На консультациях мне доводилось сталкиваться с категоричной позицией помогающих практиков: «Я не для премиальных клиентов и не про дорогие продажи. Работаю с обычными людьми. Хочу их привлекать…».
Такой подход является главной ошибкой тех, кто работает в мягких нишах. Если вы психолог, коуч, эзотерик или другой помогающий практик, и не делаете массовых продаж дешевого продукта по своей клиентской базе, то надо срочно менять стратегию, чтобы не терять доход. Делать премиум-упаковку услуг.
Как в новых реалиях выстраивать продажи
Экономический кризис ударил по среднему классу. Тех, кто готов был покупать консультации по 5-7 тысяч рублей, стало значительно меньше. Многие клиенты вообще отказались от услуг помогающих специалистов - теперь они не по карману.
Снижать стоимость услуг вы не можете. Если клиентская база небольшая, то выход один - дорогая персональная работа с вип-клиентами. Они по-прежнему покупают дорогие услуги помогающих специалистов, наставников, менторов или коучей. И сумма в 20-50 тысяч за консультацию им не кажется большой.
Помогающие практики, которые прошли упаковку в проекте «Мир экспертов», продают даже годовые программы и более длительные сопровождения. Сферы самые разные - здоровье, ментальная устойчивость, энергетическая поддержка, наставничество и др. Руководители самого высокого уровня и собственники бизнеса осознанно приобретают такие программы.
Поэтому не нужно бояться работы с вип-клиентами и думать, что это не про вас. Оцените тенденцию рынка и адаптируйте свою практику под реальный запрос. Конечно, для этого нужен дорогой продукт и его упаковка под премиальных клиентов - она сделает продукт понятным и интересным для вип-аудитории.
Какие возможности открывает премиум-упаковка
Позиционирование, выстроенное под премиальных клиентов помогает:
- Повысить стоимость услуг в два и более раза.
- Получить большие контракты. После проработки позиционирования врачи, эксперты в разных сферах начинают работать с компаниями списка Forbes. Среди наших клиентов есть те, кто вышел на сцену Кремлевского дворца вместе со своими клиентами.
- Начать работать с мотивированной и осознанной аудиторией - с артистической и спортивной элитой, с инфлюенсерами.
- Привлечь статусную платежеспособную аудиторию своего региона.
- Использовать для продвижения крупные площадки, бизнес-клубы, конференции, нетворкинг. Когда есть крутое позиционирование, когда вы знаете ценность своего продукта, то можете легко выступать даже в самой сложной аудитории.
Премиум-упаковка сегодня помогает получать достойные финансовые результаты. Потому не бойтесь взыскательных вип-клиентов. Подготовьтесь и идите к ним с интересом.