«Черная пятница» долго считалась праздником выгодных покупок, но последние годы она все чаще вызывает у покупателей скепсис. Этот ноябрь — не исключение. По данным опросов, большинство россиян уверены, что перед акцией продавцы сначала поднимают цены, а затем делают «скидку», возвращая товар к прежней стоимости. Только около 10% опрошенных собирались что-то покупать на распродаже в 2024 году, и в 2025-м ситуация практически не изменилась: бюджет покупателей по данным РБК упал примерно на 11%, а уровень доверия осталось на низком уровне.
Проблема в том, что сама «черная пятница» давно перестала быть днем больших скидок. Площадки запускают акции заранее, растягивают их на неделю или месяц, а покупатели за это время успевают внимательно следить за изменением цен и быстро замечают любые манипуляции. Добавьте к этому всплеск фишинговых рассылок и поддельных сайтов, и становится понятно, почему даже честные предложения вызывают подозрение.
На фоне такого общего шума честным продавцам становится сложнее: клиент не видит разницы между реальной скидкой и маркетинговой “–60%”, которая по факту равна обычной цене две недели назад. И если покупатель разочаруется один раз, вернуть его доверие непросто.
Иногда продавцу кажется, что разобраться в реальной прибыльности товара перед акцией — сложнее, чем сама подготовка к распродаже. Но я давно заметил, что ошибки появляются не от того, что акция слишком агрессивная, а от того, что продавец не знает точных цифр до того, как нажимает кнопку «участвовать». Поэтому я для себя делаю простую вещь: перед любой акцией проверяю прибыль товара за пару минут, чтобы сразу понимать, насколько скидка безопасна для маржи и есть ли смысл участвовать. Такой подход сильно упрощает подготовку, особенно когда речь идет о категориях с динамичной ценой.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Главная проблема заключается в том, что покупатель стал значительно внимательнее. Он сравнивает цену в разных магазинах, проверяет историю изменений, складывает товар в избранное и следит за ним неделю или месяц. Это нормальная реакция на годы манипуляций, когда «скидка –50%» выглядела убедительно, пока не выяснялось, что товар стоил столько же месяц назад.
При этом продавец тоже находится в сложной ситуации. С одной стороны, участие в акции может поднять обороты, улучшить позиции в выдаче и увеличить количество новых покупателей. С другой — слишком высокая скидка часто убивает маржу, а слишком «красивая» скидка может вызвать подозрение и негатив. Еще один фактор — возвраты. На больших скидках покупатели чаще берут «на попробовать», а вернуть товар в период распродаж намного проще, что увеличивает комиссии и расходы на логистику.
То есть покупатель боится быть обманутым, а продавец боится потерять маржу и репутацию. И если к этому добавить фишинговые атаки, когда мошенники маскируются под известные площадки, становится понятно, что «черная пятница» превращается в период повышенного риска для всех участников.
Почему реальная скидка зависит от категории и маржинальности
Если смотреть на цифры, становится понятнее, почему огромные скидки бывают честными в одних категориях и невозможными в других. Например, в электронике маржинальность редко превышает 15%. Производители и продавцы не могут позволить себе минус 50% без ущерба. Большие скидки там чаще всего выглядят красиво, но редко бывают реальными.
А вот категории вроде одежды и аксессуаров работают по-другому. Там маржинальность существенно выше, поэтому скидки –60% или даже –70% могут быть честными. Это объясняет, почему покупатель на одной странице видит «максимальная выгода года», а на другой — «слишком хорошо, чтобы быть правдой». Категория и экономика товара определяют, насколько реальна скидка, а не желание продавца «выглядеть щедрым».
Чем популярнее становится сравнение цен, тем важнее понимать, что не каждая крупная скидка — обман, но и не каждая акция несет реальную выгоду. Для продавца честная работа с ценами становится конкурентным преимуществом, особенно когда покупатели уже привыкли ждать подвоха.
Какие риски встречает селлер в сезон распродаж
Период «черной пятницы» поднимает несколько важных рисков, о которых стоит помнить.
Первый риск — потеря доверия. Даже разовое повышение цены перед акцией может заметно навредить репутации. Покупатель может не оставить отзыв, но выйти из карточки товара — это самый быстрый вид голосования.
Второй риск — фишинговые атаки и подделки страниц. Кибербезопасность в период распродаж становится отдельной проблемой. Поддельные сайты, письма с «акциями», фальшивые QR-коды — все это напрямую касается продавцов, потому что покупатель связывает негатив с брендом, а не с мошенниками.
Третий риск — экономика акции. Многим продавцам знакома ситуация, когда акция дала высокий оборот, но после возвратов и комиссий прибыль стала либо минимальной, либо отрицательной. Без подготовки к таким сценариям акция превращается из возможности в источник убытков.
Четвертый риск — завышенные ожидания. Когда скидка слишком большая, покупатели ожидают, что товар будет идеальным. На практике это часто приводит к большому количеству возвратов и снижению рейтинга, особенно если товар изначально не рассчитан на сверхожидания.
Возможности, которые открываются на фоне недоверия
Низкий уровень доверия дает и неожиданные преимущества. Покупатели стали внимательнее, и это помогает выделиться тем, кто работает максимально прозрачно.
Простая и честная история цены, отсутствие резких скачков перед акцией и нормальная скидка в пределах маржи часто воспринимаются лучше, чем «–80% только сегодня». Покупатели замечают, когда продавец ведет себя честно, и охотно возвращаются туда, где чувствуют прозрачность.
Также растет ценность коммуникации. Если продавец заранее предупреждает о возможных фишинговых схемах, дает ссылки на официальные страницы и честно пишет, что площадка никогда не просит вводить данные карты по телефону или в письме, это добавляет доверия. Так же работает и четкая информация о сроках доставки, механике акции и условиях возврата.
Еще один важный момент — осознанный отказ участвовать в каких-то категориях. Если товар имеет низкую маржу, участие в акции может быть нерентабельно. Честная позиция с объяснением причин может укрепить отношения с покупателем, а не оттолкнуть его.
Что может сделать селлер перед «черной пятницей»
Для подготовки к акции достаточно нескольких простых шагов. Во-первых, стоит проверить историю цен по ключевым товарам — это позволит избежать подозрительных скачков, которые могут отпугнуть покупателей. Во-вторых, оценить маржинальность каждой позиции и решить, где скидка реальна, а где лучше предложить бонус или увеличенный кешбэк вместо большого снижения цены.
В-третьих, заранее подготовить коммуникацию. Краткое предупреждение о фишинговых рассылках, указание официальных каналов и напоминание, что продавец не просит вводить данные карты — это не только защита клиентов, но и элемент заботы, который ценится не меньше, чем скидки.
И главное — выстроить акцию так, чтобы она не разрушала экономику. Селлерам полезно отдельно просчитать вариант с возвратами, чтобы понимать реальную прибыль, а не только оборот в период распродажи.
Сегодня «черная пятница» уже не воспринимается как день больших открытий. Покупатели стали осторожнее, внимательнее и рациональнее, а рынок — многослойнее. Но именно в таких условиях прозрачность, честная работа с ценой и грамотная коммуникация дают лучший результат. Они помогают выделиться среди десятков похожих предложений, оставаясь в плюсе и по марже, и по репутации.
Если вам важно подготовиться к ноябрьским акциям не только с точки зрения цен, но и с точки зрения логистики, упаковки и скорости отправок, то рекомендую обратить внимание на разбор «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — он хорошо дополняет тему подготовки к сезону распродаж и показывает, где на самом деле возникают сложные места. И если у вас есть вопросы или вы хотите обсудить свою ситуацию подробнее, 👉 Напишите нам в Telegram — мы подскажем оптимальный формат работы и поможем разобраться.
- Как вы планируете работать со своими скидками в этом году и нужно ли вам участие в акции именно сейчас?