Приветствую, друзья! Я, Андрей Калашников — серийный предприниматель, инвестор и фанат системности и насмотренности в бизнесе. В рамках фонда-акселератора AMD мы постоянно ищем те самые модели, где можно масштабировать юнит, но не человека. Это ключевой принцип: бизнес должен расти за счёт процессов, технологий и повторяемых операционных решений, а не за счёт героизма отдельных сотрудников.
Именно поэтому я внимательно смотрю на розницу и фуд-форматы — они отлично проверяют гипотезы о масштабируемости: можно ли стандартизировать и тиражировать операцию, сохранив качество и маржинальность. Недавно я побывал на экскурсии в DrinkIt — кофейном подразделении DoDo Brands — и хотел бы зафиксировать то, что видел и почему этот кейс интересен инвестору и практикующему предпринимателю.
DrinkIt формируется внутри холдинга, который развивает несколько фуд-брендов и умеет масштабировать операционные решения. По итогам визита стало ясно: это не просто попытка «запустить ещё одну кофейню» — это попытка выстроить системный, технологичный и продуктово-ориентированный бизнес. Я увидел сочетание классической unit-экономики и нетривиальных маркетингово-продуктовых решений.
Сегодня мы в статье рассмотрим, как выглядят ключевые цифры точки, почему делает смысл сначала покрытие рынка (цель — сотни точек), как работает продуктовый маркетинг с >100 новинками в год, как устроена гибридная модель «свой эталон + партнёры», и какие операционные и инвестиционные риски здесь важны. Также поделюсь личными инсайтами — от опыта приготовления малинового рафа до впечатлений от логистики кухни — и дам конкретные рекомендации, что из этого можно внедрить в наш портфель.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где будут и дополнительные материалы, и видео с экскурсии, а еще там регулярные разборы, стратегии и практические советы от предпринимателей.
Итак, для начала давайте разберемся, в чем же ключевое отличие DrinkIt? Если коротко — это не просто точка с кофе, а развернутая операционная система, где каждый элемент решает конкретную бизнес-задачу.
Цифровой фронт-офис
Мобильное приложение — это не просто «еще один способ заказать». Это центр управления, который переносит функции кассира и бариста в смартфон клиента. Выбор крепости, типа молока, сиропов — это не только кастомизация, но и добровольное самообслуживание, которое снимает основную операционную нагрузку с точки.
Автоматизированная логистика финальной мили
«Умная стойка» (smart-стойка) — это физическое воплощение бесшовного процесса. Напиток, ожидающий с QR-кодом, — это результат работы всей системы. Это решение убивает главные «узкие места» классической кофейни: очередь на кассу и очередь на выдачу.
Невидимый AI-бэкенд
Настоящая магия происходит «за кулисами». Технологическая платформа Dodo IS — это мозг операции. Она автоматически управляет закупками, оптимизирует штатное расписание и, что ключевое, предсказывает спрос. Это значит, что кофейня не работает вслепую, а действует на опережение, минимизируя потери и максимизируя оборачиваемость.
DrinkIt сознательно отказался от модели «третьего места» в пользу масштабируемой эффективности. Ставка сделана не на уютные кресла, а на безупречную цифровую систему, где скорость, точность и прогнозируемость становятся главными конкурентными преимуществами.
Ну а теперь, когда мы познакомились поближе с DrinkIt, пришло время цифр. И первое, что интересует инвестора, — это unit-экономика. Если юнит не сходится, масштабирование лишь умножит убытки. У DrinkIt цифры выглядят стандартно для хорошо отлаженного кафе, но именно в этой стандартизации кроется их сила:
CapEx 15–20 млн ₽ - капитальные затраты на запуск одной точки.
Food Cost (FC) | ~33% - доля себестоимости продуктов в выручке.
Фонд оплаты труда (ФОТ) ~20% - доля зарплат в выручке.
Аренда ~10% - доля арендных платежей в выручке.
EBITDA ~20% - операционная прибыль до вычета налогов, амортизации и процентов.
При таких показателях точка окупается за стандартные 3 года.
В этих цифрах нет магии, но есть четкий контроль операционных расходов. EBITDA в 20% при агрессивном росте и высокой доле ФОТ в 20% (что говорит о системном подходе к оплате труда) — это очень хороший показатель.
Единственный внешний фактор, который может повлиять на эту экономику, — это ожидание 2026 года и потенциальное введение 5% НДС. Рост налоговой нагрузки, безусловно, удлинит срок окупаемости, но пока система демонстрирует устойчивость.
Подход к поиску локаций у DrinkIt напоминает стратегию крупных логистических операторов или пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Они не тратят колоссальные ресурсы на детальный анализ конкурентов в каждом микрорайоне. Их цель — покрытие. «Надо 800 точек в Москве, к этому и идем. Нужно покрытие — дальше врубим маркетинг».
Это системный подход. Сначала создается инфраструктура и плотность сети, а затем, когда бренд становится вездесущим, включается масштабный маркетинг. До этого момента маркетинг остается преимущественно продуктовым — то есть, направленным на стимулирование спроса через новинки и качество, а не через массированную имиджевую рекламу.
Самый интересный и нетипичный элемент системы — DrinkIt взял на вооружение модель из мира моды — дропы (drops).
Вместо того чтобы полагаться на стабильное меню, они выпускают более 100 новинок в год. Это не просто эксперименты, это четко выстроенный R&D-процесс:
1. Отдел R&D (Отдел исследований и разработок) — это подразделение внутри компании, которое отвечает за создание новых продуктов и технологий, а также за улучшение существующих решений в управляющей компании (УК).
2. Тестирование — новинки запускаются и смотрят, как они заходят.
3. Локализация: в Москве, где база клиентов более консервативна, лучше всего пользуются спросом классические напитки (американо, капучино). В регионах, наоборот, лучше заходят новинки и эксперименты (например, мокко с шоколадом и перцем чили).
DrinkIt использует гибридную модель: своя сеть и партнеры.
Собственная сеть служит базой для экспериментов и эталоном. Здесь отрабатываются все операционные процессы, тестируются новинки и стандарты. Это позволяет избежать рисков, связанных с запуском непроверенных решений сразу на партнерской сети.
Однако масштабирование происходит за счет партнеров. Здесь применяется жесткий, но логичный отбор.
• Среднее число точек на партнера — 4.
Это говорит о том, что они работают с серьезными игроками, а не с одиночными франчайзи.
• Требования к партнеру — хотят видеть партнера с чистой прибылью 15 млн ₽ в месяц, способного запускать по точке в месяц.
Это не просто продажа франшизы, это поиск сильных операционных партнеров, которые могут обеспечить высокий CapEx и скорость запуска.
В системе DrinkIt минимизировано влияние человеческого фактора на ключевые процессы. Это достигается за счет тотальной автоматизации и технологического лидерства. Мобильное приложение — это не дополнительная опция, это базовый стандарт заказа.
Ключевой показатель операционной эффективности — это способность обрабатывать 500 заказов в час в Сити в 9 утра.
Если говорить про средний чек, то он составляет 420 рублей — это идеальное позиционирование для массового рынка. Это не элитный кофе за 600 рублей, который покупают раз в неделю. Это «экономный премиум» - продукт достаточно модный и качественный, чтобы чувствовать себя причастным к тренду, но при этом достаточно доступный для ежедневной покупки. Такое попадание в ЦА обеспечивает высокий трафик и частоту покупок.
Стандартный payback в 3 года для тела инвестиций — это хороший, понятный показатель. Однако в инвест-тусовках постоянно гуляют слухи о сделках с оценкой в 2–3 декады по выручке.
Это говорит о том, что бренд активно капитализируется. Стратегия DrinkIt заключается в том, чтобы «посадить инвестора в выручку, обеспечив длинный хвост». Инвестор покупает не только текущую прибыль, но и потенциал роста, который обеспечивается системным подходом, технологиями и агрессивным планом покрытия рынка.
Отдельно стоит отметить модель запуска самого бренда. DrinkIt формировался через интеграцию с готовой командой. Это крутая модель лонча. Вместо того чтобы тратить годы на мучительный этап «0→1» (создание культуры, отладка процессов, поиск первых сотрудников), они сразу попадают в фазу «1→11». Это позволяет мгновенно получить операционную экспертизу и скорость, что критически важно в условиях быстро меняющегося рынка.
Если вы строите бизнес, который должен масштабироваться, посмотрите на DrinkIt. Это пример того, как системность и технологическая дисциплина побеждают хаотичный рост.
А теперь про личные инсайты: я прошёл всю кухню сам и приготовил малиновый раф с сырной пенкой — действительно сделал это по инструкции за ~10 шагов и около минуты. Это не просто спектакль для инвестора: логистика на кухне и чёткая инструкция для рук — реальные операционные решения, которые сокращают зависимость от индивидуального мастерства. Полочка выдачи произвела сильное впечатление: бесшовная интеграция приложения → кухня → полка даёт ощутимую скорость и снижает операционные траты на выдачу.
Меня по-настоящему удивила серьёзность R&D и тот факт, что продуктовый маркетинг строят по принципу fashion-дропов — готовы инвестировать в новинки миллионы ради поддержания частоты покупок. Амбиции по покрытию (вплоть до 800 точек в Москве) выглядят масштабно и честно вызывают уважение. В то же время настораживает длительный цикл тестирования некоторых кейсов (2+ месяца) и зависимость от партнёрских мощностей, что может давать сезонные задержки при масштабировании.
Коротко о главных рисках: возможное усиление налоговой нагрузки (НДС), конкурентный демпинг и перетягивание трафика со стороны маркетплейсов/агрегаторов, узкие операционные места при пиковых нагрузках и зависимость от качества партнёров при масштабных запусках.
Из этого кейса можно взять несколько практических вещей для портфеля AMD. Во-первых, тестирование D2C-новинок как часть продуктового маркетинга: мини-лаборатории, которые делают 12–20 дропов в год и измеряют ROI по каждому. Во-вторых, гибридная модель «свой эталон + партнёрские запуски» — держать пул собственных точек для R&D и эталона, а масштабировать через отборочных партнёров с проверенной операционной дисциплиной. Внедрять операционные решения типа полок выдачи без оператора стоит пилотировать в 1–2 ключевых локациях.
DrinkIt — показательный кейс 1→11: интеграция готовой команды, дисциплина в операциях и продуктовый подход дают реальную скорость масштабирования. Для меня ключевой урок — системность и готовность инвестировать в продукт как в маркетинг. Это то, чему стоит учиться.
Подписывайся на мой Telegram-канал и давайте строить бизнес вместе!