язык становится скучным и неинтересным, если в противовес рациональному подходу к сделке между продавцом и покупателем появляется яркая картинка, вызывающая эмоции, и обратная связь, позволяющая клиенту почувствовать себя важным и нужным со своими болями и чаяниями. Реклама, учитывающая чувства целевой аудитории, соберет в разы больше охватов и просмотров. Это важно понять начинающим маркетологам и индивидуальным предпринимателям.

Почему эмоции продают лучше логики

Ситуация понятная каждому, и потому у всех вызывающая отклик

Все достаточно просто — это природа человека. Он испытывает доверие к тому, кто разобрался в вопросе и посмотрел на проблему его глазами. О состоятельности данного аргумента говорит следующее:

• Решения (и нередко ошибочные) чаще принимаются на уровне подсознания. Оно работает быстрее, чем логика, которая требует времени на детальное изучение фактов;
• Эмоции формируют симпатию и ощущение близости с рекламодателем. Именно на этом строится стратегия продвижения товара, услуги и бизнеса в целом, а также рекламы на остросоциальные темы.

Изучив боли целевой аудитории, можно понять, какие эмоции лучше всего находят отклик у клиентов. Затем, используя каталог промо-товаров, провести тестовые кампании для выбора оптимального формата подачи информации.

Как бренды используют эмоциональный подход

После запуска креатива, компания повысила продажи чипсов в десятки раз

Креативные способы, в современных реалиях очень разнообразны, и все благодаря интернету. Наиболее популярны следующие:

• Сторис (storytelling) вместо характеристик товара. Короткие, неутомительные видео, где герои выражают радость по поводу приобретения товара, проводят обзоры на линейки, способы использования, рекомендуют подписчикам;
• Визуальные образы, музыка, ассоциации. Традиционные форматы в виде баннеров, рекламных объявлений в сообществах и каналах, видео — все еще актуальны, но важно добавить им креатива и «страсти», ориентированной на клиентов;
• Послепродажное внимание. Даже если сделка уже совершена, то клиент надолго запомнит продавца в лучшем свете, если последний дополнит товар подарком, ненавязчиво расскажет о новинках, предложит сопутствующие категории;
• Персонификация: бренд как «друг» или «помощник». Такой подход учитывает все особенности конкретного клиента: предыдущие покупки, день рождения, гендер, социальные предпочтения. Это создает эффект близких отношений;
• Формирование вовлеченности. Если дать клиенту понять, что его помощь в продвижении важна, то сарафанное радио сработает лучше всяких рекламных бюджетов. Для этого клиентов делают частью команды за бонусы и скидки.

Чтобы не получить обратного результата, важно помнить, что целевая аудитория не может быть одинакова во всем. Необходимо тщательно прорабатывать портрет каждой группы и искать соответствующий подход.

Ошибки при использовании эмоций

Агрессивный маркетинг — такой прием может только оттолкнуть

Что может навредить при использовании эмоциональных инструментов в маркетинге:

• Излишняя драматизация или фальшь. Покупатель — это не ребенок, радующийся условной конфете. Он видел многое и откровенную ложь распознает быстро;
• Несоответствие эмоции бренду. Как пример: радость от детских памперсов или смеси. Лучше сделать спокойный акцент на облегчении материнства;
• Манипуляции, вызывающие раздражение или недоверие. К ним относится навязчивая продажа: «Если не купить сейчас, то произойдет страшное!»;
• Неуместность. Например, проводить эмоциональные акции в памятные дни для населения, делая акцент на товар, а не на событие, особенно если оно не радостное;
• Безграмотность и безвкусица. Никакие эмоции (если только негативные) не заставят клиента обратить внимание на рекламную кампанию, если тщательно не проработана «обертка»: правильная речь, тексты без стилистических и грамматических ошибок, цветовая гармония и т. д.

Проанализировать влияние рекламы на потенциальных клиентов необходимо на тестовых кампаниях. Это поможет выявить недостатки предложения и оптимизировать эмоциональный маркетинг.

Заключение

Продукт здесь не главное. Ярче выглядят эмоции пары

Итак, мы разобрались что эмоции — это не украшение, а инструмент эффективного маркетинга, позволяющий повысить узнаваемость бренда и вывести бизнес на новый уровень. Рациональные аргументы тут конечно важны, но вторичны. Главная задача рекламы — создать эмоциональный отклик, а не доказать правоту. Люди выбирают бренды, которые «цепляют сердцем», а не только логикой. Поэтому вывод напрашивается сам собой: эмоции действительно стали основой работающих рекламных коммуникаций, и одним из самых сильных ее инструментов.

Всем удачных продаж!

#маркетинг #эмоции #эмоциональная реклама #эмоциональный маркетинг