На одном из мастер-классов мне задали вопрос: «Может ли начинающий коуч продать услугу вип-клиенту?»
Такое сомнение есть у всех помогающих практиков. Что обычно отвечаю:
1. Для меня нет никого «начинающего», потому что мы входим в коучинг не в 20 лет и не в 30. Как правило, уже есть какая-то база.
Меня, например, во время работы с клиентами часто спрашивают: «Откуда ты это знаешь?» А я думаю: это из консалтинга? Или из моего управленческого опыта, или из маркетинга? Или это сработало филологическое чутье? Я не знаю.
И у вас точно так же. В вас аккумулирован богатый опыт, набор важных навыков, уникальных знаний. Вы имеете особое видение. Ваше сознание использует всю эту базу для того, чтобы помочь клиенту.
Важно понять свою уникальность, «распечатать» этот особый подход и определить, что важно будет именно VIP-клиенту. Тогда у вас не будет барьера, чтобы продавать услуги дорого.
Премиум-клиенты отличаются не только высокой платежеспособностью, но и мотивацией, осознанностью и быстрым принятием решений. Для работы с этой аудиторией важны интегрированный подход, использование всех имеющихся навыков и знаний. Ведь если вы уже сформированная личность, то работаете не только коучингом, а целым рядом инструментов.
2. Премиальные клиенты никогда не будут спрашивать ваши дипломы. Вип-клиенты слушают и смотрят на вас. То, что говорите, либо откликается им, либо нет. И это уже вопрос упаковки услуги.
Упаковка - это не про сережки с бриллиантами и не про костюм Louis Vuitton. Премиальные клиенты оценивают вас не по тому, на какую сумму вы одеты, а по тому, как вы звучите. Упаковка - это про смыслы и продающие тексты.
3. Ну и, конечно, для премиальной аудитории нужно особое предложение. Это не 5-10 коуч-сессий. Это продукт, который вбирает в себя всю вашу экспертизу, всю палитру ваших инструментов, знаний и навыков. Причем упаковка и подача услуги (продающая презентация, тексты) должны быть на высоком уровне.
Если вы начинающий коуч или помогающий практик, приглашаю на интенсив «Формула премиальных продаж». Благодаря интенсиву вы поймете, как дорого продать услуги состоятельной аудитории, используя двухступенчатую модель с продуктом-трипваером.
Такая структура продаж приводит до 10 VIP-клиентов в месяц без создания тонны бесплатных текстов и утомительных продающих встреч. Подробнее об интенсиве читайте здесь.
