📚«Психология влияния». Роберт Чалдини. Часть 2/2.
6 принципов, которые руководят человеческим поведением:
1. Правило взаимного обмена гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам.
Например, кришнаиты перед сбором пожертвований дарят цветочки, политики перед выборами развозят продукты избирателям, а в магазинах проводятся дегустации продуктов.
Это правило может провоцировать неравноценный обмен.
2. Стремление к последовательности заставляет нас действовать иногда даже вопреки собственным интересам. Оно позволяет нам избежать постоянных размышлений. Как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности.
Посвящения в университетах, армии, сектах основаны на этом принципе.
Когда люди собственноручно излагают обязательства на бумаге, они начинают действовать в соответствии с написанным.
3. Социальное доказательство. Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея.
Это правило используют создатели комедийных шоу, когда включают закадровый смех, уличные музыканты, кладущие крупные купюры в футляр, рекламщики и биржевые махинаторы.
Важное ограничение принципа: мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.
Роман Гете «Страдания юного Вертера» 200 лет назад по Европе вызвал волну самоубийств молодых людей.
Принцип действует сильнее на тех, кто не уверен и ищет вокруг подсказки, чтобы решить, как вести себя в определённой ситуации.
4. Благорасположение. Охотнее всего мы удовлетворяем просьбы тех, кого знаем и любим. Мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Нам нравятся люди, похожие на нас, причем неважно, о каком именно сходстве идет речь – сходство личных мнений, личностных качеств, происхождение или стиль жизни. Лесть работает сильнее, чем вы думаете.
5. Авторитет. Эксперимент Стэнли Милгрэма с ударами испытуемых электрическим током показал сильно выраженную готовность взрослых людей идти почти на все, следуя указаниям авторитета. Если мы осознаем, что повиновение авторитету выгодно для нас, то можем позволить себе автоматическое послушание. 3 типа символов авторитета: титулы, одежда, атрибуты (драгоценности , автомобили).
6. Дефицит. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Пример – метод предложения ограниченного количества.
Психологическое реактивное сопротивление: когда увеличивающийся дефицит мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше.
Пример – Ромео и Джульетта.
Запретный плод сладок. Кстати, к протестам особенно склонны не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.
Заключение: в принятии решений мы обычно используем не всю имеющуюся у нас объективную информацию, а лишь ту ее часть, которая представляется нам самой важной. Нашими ошибочными решениями могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете. К сожалению, темп современной жизни требует, чтобы мы часто использовали такой упрощенный подход.
Описание каждого из принципов автор сопровождает наглядными примерами из жизни, а в завершение каждой главы предлагает эффективные способы противодействия нежелательному влиянию.
Рекомендую книгу широкому кругу читателей.
#книги #библиотекаинвестора
