Вызовы, с которыми столкнулись компании в 2025 году:
- Рост цен на технику. Начиная с июня 2024 года, рост ставки рефинансирования повлиял на формирование финансовой модели с точки зрения закупки техники в парк по лизинговым договорам. Прямая закупка под проекты, а не закупка техники для сдачи в «работу».
- Сложности с привлечением кадров. С 2022 года рынок аренды техники, строительный рынок и все смежные отрасли ощутили нехватку кадров. В 2024 году ситуация усугубилась: сложно искать сотрудников отделов продаж и линейный персонал — водителей, механиков.
- Малоснежная зима почти на всей территории России. Погодные условия не позволяли заниматься уборкой и вывозом снега. Многие контракты встали на паузу и даже были отменены из-за того, что не было нужного объёма работ.
- Снижение количества заявок. По данным «Авито», в первые месяцы 2025 года трафик снизился на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.
Успешной Компании требуется:
- Быстро обрабатывать входящие лиды. Важно оперативно реагировать на звонки и сообщения — пользователь ищет технику здесь и сейчас.
- Иметь в парке востребованную технику. Согласно аналитике «Авито», экскаватор-погрузчик стал самой популярной техникой по количеству запросов и звонков.
- Уходить в регионы. В крупных городах высокая конкуренция и стоимость лида, в то время как в регионах затраты на привлечение клиентов значительно ниже.
- Изучать потребности B2B Заказчиков. Важно изучить портрет и потребности Заказчика: какие объекты он ведёт, какой техникой уже располагает, каков примерный объём работ.
Решения для арендных Компаний:
1) Технологическая модернизация:
- Внедрение он-лайн бронирования и цифровых платформ для Заказа техники и оборудования. Работа с аналогичными платформами по привлечению лидогенерации (AVITO, Яндекс услуги, Экскаваторы.ру и пр.).
- Установка систем GPS-мониторинга для отслеживания техники. Отслеживание местоположения в реальном времени, контроль расхода топлива, мониторинг состояния техники, оптимизация маршрутов, контроль скорости и стиля вождения, защита от угона.
- Применение искусственного интеллекта для прогнозирования поломок. Снижение затрат на ремонт и обслуживание, минимизация простоев производства, оптимизация ресурсов Компании.
- Развитие телематических систем для оптимизации логистики. Позволяют отслеживать местоположение транспорта, оптимизировать маршруты, управлять автопарком и другими аспектами логистики в режиме реального времени.
2) Оптимизация бизнес-процессов:
- Создание партнерских сетей между мелкими автопарками. Расширение географии перевозок без дополнительных затрат на открытие филиалов, доступ к новым заказам через общую базу заказчиков, оптимизация загрузки транспорта за счет обмена заказами, снижение издержек на маркетинг и рекламу.
- Расширение спектра MRO-услуг, это процессы, связанные с техническим обслуживанием, ремонтом и заменой оборудования, инструментов и материалов, необходимых для бесперебойной работы бизнеса или организации (ТО, ремонт, запчасти). Формирование запаса критически важных запчастей, развитие партнерской сети, диверсификация поставщиков.
- Диверсификация парка техники для снижения сезонных рисков. Минимизировать простои техники, обеспечить стабильный доход, расширить клиентскую базу, повысить устойчивость арендного бизнеса к сезонным колебаниям.
- Внедрение программ переподготовки персонала. Ротация внутри компании как административного персонала (например логист переходит на позицию менеджера по продажам), так и линейного, водитель экскаватора погрузчика переходит на позицию водителя мини-экскаватора (временно или на постоянной основе).
3) Маркетинговая стратегия:
- Работа с B2B-сегментом через специализированные площадки. Высокий средний чек и длительные отношения с клиентами, сложный документооборот и длительные циклы сделок, рациональный подход к покупкам (планирование и согласование), участие нескольких лиц в принятии решений заключать сделку.
- Участие в тендерных процедурах. Возможность работы с надежными заказчиками, четко прописанные условия контрактов, гарантированная оплата, отсутствие гарантии по выработке всего объема заказов, для малого бизнеса — квоты до 25% в государственных закупках, 90% - постоплата услуг Компании.
- Активное участие Компании в социальных сетях. Демонстрация техники — фото и видео работы оборудования в реальных условиях, кейсы проектов — примеры выполненных работ с описанием задач и результатов, экспертный контент — советы по выбору техники, особенности эксплуатации, новости компании — обновления парка техники, специальные предложения, отзывы клиентов — реальные истории от заказчиков.
4) Финансовое планирование:
- Оптимизация капитальных затрат через лизинг. Равномерное распределение затрат - платежи распределяются на длительный период, сохраняя оборотные средства, оптимизация налогообложения - лизинговые платежи учитываются как операционные расходы, возврат НДС - возможность возмещения налога на добавленную стоимость, гибкие условия - возможность настройки графика платежей под сезонность бизнеса, техническое обслуживание - часто включено в лизинговый пакет.
- Разработка гибкой системы ценообразования. Начните с пилотного проекта — протестируйте систему на каком-то одном типе или виде техники, используйте аналитику — отслеживайте реакцию заказчиков, внедряйте постепенно — не меняйте все цены сразу, обеспечьте прозрачность — клиенты должны понимать логику ценообразования Вашей компании.
- Построение эффективных продаж с обеспечением заказов вне сезона. Он-лайн продвижение (Аналитика конверсии заявки в заказ по новым заказам и действующим Заказчикам), создание УТП - Предложение раннего бронирования, спецпакетов, услуг, кросс-продажи (совместные акции с поставщиками строительных материалов, подрядные строительные организации), система KPI и бонусов персонала с учетом сезонности, внедрение CRM-системы.
- Внедрение эффективной системы мотивации персонала, напрямую влияющую на общие показатели Компании. Прозрачность системы — все условия должны быть понятны каждому сотруднику (на испытательный срок и впоследствии: оклад, KPI, бонусы, премии), своевременность выплат — премии и бонусы выплачиваются сразу после достижения результатов, не носят отлагательный характер в целом по Компании, индивидуальный подход — учет особенностей работы разных подразделений, регулярная обратная связь — проведение собраний, обсуждение результатов, карьерное развитие — создание четких путей роста для сотрудников.
5) Риски и их минимизация:
- Сезонность спроса – диверсификация парка техники. Долгосрочные контракты для стабилизации доходов (от 6 мес.), организация плановых ремонтов в периоды низкого спроса, диверсификация услуг для привлечения клиентов в межсезонье, цифровизация процессов для оптимизации загрузки техники.
- Износ оборудования – регулярное обновление парка. Расширение базы Заказчиков, рост конкурентоспособности на рынке.
- Кадровый дефицит – программы обучения и переквалификации. Проведение диагностики компетенций сотрудников, составление индивидуальных планов развития, организация стажировок и практик, внедрение системы наставничества, мониторинг результатов обучения.
- Конкуренция – уникальное предложение услуг и сервиса. Мониторинг конкурентов и адаптация предложений, регулярный анализ удовлетворенности Заказчиков, развитие партнерской сети (на технику, оборудование и услуги), создание базы успешных кейсов и отзывов.
Структура рынка аренды строительной техники и оборудования характеризуется доминированием небольших автопарков: в Московском регионе - более 50%, в регионах до 80% услуг предоставляют малые компании. При этом наблюдается активное использование партнерских сетей для расширения клиентской базы.
Записывайтесь на курс, узнаете детализацию UNIT экономики бизнеса аренды строительной техники и оборудования и процессы настройки эффективного отдела продаж:
- ДООП «Маркетинг в бизнесе аренды строительной техники»
- ДООП «Продажи в бизнесе аренды строительной техники»
- ДООП «Менеджмент в бизнесе аренды строительной техники»
Наш сайт shkbusiness.ru
Друзья, подписывайтесь и оставляйте свои комментарии. Будем рады пообщаться на указанную тему. Также можете подписаться на наши каналы в мессенджерах в шапке Канала.
