Участвуете в закупке без предварительного анализа — рискуете получить в работу убыточный или проблемный контракт. Чтобы избежать этого, нужна системная работа: изучить рынок, проверить заказчиков и оценить конкурентов. Читайте в статье, как провести такой анализ и принять взвешенное решение.
Что в статье
- С чего начать анализ
- Оцените рынок и его перспективы
- Составьте портрет заказчика
- Изучите конкурентов
- Проанализируйте актуальные закупки и конкретные процедуры
- Чек‑лист «Как оценить закупку перед участием»
С чего начать анализ
Чтобы системная работа была эффективной, двигайтесь по трем ключевым направлениям. Мы собрали их в таблицу, которую можно использовать как чек‑лист.
Теперь разберем каждый этап.
Оцените рынок и его перспективы
Анализ общей ситуации на рынке позволяет оценить перспективность направления до участия в конкретных закупках.
Что анализируем
Объем и динамику рынка
Сравните, как менялось общее число закупок по вашим товарам, работам и услугам (ТРУ) на ЕИС. Рост 一 хороший сигнал, стагнация или спад 一 повод задуматься.
Дополнительно обратите внимание на количество:
- Закупок у единственного поставщика. Если их доля в числе конкурентных процедур растет, то это может означать, что рынок становится более закрытым для новых поставщиков.
- Процедур, которые публикуют основные заказчики. Если их активность по сравнению с прошлыми периодами снизилась, это может быть долгосрочным трендом и сигналом, что в отрасли начинается кризис.
Сезонность
К примеру, больше строительных тендеров проводят весной, а закупки школьной мебели — перед началом учебного года.
Цены
Изучите итоговые цены, по которым заключаются контракты, чтобы предлагать заказчикам реалистичные стоимости.
Например, вы изучаете закупки по 44-ФЗ. Найдите в ЕИС раздел «Реестр контрактов, заключенных заказчиками», перейдите в расширенный поиск и установите параметры: объект закупки 一 ОКПД или код ТРУ, дату 一 период заключения сделки. Отфильтруйте данные от большего к меньшему или выберите диапазон цен.
Ключевых игроков
Составьте список основных заказчиков и поставщиков, чтобы позже проанализировать их подробнее.
Требования к законодательству
Убедитесь, что у вас есть все необходимые лицензии, допуски СРО и сертификаты для участия в закупках выбранной отрасли.
Где искать информацию
Единая информационная система в сфере закупок (ЕИС)
Используйте расширенный поиск и фильтры, например наименование, процедура, НМЦК, цены контракта, период. Анализируйте реестр контрактов. Это основной инструмент любого поставщика.
Отраслевые СМИ и аналитические отчеты
Ищите обзоры рынка, прогнозы, новости о госпрограммах и изменениях в законодательстве.
Статистика Росстата
Это главный источник макроэкономических данных по отрасли. Берите ее на официальном сайте.
Пример: вам важно проанализировать отрасль и понять, когда готовиться к закупкам
ООО «МеталлСтрой» планирует участвовать в закупках металлоконструкций.
Анализ отрасли за прошлый год в ЕИС показал:
Объем 一 в регионе заключено 120 контрактов на общую сумму 500 млн ₽ (рост 15% к предыдущему году).
Сезонность 一 70% закупок пришлось на март–июль (подготовка к строительному сезону).
Ключевой заказчик 一 Комитет по строительству администрации города (40% рынка).
Вывод: рынок перспективен, выходить на него нужно в I–II квартале и ориентироваться на крупнейшего заказчика.
Составьте портрет заказчика
Важно не просто выиграть тендер, но и заключить сделку с добросовестным заказчиком. Предварительный анализ поможет минимизировать риски несвоевременной оплаты и юридических споров.
Что анализируем
Историю жалоб в ФАС
Частые жалобы от других поставщиков могут сигнализировать о недобросовестности заказчика.
Арбитражные дела
Проверьте, много ли судов связано с расторжением контрактов или взысканием задолженности. Это прямой показатель финансовых проблем или сложного характера взаимодействия.
Финансовое состояние
Для коммерческих заказчиков по 223-ФЗ важно оценить устойчивость компании и смогут ли они вовремя оплачивать услуги.
🚨 Обратите внимание на условия оплаты выполненного контракта. Сроки от 60 до 90 дней 一 тревожный сигнал.
Закупочную документацию
Оцените типичные условия: сроки, обеспечительные платежи, особенности приемки работ.
Кто уже побеждал в подобных закупках
Проверьте, есть ли постоянные подрядчики. Это может говорить о долгосрочных партнерствах или сговоре.
План-график и план закупок
Изучите, какие закупки заказчик анонсировал на будущее. Это позволит вам готовиться заранее.
Упростите анализ спроса и конкурентов — с Saby
✅ Изучайте историю торгов конкретного заказчика
✅ Просматривайте участников, победителей, % снижения цены
✅ Выбирайте торги и партнеров, в которых уверены
Узнать больше
Где искать информацию
ЕИС
Анализируйте реестры жалоб и заключенных контрактов, планы-графики.
Сервисы для проверки заказчиков
В Saby можно встроить автоматическую проверку контрагентов — это позволит быстро получить сводную информацию по репутации и связям заказчика.
Картотека арбитражных дел
Для проверки судебной истории. Этот анализ позволит вам принять взвешенное решение, участвовать в закупке или обойти потенциально проблемного заказчика стороной.
Пример: вы поставляете оргтехнику и выбираете, в закупке какого участника лучше участвовать
Заказчик А 一 Администрация города:
一 жалоб в ФАС за 2 года нет
一 в реестре контрактов 20 поставщиков, цены варьируются
一 план-график прозрачен.
Заказчик Б 一 холдинг, который работает по 223-ФЗ:
一 3 жалобы в ФАС на ограничение конкуренции
一 95% контрактов у одного поставщика
一 в арбитраже 一 дело о банкротстве.
Заказчик А — надежный партнер с прозрачной историей. Заказчик Б — источник высоких рисков из-за признаков недобросовестности и финансовых проблем. Участвуйте в закупках Заказчика А.
Изучите конкурентов
Ваша цель 一 понять, какую стратегию выбрать, чтобы обыгрывать других поставщиков.
Что анализируем
Ценовую стратегию
Изучите, на сколько процентов обычно снижаются ключевые конкуренты. Обратите внимание на их статус, относятся ли они к субъектам МСП, платят ли НДС.
Проверьте их репутацию
Проверьте, судятся ли они с заказчиками. Ваша добросовестность может стать ключевым преимуществом.
Сильные и слабые стороны
Изучите сайты конкурентов, что они предлагают. Возможно, у конкурента есть своя служба доставки или круглосуточная техническая поддержка. Нужно определить, чем вы можете выгодно выделиться, сделайте на этом акцент в заявке.
Чтобы усилить ваше предложение в закупке, проведите «полевую разведку»: запросите у отдела продаж типичные жалобы клиентов на действующих поставщиков (например, срывы сроков, негибкая оплата, слабая техподдержка).
Используйте эти данные в конкурсной заявке. Например, выделите гарантированные сроки поставки или круглосуточную техподдержку. Так вы представите не просто ценовое предложение, а целевое решение, которое говорит с заказчиком на языке его реальных потребностей и рисков.
Где искать информацию
ЕИС
Изучайте не только победителей, но и остальных участников. В разделах с итогами закупок ищите протоколы с ценами всех участников.
Сервисы для проверки надежности контрагентов
Например, в сервисе Saby можно найти данные о финансовом состоянии, судах, учредителях и связях компаний.
Сайты конкурентов и отзывы о них
Дают понимание о их позиционировании и клиентском опыте.
Пример
Вы участвуете в тендере по 223‑ФЗ по инженерным изысканиям (НМЦК 一 3 500 000). Вот уже 3 года выигрывает один и тот же поставщик.
Оценка заявки происходит по двум критериям:
一 стоимость 一 50 баллов
一 квалификация 一 50 баллов,
где опыт аналогичных работ (за каждый договор с отзывом 一 1 балл, за договор без отзыва 一 0,5 балла) 一 максимум 30 баллов; справка по кадровым ресурсам 一 10 баллов за наличие; справка по материально‑техническим ресурсам 一 10 баллов за наличие.
После анализа протоколов оценки заявок вы заметили:
一 Несмотря на многолетний опыт, конкурент получает 40–45 из 50 баллов по критерию «Квалификация». Это говорит о том, что он не очень аккуратно подходит к оформлению документов.
一 Цену он не снижает более чем на 5%.
Ваша стратегия 一 тщательная подготовка документов:
一 снизиться от НМЦК в 3 500 000 ₽ на 20%, предложить выполнить работы за 2 800 000 ₽, так вы получите 50 баллов за ценовое предложение.
一 аккуратно оформить справки по кадровым и материально‑техническим ресурсам по форме заказчика, так вы получите еще 20 баллов;
一 получить у бывших заказчиков рекомендательные письма и отзывы по тем 20 договорам, которые у вас есть, так вы получите еще 20 баллов.
Итого 一 90 баллов.
У заказчика за стоимость теперь будет 2 800 000 ₽ / 3 325 000 ₽ х 100×0,5 一 42 балла. Даже если он и получит 45 за квалификацию, вероятность выигрыша у вас выше.
Проанализируйте актуальные закупки и конкретные процедуры
После общего анализа отрасли, заказчиков и конкурентов переходите к оценке конкретной возможности. Ваша задача 一 отфильтровать закупки, выбрать перспективные и принять решение об участии.
Ключевые критерии для быстрой оценки:
1. Техническое задание и требования заказчика
Если не сможете исполнить контракт так, как этого просит заказчик, вы можете попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Относитесь ко всему, что написано в ТЗ, серьезно. Если у вас есть вопросы по документации, направьте запрос на разъяснение.
2. Затраты на участие
Оцените, сколько времени и ресурсов потребуется на этапе подготовки заявки, включая обеспечительные платежи и комиссии электронной площадки.
3. Адекватность НМЦК
Если начальная цена ниже рыночной, откажитесь от участия, это сэкономит ваши ресурсы и время.Чтобы повысить качество выбираемых процедур, поручите тендерным специалистам проверять их по дополнительным фильтрам и только потом отдавать на согласование руководителю или инженеру.Если вы участвуете в большом количестве закупок, используйте для работы тендерную CRM‑систему, которая будет интегрирована с поиском закупок. Она будет предлагать вам подходящие процедуры по вашим фильтрам.
CRM от Saby прокачает ваш тендерный отдел
✅ Закупки по 25 фильтрам, уведомления и коммуникации по ним — в одном пространстве
✅ Контроль за загрузкой тендерного отдела — ни один тендер не потеряется
✅ Статус сделок, сумма продаж и конверсия — опирайтесь на точные данные
Оставить заявку
Чек‑лист «Как проанализировать закупку перед участием»
Прежде чем открывать форму заявки, пройдите по этому чек‑листу. Ответьте «ДА/НЕТ» на следующие вопросы и подсчитайте количество «ДА».
Про заказчика
— Отсутствуют ли массовые жалобы в ФАС и судебные разбирательства по контрактам заказчика?
— Нет ли у заказчика судебных споров с предыдущими поставщиками по исполнению контрактов?
— Не инициирована ли в отношении заказчика процедура банкротства?
Про цену
— Объективна ли начальная максимальная цена контракта (НМЦК)?
— Оставляет ли предлагаемая компанией цена достаточный запас для получения прибыли?
Про конкурентов
— Изучили ли вы основных поставщиков на рынке (как минимум трех)?
— Понимаете ли их стратегию и подходы?
— Определили, каким образом можно выделиться на их фоне?
Про техническое задание
— Способны ли вы выполнить все условия технического задания?
— Готовы ли оказать услуги в сроки, установленные в ТЗ?
— Соответствуют ли сотрудники и оборудование вашей компании требованиям технического задания?
— Имеет ли компания все необходимые разрешительные документы?
Про ресурсы на участие в закупке
— Есть ли в компании специалисты, способные подготовить качественную заявку?
— Достаточно ли у компании времени для подготовки заявки?
— Готова ли компания к оплате обеспечения как заявки, так и исполнения контракта?
— Был ли учтен размер комиссии ЭТП или участие является бесплатным?
— Нет ли у компании чрезмерной загрузки другими проектами на период исполнения нового контракта?
Про рынок и стратегию
— Есть ли у компании успешный опыт выполнения аналогичных проектов или контрактов?
— Позволит ли победа в этой закупке укрепить позиции компании на новом или существующем рынке?
— Станет ли этот контракт точкой входа для участия в более крупных или перспективных проектах заказчика в будущем?
Результаты:
17–20 «ДА» 一 смело участвуйте, вы все проверили.
13–16 «ДА» 一 требуются дополнительные разъяснения от заказчика или расчеты.
Меньше 13 «ДА» 一 высокие риски. Возможно, лучше найти другую закупку.