Последние недели маркетплейсы живут под острым вниманием. Не только пользователей, но и банков, чиновников и тех, кто давно хотел более прозрачных правил в онлайн-торговле. Повод — заявление главы Сбера Германа Грефа о том, что маркетплейсы якобы недоплатили в бюджет около 1,5 трлн рублей. Цифра громкая, резонанс мгновенный. Но за ней — куда более важный процесс, который напрямую затрагивает всех, кто продаёт на Wildberries.
Начинается этап, когда государство всерьёз задумало перевести маркетплейсы в режим «прозрачной кассы». И это влияет не только на площадки, но и на каждого селлера, даже начинающего. Чтобы понять, что происходит и что будет дальше, разберёмся без паники и загадочных терминов.
Что изменилось и почему эта тема стала такой громкой
Заявление Грефа прозвучало на конференции ЦБ. Он подчеркнул, что маркетплейсы, по оценке Сбера, недоплатили около 1,5 трлн рублей. В том числе из-за механики скидок, которые, по его словам, «создают нерыночные преимущества». Под «скидками» имелись в виду программы лояльности, которые частично финансируются банками, что, по мнению ряда игроков, искажает конкуренцию с офлайном.
Во всей этой истории главное — не только понять, что происходит на уровне государства и площадок, но и разобраться со своей собственной экономикой. Тем более что многие механики скидок и комиссий могут измениться, и вам важно контролировать маржу не «по ощущениям», а по цифрам.
Кстати, я часто получаю вопросы о том, как быстро проверить прибыль по товару на Wildberries, особенно когда меняются комиссии, скидки и механики расчётов. Я давно пользуюсь простым инструментом, который показывает чистую прибыль за пару минут — и вы тоже можете воспользоваться этим способом. Он помогает мне сразу понимать, какие позиции держат маржу, а какие пора пересчитать.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Эта оценка — позиция одного крупного участника рынка, а не итог проверки ФНС. Но именно такие заявления ускорили обсуждение идеи: сделать маркетплейсы налоговыми агентами и обязать их предоставлять ФНС больше данных.
Минфин уже заявил, что считает это логичным шагом: проще взаимодействовать с десятком крупных площадок, чем с сотнями тысяч продавцов по отдельности. Уже идёт пилотный проект по автоматическому обмену информацией с ФНС. Параллельно обсуждаются новые нормы по НДС на импортные товары, продаваемые через маркетплейсы, с возможностью постепенного повышения ставки.
По сути, начинается перестройка всей системы налогообложения в e-commerce.
Где здесь риски для селлеров
Важно сразу подчеркнуть: речь не идёт о том, что «накажут всех». Но изменения действительно затронут каждого.
Первый риск — рост прозрачности. Многие операции, которые раньше были «внутренними процессами площадки», теперь будут попадать в поле зрения ФНС. Площадки, возможно, начнут требовать от продавцов больше документов, подтверждающих происхождение товаров, расходы и доходы.
Второй риск — изменение скидочных и бонусных программ. Если механики с участием банков сочтут слишком чувствительными, их могут пересмотреть. Это отразится на конверсии, стоимости привлечения покупателя и структуре комиссий.
Третий риск — потенциальный рост налоговой нагрузки на импорт. Обсуждается введение НДС на зарубежные товары, которые сегодня во многом конкурентнее российских по цене. Если это случится, маржа по некоторых категориях просядет.
И ещё один момент: площадки могут перераспределить ответственность. Например, если что-то не совпадает в данных, селлера попросят привести в порядок документы. Это не штрафы, но дополнительная рутина, которую лучше учесть заранее.
Какие возможности открываются — да, в этой истории они тоже есть
Когда на рынке становится больше прозрачности, выигрывают те, кто строит понятный и чистый бизнес-процесс. Для многих селлеров это может стать неожиданным, но довольно мощным преимуществом.
Во-первых, рынок «подчистится». Уйдут те, кто работал на грани или не учитывал налоги корректно. Конкуренция станет здоровее в ряде категорий, особенно там, где борьба идёт за счёт демпинга.
Во-вторых, площадки вынуждены будут улучшать аналитику. Раз появляется обязанность передавать данные ФНС, маркетплейсы неизбежно инвестируют в внутренние инструменты контроля, что часто ведёт к появлению новых сервисов и для селлеров — от автоматизации отчётности до более точной статистики по заказам и выкупам.
В-третьих, если импорт действительно подорожает, это создаст окно возможностей для локальных брендов и производителей. Уже сейчас фабрики начинают активнее работать с селлерами, чтобы занять ниши, которые пока закрывают иностранные товары.
В-четвёртых, сам статус «белого» селлера станет преимуществом. Многие покупатели всё чаще обращают внимание на бренд, качественные описания, прозрачность происхождения товара. Продавцы, которые строят долгосрочный бренд, окажутся в выигрыше.
Почему вокруг налогов столько споров и что скрывается за цифрой «1,5 трлн»
Тема взлетела не только из-за самой цифры. Она вскрыла давний конфликт: как учитывать скидки и программы лояльности. Маркетплейсы отвечают, что не могут платить налог с денег, которые фактически не получили. Скидка — это выгода покупателю, а не доход площадки. И многие эксперты подтверждают, что спор здесь больше методологический, чем фискальный.
Часть аналитиков считает: речь скорее о том, что государство хочет избежать сложных схем и унифицировать порядок расчёта доходов маркетплейсов. Другими словами — привести их к тому, что уже давно действует у банков и офлайна: прозрачные доходы, понятная налоговая база, меньше вариаций.
Разговор о «триллионах» — это только вершина айсберга. Главное — построить систему, где налоговые обязанности маркетплейсов и продавцов не пересекаются и не создают лазеек.
Что может измениться в ближайшие месяцы
С высокой вероятностью мы увидим несколько процессов.
ФНС получит более детальную информацию о транзакциях и движении товаров. Это не вмешательство в торговлю, а создание единого источника данных для контроля.
Скидочные механики могут стать более строгими или прозрачными. Если банк частично субсидирует скидку, регуляторы хотят понимать, как это влияет на налогооблагаемую базу.
Импортные товары на маркетплейсах могут стать дороже, если будет введён НДС. Причём речь идёт о постепенном повышении ставки — от минимальной к стандартной.
Маркетплейсы начнут аккуратнее передавать ответственность. Если раньше многие вопросы закрывались «внутри кабинета», теперь потребуется документальное подтверждение. Это не усложнение, а переход к более стабильной модели.
Как подготовиться селлеру: короткий план
Проверьте товарную матрицу. Если у вас много импортных товаров с небольшой маржей, подумайте о расширении ассортимента или альтернативных поставщиков.
Обновите финансовую модель. Включите возможный НДС, изменённые комиссии и чистую прибыль с учётом «новых правил».
Подготовьте документы. Сертификаты, накладные, расчёты расходов — всё, что помогает доказать происхождение и стоимость товаров.
Следите за изменениями в программах скидок. Если площадка меняет условия, заранее планируйте рекламные стратегии, чтобы не потерять оборот.
Укрепляйте бренд. Чёткое позиционирование и качественный контент будут приносить прибыль независимо от того, как меняются механики скидок или комиссии.
Эти перемены — не катастрофа и не попытка кого-то «наказать». Скорее, это переход e-commerce в стадию, которую прошли банки, страховые компании, перевозчики и другие крупные рынки: ясные правила, прозрачные транзакции и меньше серых зон.
Если вы хотите глубже разобраться в том, как выстроить стабильную операционку и не терять деньги на скрытых издержках, рекомендую почитать подробный разбор «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — там много практики и реальные кейсы, которые помогают избежать типичных ошибок. А если вам нужна персональная консультация или хотите задать вопрос по вашим процесcам — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы подскажем, как оптимизировать цепочку поставки и где у вас теряются деньги.
Вопросы для обсуждения
- Как вы оцениваете идею сделать маркетплейсы налоговыми агентами?
- Если введут НДС на зарубежные товары, повлияет ли это на вашу стратегию продаж?
- Есть ли у вас опасения по поводу обмена данными между площадками и ФНС?