Часто эксперты, коучи, помогающие практики не совсем правильно рисуют себе образ премиального клиента. Из‑за надуманных представлений о состоятельной аудитории помогающие практики предпочитают не выходить за рамки низкобюджетных решений — им кажется, что «элитный» сегмент требует несоразмерных вложений и особых регалий. Такая осторожность удерживает бизнес в зоне минимальных чеков и ограничивает потенциал роста.
Какие мифы я встречаю чаще всего?
Миф 1. VIP-клиенты - это олигархи из списка Forbes.
Почему-то многим кажется, что премиальные клиенты - это какие-то толстосумы. Но практика показывает, что эксперты находят каждый свою аудиторию. Кто-то работает с состоятельными дамами. Кто-то с руководителями. Кто-то фокусируется на предпринимателях. Все зависит от того, на кого ориентирован ваш продукт.
Миф 2. Премиальные продажи - это обязательно огромный чек.
Работа с вип-клиентом - это не обязательно заоблачная цена. Вы можете озвучивать актуальную стоимость услуг, но, уверяю, после упаковки она вырастет минимум в 2 раза, потому что вы поймете свою ценность как специалиста. Вы просто не сможете поставить ту цену, за которую сейчас продаете.
Миф 3. С вип-клиентами работают те, кто имеет регалии.
На самом деле премиум-клиентов совершенно не интересуют ваши регалии, дипломы, годы опыта и другие доказательства. Вас просто будут слушать. И если то, что вы говорите, откликнется, то у вас купят.
Все эти истории про «я заплатил тебе 5 тысяч, а ты докажи, что дашь мне все 10 результатов» - это стратегия масс-маркета, а не премиального сегмента. Премиальный клиент уважает ваше время и свое. Его интересует ваш подход, что вы лично умеете. Вот для чего нужно сильное позиционирование.
Я сама рано защитила кандидатскую и сразу пошла в тренерство, именно к премиальным клиентам. Стала работать с руководителями в теме продаж через переговоры, обошла весь банковский сектор. И не боялась, потому что мне были интересны мотивированные клиенты, которых не надо подгонять и убеждать. Поэтому я так люблю эту аудиторию.
Миф 4. С премиальными клиентами работают те, у кого есть связи в этих кругах, кто там «свой».
Тем, у кого есть связи среди премиальной аудитории, конечно, будет проще. Но это не значит, что без связей продавать на высокий чек невозможно. Можете начать продажи сначала с небольших предпринимателей в своем регионе, войти в предпринимательские сообщества, общаться с руководителями и постепенно о себе заявлять.
Миф 5. VIP-клиенты есть только в больших городах.
Если в вашем городке проживает всего 100 тысяч человек, но есть дорогие машин и коттеджи, значит и вип-аудитория тоже есть: своя элита, бизнес, предприниматели, руководители, их жены. То есть та аудитория, которая готова платить другие деньги.
Чтобы у вас было правильное представление о вип-аудитории, скачивайте чек-лист «Психология премиальных клиентов».
Чек-лист поможет вам разобраться:
- вокруг чего сосредоточены интересы премиальной аудитории;
- за что именно платят вип-клиенты;
- как впечатлить премиального клиента;
- как клиент определяет «крутость» продукта или эксперта;
- почему стоимость VIP-продуктов всегда выше, чем в аналогичных «массовых».