Частая картина: ваш сайт посещает сотни пользователей, статистика растет, но заявок нет. Знакомая ситуация? У нас плохие новости: вы стали жертвой «мусорного» трафика – посетителей, которые никогда не станут вашими клиентами. В этой статье разберем, как научиться отличать нецелевых посетителей от потенциальных клиентов в B2B секторе.
Спойлер: это похоже на поиск золота среди камней. Важно смотреть на картину в целом. Мы подготовили практический чек-лист: как оценить качество трафика, какие ошибки бывают, как они искажают вашу аналитику и как настроить каналы привлечения так, чтобы получать только целевых клиентов, а не «зевак».
Как оценить качество трафика?
Ценность представляет не просто визитер, а пользователь, совершивший целевое действие. Для интернет-магазина – это покупка, для B2B-компании – заявка, для информационного портала – длительность пребывания на сайте или подписка.
Оценивать трафик нужно не по одному, а по целому комплексу метрик:
- Процент отказа. Высокий показатель не всегда говорит о плохом трафике. Определите свою норму отказа, а также обращайте внимание на другие показатели.
- Конверсии. Это ключевой показатель. Для новых страниц закладывайте время на «раскачку», примерно до 3 месяцев. Но срок может варьироваться в зависимости от специфики вашей услуги, рынка и пр.
- Глубина просмотри и время на сайте. Глубина просмотра – 2-3 страницы и время на сайте от 1 минуты говорят о вовлеченности. Но всегда есть «но». Например, нельзя назвать нецелевым трафике, когда посетители находятся на сайте всего 10-15 сек, но конверсия «зашкаливает».
- Стоимость целевого действия. Этот показатель индивидуален для каждого бизнеса.
ТОП-3 ошибки, которые приводят к нецелевому трафику
Ошибки в SEO. Когда по информационному запросу в поисковике пользователь попадает на страницу, где контент рассчитан на пользователей, размышляющих о покупке. Тому, кто ищет «что такое CRM», рано предлагать купить систему. Его нужно вести на статьи и обзоры.
Некорректная баннерная реклама. Нерелевантные объявления или площадки привлекают не тех пользователей. Тщательно сегментируйте аудиторию и адаптируйте сообщение под ее интересы.
Некорректно настроенные рекламные кампании. Сюда можно отнести использование широких ключей, неправильные акценты в рекламных объявлениях, несоответствие обещаний в рекламном объявлении и содержания страницы на сайте, отсутствие минус-слов и пр.
Что искажает аналитику?
Главная ловушка — делать выводы на основе одного показателя.
Брендовый трафик. Посетители сайта, которые искали именно вашу компанию, всегда имеют высокую конверсию. Их данные могут маскировать низкую эффективность других источников трафика. Поэтому важно анализировать источники отдельно.
Высокий процент отказа во время акции или мероприятия – это норма. Люди целенаправленно приходят на сайт за конкретной информацией и быстро уходят.
Избегаем «мусорного» трафика
1. Сегментируйте аудиторию и запросы. Разделяйте «холодных» (информационные запросы) и «горячих» (коммерческие запросы) пользователей. Ведите их на разные страницы.
2. Не гонитесь за большими цифрами.
Сравним два запроса:
- «информационная безопасность является» — 14 667 запросов в месяц;
- «мониторинг информационной безопасности» — 2 628 запросов в месяц.
В данном случае ключ «мониторинг информационной безопасности» имеет гораздо более высокую вероятность конверсии – пользователь, скорее всего, ищет инструмент или исполнителя для решения конкретной задачи. Первый запрос собрал больше запросов, однако скорее всего их делают какие-нибудь студенты.
3. Проводите глубинный анализ. Смотрите не только на цифры, но и на ключи, по которым приходят посетители, а также их поведение на сайте. Это помогает быстро находить и исправлять ошибки.
Итог
Цель – не рост трафика любой ценой, а привлечение заинтересованной аудитории. Лучше меньше визитов, но с заявками, чем множество безрезультатных просмотров.
А вы сталкивались с ситуацией, когда трафик есть, а заявок нет? Поделитесь в комментариях, как решали эту проблему.