Всем привет! Продолжаем наш разговор о продаже handmade на маркетплейсах. Сегодня я хочу развеять один из главных страхов новичков: «Я не знаю, что продавать и какую цену поставить». Скажу сразу: действовать наугад — это как замешивать гипс для творчества с закрытыми глазами. Рецепт успешного старта на маркетплейсе есть, и его первым пунктом стоит анализ конкурентов в нише handmade.
Многие думают, что исследование рынка маркетплейсов — это что-то запредельно сложное и дорогое. А я вам скажу: начать анализ конкурентов на Ozon и Wildberries можно абсолютно бесплатно, и этого будет достаточно, чтобы не наступить на основные грабли. И всё это — с помощью простых инструментов, которые покажут вам рынок изнутри.
Первый этап: Установите «рентген» для маркетплейса
Мои главные помощники на старте — это бесплатные плагины для анализа маркетплейсов. Я использую два: «Маяк» и MPStats.
Что они делают? После установки они начинают показывать прямо на страницах товаров Ozon и Wildberries ценнейшую информацию:
- Примерное количество продаж за последние 30 дней
- Выручку конкурента с этого товара
- Динамику цен и остатки на складе
Представьте, вы видите симпатичную гипсовую фигурку и думаете: «А стоит ли делать такую же?». Плагин для анализа маркетплейсов покажет вам, что ее продают по 50 штук в месяц. Это сразу дает понимание спроса и помогает принять взвешенное решение.
Второй этап: Отбор «живых» конкурентов
После установки плагинов начинается самое интересное — сбор данных.
- Вбиваете в поиск на маркетплейсе название своего товара (как считаете, его будут искать). Про то, как найти эти правильные слова, я писала в статье Сбор ключевых слов для карточки товара. Если у вас уже есть собранное SEO-ядро, вбивайте поочередно все ключевые слова.
- Отбираете конкурентов. Смотрите в результатах поиска: какие товары похожи на ваш будущий продукт? Те, что потенциально могут занять одну нишу с вами, — ваши конкуренты. Плагины сразу покажут вам их выручку и продажи за 30 дней.
- Копируйте артикулы этих товаров и собирайте в таблицу Excel. Чем больше вы соберете таких товаров по разным запросам, тем полнее и объективнее будет ваша аналитика.
Третий этап: Глубокий анализ с MPStats и "Маяк"
Чтобы не просто смотреть на цифры, а понимать их, нужна система. MPStats и «Маяк» — это не просто плагины, это мощные аналитические платформы.
Что с ними делать?
- Зарегистрируйтесь на их сайтах. Вам дадут 7 дней бесплатного доступа к расширенной аналитике.
- Берите каждый артикул из своей таблицы и вбивайте в личном кабинете Ozon в раздел «Аналитика → Товары на Ozon». Копируйте все данные (показы, конверсии, дни без остатка) и добавляйте к артикулу в вашей таблице.
Что должно получиться? Большая таблица, где для каждого товара-конкурента есть его ключевые метрики: продажи, посещаемость, конверсия, активность в рекламе. Это ваша база для умного анализа.
Как эту базу проанализировать? Загружаем в ИИ!
Я использую бесплатный DeepSeek. Загружаю туда свою табличку и даю вот такой промпт:
«Ты профессиональный маркетолог, эксперт по маркетплейсам. Проанализируй данные из отчета, чтобы понять, какие товары хорошо продаются за счет органического трафика (без рекламы), и выявить ключевые факторы их успеха.Рассчитай для каждого товара:
Конверсию в заказ из карточки (CR) = Заказано товаров / Посещения карточки товара.
Примерную долю органического трафика = Показы в поиске и каталоге / Показы всего.Выдели товары, которые успешны за счет органики. Их признаки:
Хорошие продажи (Заказано товаров и Заказано на сумму)
Высокая рассчитанная CR
Дней с продвижением = 0 или около нуля
Низкий показатель Дней без остатка (товар всегда в наличии)Представь отчет в виде таблицы с артикулами и названиями этих товаров-лидеров».
Зачем это нужно? На этапе создания карточки вам нужно ориентироваться на этих «органических победителей». Это товары, которые рынок уже признал, и они хорошо находятся в поиске без вливания денег в рекламу.
А что, если не хочется платить за аналитику?
Когда бесплатные периоды закончатся, а платить за тарифы вы пока не готовы — не беда! У вас останутся бесплатные версии плагинов, которые показывают базовые метрики. Этой информации достаточно для старта и отслеживания ключевых изменений на рынке.
Четвертый этап: Завершающий шаг — сбор ключей у успешных конкурентов
У вас есть список артикулов товаров, которые хорошо продаются за счет органики. Теперь идем в тот же «Маяк» или другой сервис аналитики. Находите по артикулу карточку конкурента и скачиваете отчет по ключевым словам, по которым его находят.
Это — золотая основа для вашего будущего SEO-ядра! Если у вас есть доступ к расширенной аналитике Ozon, можно посмотреть там. Если ничего нет — не страшно, просто потребуется немного больше времени на ручной сбор.
Важный момент: Поиск ключевых слов и конкурентов — процессы взаимосвязанные. Они зависят друг от друга, и проводить их нужно постоянно, потому что появляются новые запросы и новые игроки. С какого этапа начать — выбирать вам.
Полезный ресурс: Когда вы соберете свое SEO-ядро, следующий важный шаг — выбор главного ключевого слова. Как это сделать правильно, я подробно разобрала в новой статье: SEO-ядро собрано. Что дальше? Анализ конкурентов и выбор главного ключа.
Обязательно сохраните файл со всей собранной аналитикой! Он пригодится не только сейчас. Позже, когда будем говорить о главном фото и кликабельности карточки, мы вернемся к этим данным, чтобы анализировать, что привлекает внимание покупателей.
Пятый этап: Поиск поставщика и «цифры» в голове
После того как вы провели анализ ниши и поняли, с кем будете конкурировать, наступает время практики:
- Найдите поставщиков материалов.
- Просчитайте юнит-экономику. Сложите стоимость всех материалов, упаковки, логистики, комиссию маркетплейса и только потом добавьте свою прибыль. Часто кажется, что товар выгодный, а после расчета оказывается, что работаешь в ноль.
Чтобы вам было проще, в следующей статье я подробно разберу формулу расчета цены и поделюсь ссылкой на удобный калькулятор юнит-экономики для продавцов.
Начните с анализа конкурентов на маркетплейсах. Это не страшно, а очень увлекательно! Увидеть рынок изнутри — это уже половина успеха.
А вы уже пробовали такие инструменты для анализа маркетплейсов? Делитесь впечатлениями в комментариях!
P.S. Ссылки на инструменты и предыдущие статьи:
- SEO-ядро собрано. Что дальше? Анализ конкурентов и выбор главного ключа (новая статья — продолжение цикла)