Разница между ценой и стоимостью: что лучше?

Давайте начистоту. Вы смотрите на контракт и видите его цену – «100 миллионов». А я вижу его стоимость – «возможно, 85, а может, и 115, из-за скрытых убытков». Пока вы не научитесь отличать цену от стоимости, вы будете работать в минус, удивляясь: «Как так, проект вроде бы выгодный, а денег нет!».

Почему это происходит? Потому что «удобный» Заказчик на старте предлагает вам контракт с условиями, которые являются финансовыми минами замедленного действия. Вы фокусируетесь на цене контракта, а не на его денежном потоке.

НЕПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД: считать только цену контракта.

• Контракт: реконструкция объекта, цена 120 млн. рублей.
• Условия «удобного» Заказчика:

1. Аванс 0%.
2. Оферта с формулировкой «Оплата в течение 60 банковских дней с даты подписания КС-2».
3. Штрафы за просрочку – 0,1% в день от стоимости всего контракта.
4. Сложный, многоуровневый акт приемки.

• Оценка неправильная: «120 миллионов! Отличная цена! Штрафы небольшие, работать можно».
• Реальная стоимость (убытки):

1. Кассовый разрыв: Вы должны финансировать 100% работ первые 2-3 месяца + еще 60 дней ожидания оплаты. Чтобы выполнить работы на 40 млн. рублей за первый месяц, вам нужен кредит. Стоимость кредита (15% годовых) за 5 месяцев ожидания первой оплаты: ~ 2,5 млн рублей.
2. Упущенная выгода: Эти же 40 млн, вложенные в другой проект с авансом, принесли бы вам маржу. Допустим, 10% годовых – это еще ~1,6 млн. рублей потеряно.
3. Риск штрафов: Просрочка на 10 дней из-за форс-мажора? Штраф = 0,1% * 120 млн * 10 дней = 1,2 млн. рублей. Это съедает всю вашу маржу на этом этапе.
4. Административные издержки: Ваш прораб и бухгалтер будут по 2 недели в месяц «пробивать» акты, вместо того чтобы работать. Это – их зарплата, но с нулевой отдачей. Еще ~400 тыс. рублей.

Итого потери только на старте: ~ 2,5 + 1,6 + 1,2 + 0,4 = ~5,7 млн. рублей. Ваш контракт уже стоит не 120, а 114,3 млн., и Вы еще даже не вышли на проектную маржу.

ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД: оценивать контракт через «формулу реальной стоимости».

Формула: Реальная Стоимость Контракта = Цена Контракта – (Стоимость финансирования + Риск штрафов + Административные издержки + Упущенная выгода).

Давайте переиграем тот же контракт.

• Контракт: Те же 120 млн. рублей.
• Ваши действия на стадии обсуждения:

1. Требуете аванс 30%. Аргумент: «Это покроет наши затраты на материалы и мобилизацию, исключит кассовый разрыв и снизит итоговую цену для Вас, так как мы уберем стоимость кредита».
2. Меняете формулировку оплаты на: «в течение 15 рабочих дней».
3. Оговариваете, что штрафы начисляются только на стоимость просроченного этапа, а не всего контракта.
4. Внедряете поэтапную приемку по упрощенной форме (как в прошлом нашем посте).

• Оценка правильная:

1. Аванс 30% (36 млн. руб.) снимает необходимость в кредите. Экономия: +2,5 млн. руб.
2. Сокращение срока оплаты до 15 дней снижает стоимость финансирования и риски. Экономия: +1,5 млн. руб.
3. Локализация штрафов снижает финансовые риски. Сохраненная маржа: +1,2 млн. руб.
4. Упрощение документооборота экономит время персонала. Экономия: +0,4 млн. руб.

Итого сохраненная/добавленная стоимость: ~ 5,6 млн. рублей. Ваш контракт теперь стоит по факту уже ~125,6 млн. рублей.

Главная мысль: «Удобный» Заказчик – тот, чьи условия вы предварительно просчитали и откорректировали в свою пользу. Контракт – это актив только в том случае, если его денежный поток предсказуем, положителен и не съедается скрытыми издержками.

📌 Подписывайтесь на наш YouTube-канал и Rutube-канал

📌 Подписывайтесь на наш телеграмм-канал

📌 Читайте или слушайте книгу "Секреты прибыльного бизнеса" на ЛитРес

📌 Проходите бесплатный курс по экономике