Мир одинаковых продуктов.
Прежде чем перейти к способам влияния на поведение, хочу поделиться с вами одной мыслью.
Сегодня нет ни одного продукта, который нельзя купить где-то ещё — с такой же ценой, с похожим качеством и примерно с тем же сервисом.Любая фишка, любое «оригинальное» решение — копируется. Любая инновация — догоняется. Любая уникальность — временная. Ты сегодня занимаешь флагманскую долю рынка, а завтра появляется пять конкурентов, которые делают то же самое. Согласны?
Один простой вопрос, который я задаю на разборах с предпринимателями: «Почему клиенты выбирают именно вас?»
В основном я слышу: У нас качество, скорость, мы надёжные, мы недорогие, мы с сервисом...
Вы действительно думаете, что с вами имеют дело именно поэтому? Серьезно?
Это поверхностный уровень. Так отвечает 99% компаний. И это не является причиной выбора. Это гигиена. А если убрать этот слой — наступает тишина.
Вывод такой: Большинство компаний не могут внятно объяснить, почему клиенты выбирают их.. почему сотрудники предпочитают работать у них.
Мы не понимаем глубинных мотивов, поему кто-то остается с нами годами, а кто-то сразу уходит.
И, как следствие, если компания не знает, почему у нее покупают..
Как она увеличит количество клиентов? Как она создаст лояльность? Как она соберет вокруг команду, которые останется надолго?
Я считаю, что это не возможно без осмысленного ответа на вопрос: Зачем искать "почему" существует твой бизнес (почитай, это, важно)?
И вот теперь мы плавно переходим к вопросу: А что же глубинно двигает нами при наших выборах...
Два способа влиять на поведение людей:
манипулировать или вдохновлять.
Мы все хотим влиять на поведение людей: клиенту продать, сотрудника мотивировать, команду собрать, партнёра подтянуть под свою картину мира.
Глобально существует всего два механизма влияния:
Манипуляция
Это когда ты воздействуешь на поведение человека не через смысл, а через давление, и он делает то, что ты хочешь, не из внутреннего согласия, а из внешней необходимости.
Я не собираюсь демонизировать манипуляцию.. это не плохо и не хорошо - это инструмент, который можно и нужно использовать с умом.
Помните в детстве - давай со мной дружить, вот тебе конфета. Дальше, если не появляется глубинного смысла дружбы, через какое-то время надо 2 конфеты, потом 3, потом мешок.. и конфеты могут закончится. И что тогда станет с дружбой.. Сечете о чем я?)
Манипуляции - это фокус на страхах, боли и дефиците..
Зачеркнутый ценник, акции, бонусы, игрушка в подарок, два по цене одного, скидка только сегодня, без нас ты не справишься, конкуренты уже впереди, осталось 2 места. Это создаёт реактивное поведение, а не осознанный выбор.
Манипуляции правда работают и могут сделать компанию более успешной и прибыльной.. пока стоимость мешка с конфетами не превысит прибыль от продажи)
Манипуляции приводят к сделкам но не к доверию. Стратегия работает, когда вы хотите получить прибыль в краткосрочном периоде, быстрый рывок или совершать разовые сделки. Но это плохая стратегия, если вы хотите построить долгую компанию. Ни один из видов манипуляции не вызывает доверие и со временем стоимость всегда растет.
Когда компании не понимают “почему” выбирают именно их они видят единственное решение в манипуляции. Человек делает выбор, но ощущает, что его подтолкнули. Это часто рождает скрытый негатив и желание в будущем не иметь дела.
Попробуйте манипуляцией добиться преданности и верности... получиться? не уверен.. для этого нужно👇
Вдохновение
это когда человек двигается не потому что “надо” или “боится”, а потому что внутри загорелось “хочу”... "верю"
Это противоположность манипуляции: здесь нет давления, есть смысл, энергия и свобода выбора. Обращение не к страху, а к желанию быть частью чего-то большего: развития, идеи, улучшения, создания нового, пользы. Человек чувствует: «это про меня».
Вдохновение рождается не из акций. Оно рождается из ответа на вопрос: «Почему мы вообще это делаем?» Из смысла черпается вдохновение всеми.. сотрудниками, клиентами.
Преданность невозможно купить. Её можно сформировать только смыслом. Компании, которые объединяют людей смыслом на на долгие годы получают преданных клиентов и сотрудников, которые как верные друзья, помогут в трудные моменты.. это те, кто возвращается, рекомендует, держится даже в кризис. Из смысла черпается вдохновение всеми.. сотрудниками, клиентами.
Вдохновленные большей идеей, миссией, общими ценностями люди действуют во благо не потому что их кто-то заставляет что-то делать, а потому что они сами этого хотят. Вдохновлённый человек: держит темп дольше, сам предлагает идеи, тащит других, не выгорает так быстро, не теряет мотивацию при первых трудностях. Это как огонь внутри, который горит сам, а не от внешних искр.
Вдохновленные компании больше зарабатывают. Лучше относятся к коллегам клиентам покупателям. Сотрудники возвращаются домой более удовлетворенные и их семьи более счастливые. Вдохновленные работники создают сильные компании и экономику.
Лично меня сильно вдохновляет возможность вдохновить вас на поиск причинности ваших бизнесов, миссии, ценностей, философии, которые несёт ваш бизнес. Меня вдохновляет возможность помогать компаниям быть осмысленными..
"Я верю, что бизнес это живой организм, поэтому знаю как и хочу помогать строить живые компании, где структура дает свободу, смысл и среда делают людей счастливыми, а прибыль растет как следствие любви к делу!"
Это философия моей компании)
Резюме:
Если по-простому: манипуляция — это короткая дорожка, которая кажется быстрой, но всегда обходится дорого. Манипуляции — как костыли.
Помогают идти, но не делают ноги сильнее.
Вдохновление - это игра в долгую. Пространство выбора, а не принуждения делает людей автономными.. все делается для себя и ради дела. Надо иметь смелость быть честным с собой и людьми рядом.
«Вот во что я верю. Если это откликается тебе — пойдём вместе».
Манипуляция говорит: «если не сделаешь — будет плохо».
Вдохновение говорит: «если сделаем — станет круче».
Автор статьи:
Виталий Меньших, совладелец строительной компании, 30 человек в команде, годовой оборот 400 млн.
Владелец консалтинговой компании «Живые», где мы помогаем бизнесу и людям выстраивать осмысленные, живые системы, в которых появляются рост, энергия и счастье. Находить миссию, собирать ценности и выстраивать компанию так, чтобы она стала живой и самоходной.
Проводим тренинги под задачи бизнеса; "Увеличить продажи" "Позитивные формулировки разговора", "Переговорные механики", "Как давать качественную обратную связь".
Моя миссия: Помогать людям и компаниям создавать осмысленные, живые и стратегически выстроенные системы, в которых возникает рост, энергия и счастье.
Провожу разовые консультации, наставничество и индивидуальный трекинг.
Напиши мне, если хочешь разобрать свой бизнес или личную стратегию? Или просто узнать подробней о продуктах "Живые"?
Telegram: https://t.me/glubinafil/ (Общение, новости, анонсы событий)
Если понравилось, можете поблагодарить автора донатом, чтобы он генерировал еще больше полезно контента🙇