Скидка сегодня — потеря завтра: как продавать, не обесценивая бренд
Каждый ноябрь — одно и то же. “11.11”, “Чёрная пятница”, “Киберпонедельник”. Всё вокруг пестрит процентами и красными ценниками, а покупатели будто потеряли способность покупать без слова “−”. Кажется, скидка стала новой валютой доверия. Но что, если эта валюта обесценилась?
Бренды годами строят имидж, инвестируют в визуал, упаковку, отзывы, качество. А потом в сезон распродаж одним кликом снижают цену — и вместе с ней ценность того, что создавали. Проблема не в скидках как инструменте. Проблема в том, что они часто подменяют смысл. Покупатель перестаёт видеть разницу между брендом и просто товаром “по акции”.
Именно в этот момент важно понимать не только эмоции бренда, но и цифры.
Скидка — это не просто минус на ценнике, а конкретное влияние на вашу прибыль. Многие селлеры теряют маржу именно потому, что не просчитывают реальную выгоду до старта акции.
Я, например, за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries — прежде чем принимать решение, участвовать ли в скидках. Это помогает быстро увидеть, где акция действительно выгодна, а где просто «съедает» заработанное. Такой подход экономит не только время, но и нервы: вы знаете точную маржу и можете действовать уверенно.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Скидка не создаёт ценность — она временно её заменяет. Когда акции становятся постоянными, аудитория перестаёт воспринимать бренд как устойчивый или премиальный. Возникает эффект выжидания: “подожду пару недель — всё равно будет дешевле”.
По данным Retail Rocket, у трети компаний после массовых акций конверсия падает на 15–20% уже в течение месяца. Люди выжидают, но не покупают. Вместо роста лояльности возникает пауза.
Это подтверждают и международные исследования. Harvard Business Review отмечает: регулярные скидки формируют у аудитории привычку к сниженной цене, а не к бренду. Покупатель начинает ориентироваться не на эмоции или пользу, а на математику — и в долгосрочной перспективе это разрушает лояльность.
В России этот процесс особенно заметен. В 2025 году доля промо-продаж в офлайне начала снижаться. NielsenIQ фиксирует постепенный отход бизнеса от тотальных акций к более точным механикам. Бренды поняли: скидки стали шумом, а не инструментом.
Что происходит с селлерами во время “гонки за скидками”
Многие продавцы на маркетплейсах наблюдали этот сценарий лично. После участия в крупных распродажах продажи действительно растут — но только на время. Затем клиенты ждут продолжения шоу. Маржа падает, товар превращается в “скидочный”, а усилия по созданию бренда обнуляются.
Один из типичных кейсов — продавцы одежды на Wildberries. В сезон акций трафик вырастает вдвое, но уже через неделю после окончания кампании заказы резко падают. В результате бренды, которые играют на постоянных скидках, теряют не только прибыль, но и имидж: в глазах покупателя это уже не “бренд”, а просто один из множества дешёвых вариантов.
Именно поэтому всё больше предпринимателей начинают задаваться вопросом — как продавать выгодно, но не дёшево?
Что работает лучше тотальных скидок
На смену простому “−50%” приходит подход “выгодно с уважением к ценности”.
Компании начинают выстраивать кампании по-другому — не снижая цену, а добавляя ценность.
— Бесплатная подгонка или настройка товара.
— Упаковка, которую не хочется выбрасывать.
— Быстрая доставка, честная поддержка и постпродажный сервис.
— Персональные предложения для постоянных клиентов.
— Благодарность вместо манипуляции.
Даже простое сообщение вроде “мы не снижаем цену, потому что вложили больше в качество” работает лучше, чем баннер с огромным минусом. Это формирует доверие.
Пример — канадский бренд Deciem, который управляет популярной косметической маркой The Ordinary. В день “Чёрной пятницы” они закрывают магазины и проводят акцию “Slowvember”: весь месяц одна небольшая скидка и никакой спешки. Продажи растут, но главное — растёт лояльность. Люди видят, что бренд не манипулирует их вниманием, а уважает их выбор.
Ещё один пример — Patagonia. Когда компания запустила кампанию “Don’t buy this jacket”, она фактически призвала клиентов покупать осознанно. И получила колоссальный PR-эффект: рост продаж и уважение аудитории, для которой важнее смысл, чем цена.
Возможности для селлеров Wildberries
Селлеры на маркетплейсах тоже могут применять этот подход.
Акция может быть поводом не просто “сделать скидку”, а показать, за что вы стоите этих денег.
— Сделайте ограниченную акцию не на всё подряд, а только для “своих” покупателей.
— Добавьте к покупке подарок, небольшой бонус, полезный сервис.
— Расскажите историю бренда — зачем вы делаете то, что делаете.
— Подчеркните миссию, заботу, честность, локальное производство.
Потребитель сегодня перегружен рекламой. В такие моменты побеждает не громкость, а смысл. Когда бренд говорит не о цене, а о пользе — он становится заметен на фоне одинаковых баннеров.
Выгодно — не значит дёшево. Ценность — это чувство, что клиенту о нём позаботились. И чем выше эмоциональная связь, тем меньше он считает проценты.
Как превратить сезон распродаж в укрепление бренда
Сезон скидок можно использовать как сцену, а не как слив.
Предложите что-то, что отражает характер бренда: акцию в пользу благотворительности, экологичную упаковку, бонус за повторную покупку. Это не только удержит клиента, но и создаст устойчивый PR-эффект.
Бренды, которые умеют говорить о выгоде без потери достоинства, получают не только выручку, но и доверие. В долгосрочной перспективе именно доверие становится главным источником продаж.
Проверить себя просто: если убрать цену, останется ли у вас повод для клиента выбрать именно вас?
Скидка — быстрый способ продать, но медленный способ потерять ценность.
Настоящая сила бренда в том, чтобы человек хотел вернуться, даже когда распродажа закончилась.
Если вы торгуете на маркетплейсе, подумайте: что будет, если вместо очередной акции вы дадите клиенту причину вас уважать?
Потому что в эпоху вечных скидок доверие — самый дорогой товар.
Если вам близка идея продавать осознанно — с уважением к бренду, клиенту и собственной прибыли, обязательно загляните в статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там мы подробно рассказали, как выстроить процессы без лишних затрат и стрессов — от упаковки до логистики.
И если после прочтения у вас останутся вопросы о вашем бизнесе на маркетплейсе — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы поможем разобраться и подобрать решение под вашу ситуацию.