📚«Психология влияния

📚«Психология влияния». Роберт Чалдини. Часть 1/2.

«Лучшая из когда-либо изданных книг о влиянии» - таково мнение миллионов читателей. У нее занятная судьба. За то, что маркетологи всего мира сделали ее настольной, автору в дальнейшем пришлось оправдываться.

Ведь цель написания книги состояла в том, чтобы проинформировать потребителей, как сопротивляться попыткам влияния, совершаемым нежеланным или неэтичным способом. Однако огромное количество людей оказалось заинтересовано в том, чтобы научиться убеждать, - в гораздо большей степени, чем научиться отражать чужие попытки убеждения.

В результате вышло так, что книгу стали использовать как учебник по влиянию. Впрочем, как обращаться с полученными знаниями – это уже вопрос этики. Любые знания могут быть использованы как во благо, так и во зло.

В самом начале автор описывает случай:

Владелица магазина индийской бижутерии в пик туристического сезона закупила партию украшений из бирюзы, но их покупали плохо. Уезжая из города, она в отчаянии написала продавцу записку с указанием снизить цену наполовину (умножив на 1/2). Однако та не разобралась в почерке и вместо снижения подняла цену в 2 раза. Через несколько дней хозяйка вернулась и была потрясена, узнав, что туристы раскупили весь товар.

Странное поведение покупателей объясняется стереотипом «дорогое = хорошее»: не имея достаточной информации о качестве изделия, люди посчитали, что одна лишь цена говорит сама за себя. Здесь они ошиблись, хотя во многих прошлых ситуациях в их жизни эта упрощенная схема была весьма рациональна.

Автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная, а иногда и необходимая форма поведения.

В продолжении - 6 принципов влияния от Чалдини.

#книги

📱 Александр Доржиев