Ирина Клебанович, которая возглавляет обучение в Jetour Motor Rus, рассказала историю о том, как крошечная команда справилась с обучением гигантской дилерской сети.
Миссия невыполнима?
Jetour Motor Rus привозит китайские автомобили и продает через партнерскую сеть салонов. У импортера есть обязанность перед партнерами: дать их персоналу базовые знания о продукте. Это не формальность — если консультант в салоне не может грамотно ответить клиенту или путается в спецификациях, удар получает весь бренд.
На старте было 152 салона партнеров, которые разбросаны от западных до восточных границ страны. В среднем в каждом работает 10-15 продавцов. Итого около трех тысяч человек. А команда обучения? Один-два специалиста.
Букет проблем
Масштаб — не единственная головная боль. Автобизнес добавил специфических сложностей.
Вращающаяся дверь. Текучесть персонала в автосалонах достигает 25-50% ежегодно в зависимости от города. Обучение не разовое мероприятие, а бесконечный процесс.
Многозадачность работников. Люди часто совмещают роли. Найти окно для учебы — квест.
Скорость критична. Продавцов нельзя надолго выдергивать из зала. Время — деньги.
Бюджет ограничен. Молодая компания минимизировала все расходы, включая траты на обучение.
Расстояния. Полторы сотни салонов по всей России. Очное обучение всех — фантастика.
Традиционный путь обучения автопродавца занимает 20 дней, которые размазаны по году. Требовалось нечто принципиально иное.
Первые цели были максимально практичными: посчитать реальное количество людей в сети и дотянуться до каждого с базовой информацией при минимальных вложениях.
Чемпионат как диагностика
Перед построением системы команда решила измерить стартовую точку. Что люди уже знают? Придумали креативное решение — турнир между салонами.
Три раунда: тестирование, презентация машины, творческий видеоролик. От каждого салона минимум два участника. Победителям — награды. Соревновательный элемент сработал идеально — получили честную картину знаний по сети без стресса для людей.
Поиск платформы
Требования к системе обучения были четкими. Нужна возможность вести учет трех тысяч человек из партнерской сети. Размещать курсы с материалами и проверочными заданиями. Публиковать расписание событий. Работать со множеством пользователей. Не требовать армии администраторов.
Ирина объясняет: «Нам нужно было сделать что-то, что было максимально доступно и максимально просто в эксплуатации. Чтобы у человека, который работает в продажах, всегда под рукой были какие-то технические базовые вещи, аргументы относительно конкурентов».
Было ясно, что один-два человека не потянут администрирование для трех тысяч юзеров. В итоге было принято решение дать салонам доступ для регистрации своих людей самостоятельно.
В поисках решения сравнили четыре рыночных предложения и победил блок обучения от Мираполис Таланты. Сошлось все: соотношение цены, качества и нужного функционала.
Что дало внедрение системы
Стартовали с простого: видеоматериалы и презентации с озвучкой. Занятые продавцы могут слушать материал по дороге, когда едут на встречу или домой. Ведь для многих в продажах учеба — дело десятое, но аудио можно включить фоном.
Сейчас в системе больше 3 терабайт данных: спецификации, диаграммы, слайды, видео.
И доступ ко всему открыт через мобильный телефон. Главным прорывом стало сокращение времени погружения новичка в тему. До внедрения системы на это уходило 20 дней, размазанных по году, стало 2 дня.
При высокой текучке это золото. Плюс качество гарантировано: новичок с первых часов получает официальную информацию от импортера, а не собирает сведения от коллег или читает случайные статьи из сети.
Мобильность как козырь
Вначале мобильное приложение казалось приятным дополнением, не более. Но жизнь показала: это оказалось критически важным преимуществом.
Ирина рассуждает: «Очные тренинги — не столько для передачи информации, сколько для поддержания взаимодействий между людьми, для обмена опытом, для задора, для энергии. Человек уходит после тренинга и все равно забывает большую часть информации — это нормально. Но у него есть телефон, в котором все это есть».
Мобильное решение помогает закрывать возражения. Если продавец носит в кармане все спецификации и сдал проверочные задания — знания остаются всегда при нем. Плюс обучающая платформа стала помощником для сервисных специалистов. Механику нужна электросхема? Достал телефон — и она под рукой.
Метрики и контроль
Система контроля в компании выстроена четко. Каждый продавец проходит свой маршрут: онлайн-сессии, проверочные задания, живые мероприятия. Финиш — сертификация.
Измеряют: долю завершивших маршруты, результаты тестов, маржинальность салонов, скорость ввода новичков в работу.
Связь с бизнесом прослеживают через маржинальность. Сравнивают салоны с обученными продавцами (хотя бы половину программы) и необученными. У первых маржинальность лучше. Правда, при взгляде на отдельные салоны картина может быть неоднозначной — слишком много переменных. Поэтому анализируют группами.
«Без платформы мы бы здесь, конечно, не обошлись. Контролировать такое количество сотрудников, которые находятся в разных городах — задача невозможная», — говорит Ирина.
Выводы для других
Главная рекомендация для тех, кто пока выбирает решения для обучения: не бойтесь начинать. Современные системы дружелюбны к пользователю. Время на освоение базового администрирования окупится сторицей через экономию на отчетности и управлении.
И вот еще несколько советов от команды Jetour:
Фокус на главном. Решайте базовые задачи первыми, затем двигайтесь к продвинутым фичам.
Демонстрируйте ценность. HR должен в любой момент показать руководству цифры возврата инвестиций. Это открывает путь к дополнительному финансированию.
Думайте о росте. Решения для стартапа требуют усиления при масштабировании. Jetour Motor Rus планирует увеличить команду, привлечь сторонних тренеров, расширить методическую базу.
История Jetour Motor Rus демонстрирует: правильный инструментарий дает маленькой команде возможность решать задачи огромного масштаба. Выбор Мираполис автоматизировал процессы и обеспечил доступность информации когда угодно.