Возрождение доверия: как маркетплейсы адаптируются к требованиям рынка
Если осенью у многих селлеров было ощущение, что маркетплейсы закручивают гайки до предела, то ноябрь принёс неожиданный разворот. После вмешательства Федеральной антимонопольной службы Wildberries и Ozon официально откатили спорные механики и внесли изменения, которые призваны вернуть предсказуемость и доверие со стороны продавцов. В этот раз речь не о пиар-ходе: изменения затронули ключевые процессы — хранение, возвраты и управление денежными потоками.
Что изменилось на Wildberries
1 ноября Wildberries отменил применение «индекса остатка» — показателя, который превращался для многих продавцов в головную боль. Система требовала либо оплачивать хранение по завышенному тарифу, либо соглашаться на автоматические скидки. Для малых бизнесов это означало выбор между убытком и потерей контроля над ценой.
Теперь индекс остатка больше не применяется. Площадка также пересмотрела «Конструктор тарифов» — тот самый механизм, где продавцы не могли отказаться от дополнительных услуг даже после окончания их актуальности. Теперь условия опций приравнены к оферте, а лишние услуги можно будет подключать и отключать по желанию.
С 18 ноября Wildberries запускает услугу досрочного вывода средств — по сути, это возможность получить деньги за проданные товары раньше стандартного срока. Для многих селлеров это решение проблемы кассовых разрывов. А в первом квартале 2026 года появится новая опция — перераспределение остатков между товарами, что должно упростить логистику и планирование поставок.
Прежде чем радоваться новым возможностям, важно понимать, как эти изменения отражаются на вашей реальной прибыли. Иногда кажется, что всё стало проще, но без точных расчётов легко ошибиться в оценке маржинальности.
Я, например, проверяю прибыльность товара на Wildberries за пару минут — вбиваю артикул и сразу все вижу - быстрый расчёт помогает не действовать наугад, а понимать, какие позиции действительно приносят деньги, а какие просто занимают место на складе.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Параллельно компания заморозила комиссии по всем моделям продаж. Это первый за долгое время шаг в сторону стабилизации: продавцы хотя бы на полгода могут не ждать очередных сюрпризов в тарифах.
Что вернул Ozon
У Ozon тоже произошёл пересмотр политики, и не без участия ФАС. Речь о возвратах по модели FBS. Раньше заказы, которые были отменены или возвращены без претензий к качеству, автоматически отправлялись на склады маркетплейса. Продавцы теряли контроль над своим товаром — не могли продать его через другие каналы, не имели чётких сроков вывоза, а за хранение платили неопределённо долго.
Теперь Ozon возвращает прежнюю модель: селлеры снова управляют своими возвратами и смогут включить функцию автовывоза — система сама отправит товар туда, куда продавец укажет, без ручных заявок. Это экономит время и снижает риск потери позиций в продажах из-за зависшего товара.
При этом компания добавила и позитивный момент: пересмотр процедуры блокировок личных кабинетов. Теперь селлеров не должны отключать от системы без объяснения причин — формально, но для многих это важный сигнал.
Есть и ложка дёгтя: в ноябре Ozon снова поднял комиссии — на 4–5 процентных пунктов для ряда категорий. Таким образом, часть уступок по логистике может компенсироваться за счёт новых тарифов. Это не отменяет улучшений, но заставляет пересматривать экономику продаж.
Почему вмешалась ФАС
Поводом стали жалобы малого и среднего бизнеса, который посчитал новые правила несбалансированными. Экспертный совет при ФАС рассматривал обращения о дискриминационных условиях и возможных нарушениях антимонопольного законодательства. В итоге служба добилась корректировок.
Для рынка это первый случай, когда обе крупнейшие площадки официально признали необходимость пересмотра своих инструментов после публичного обсуждения. И хотя давление регулятора воспринимается по-разному, эффект оказался заметен: маркетплейсы начали делать шаги к прозрачности.
По данным опроса Mar Consult, проведённого в октябре, 54% россиян поддерживают усиление госконтроля в онлайн-торговле. Люди хотят большей прозрачности и защиты от мошенничества, но не готовы переплачивать. Это противоречие заставляет площадки искать баланс между доходностью и доверием.
Что это значит для продавцов
Для действующих селлеров отмена индекса остатка — реальное упрощение. Пример: раньше за 1000 единиц товара с низким индексом приходилось платить до 20% больше за хранение. Теперь тариф единый. Те, кто не участвовал в автоакциях, больше не теряют прибыль из-за принудительных скидок.
Функция досрочного вывода средств — тоже шаг в сторону бизнеса. Малые бренды, работающие на оборотных деньгах, смогут получать выручку раньше и быстрее вкладывать её в новые закупки. Это не просто удобство — это инструмент выживания.
На Ozon автоматизация возвратов снимает часть операционной рутины: теперь продавцу не нужно следить за каждой отменой, бронировать слоты и переживать за «зависший» товар. Всё возвращается по заданным настройкам.
Однако есть и нюанс. Параллельно растут комиссии, а значит, экономия на логистике может нивелироваться. Поэтому ключевая рекомендация сейчас — пересчитать юнит-экономику: сколько вы реально экономите на хранении и возвратах, и сколько теряете на новых тарифах.
Баланс между контролем и доверием
Ситуация показывает, что государственное вмешательство не всегда означает давление. Иногда оно возвращает площадки в границы здравого смысла. ФАС не регулирует цены и не навязывает маркетплейсам модели, но заставляет их учитывать интересы малого бизнеса — а это уже многое меняет.
При этом доверие продавцов не вернётся по команде. Его нужно зарабатывать стабильностью и прозрачностью. Площадки могут вводить сколько угодно новых опций, но если завтра опять внезапно поменяют условия, эффект будет обратным.
Wildberries и Ozon сделали шаг в правильном направлении. Осталось доказать, что это не временная пауза, а осознанный переход к партнёрской модели отношений с продавцами.
Что дальше
Для селлеров сейчас важно не упустить момент. Проверить все нововведения в личных кабинетах, пересчитать рентабельность, протестировать досрочный вывод средств и настроить автоматические возвраты. А главное — фиксировать любые изменения в своих метриках: скорость оборота, оборачиваемость склада, время вывода денег.
Эта осень показала: даже крупные платформы могут слышать своих партнёров — если у тех есть цифры, аргументы и терпение.
Возможно, доверие действительно возвращается. Осталось только убедиться, что оно продлится дольше, чем очередной тарифный сезон.
Если вы только начинаете работать с маркетплейсами или видите, что процессы хранения, упаковки и отправки требуют пересборки, загляните в материал «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
Готовы обсудить ваши задачи — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы поможем найти узкие места, посчитать экономику и выбрать практичный план действий.