Вот недавно спросили (правда спросили) продолжить про продавцов.
Краткое изложение того, о чем лестница Ханта: задача продавца — продвинуть [потенциального] покупателя вверх и вправо по шкалам «доверие» и «интерес к продукту»
Для движения по шкале «доверие» можно:
- дать убедительные отзывы/показать кейсы;
- показать свою экспертность в теме, которая интересует покупателя (например в каналах/роликах);
- понять проблемы клиента (для этого использовать формулировки из custdev’ов);
…
Для движения по шкале «интерес к продукту»
-показать, как продукт/услуга решает проблему клиента (привет custdev’ы и эмпатии — нужно смотреть, как потенциальный покупатель реагирует на разные аргументы);
-грамотно делать из мухи слона (см.примеры из рекламы);
-снова кейсы и отзывы;
…
Ну и нужно не забыть предложить купить!!
(кстати, в основе технологии продаж по скриптам мб было похожее:
установление контакта - не про "здрасьте", а про начало выстраивания доверия/Small talk. Выявление потребностей - это заход на custdev. etc)
