Сегодня хочу поговорить о вещи, которую, многие предпринимателей вообще не замечают.
Это — момент, где и рождается, и умирает продажа.
Я говорю о формировании потребности клиента.
Когда ты запускаешь рекламу, ты, по сути, обращаешься к людям. Но вот вопрос — к каким именно? Ты думаешь, что все, кто увидел твой оффер, уже готовы купить. А на деле 90% аудитории даже не осознают, что у них вообще есть проблема. И ты начинаешь их «давить»: скидки, дедлайны, бонусы… А человек просто не понимает, зачем ему это. Он не готов. Он ещё не дошёл до этого уровня.
💡 Есть такая штука — лестница узнавания клиента.
Её когда-то предложил Бен Хант, но идея универсальная. Каждый человек, прежде чем что-то купить, проходит несколько ступеней.
Первая ступень — безразличие.
Ему вообще всё равно. Например, человек лысеет, но не замечает. Или замечает — но не считает это проблемой. И если ты в этот момент начнёшь предлагать шампунь от облысения — он просто не услышит. Он не видит связи между твоим продуктом и своей жизнью. Поэтому на этом этапе продавать бесполезно. Твоя задача — не продавать, а подсветить проблему. Показать человеку, что “вот смотри, вот почему это может стать болью завтра”. Контент, который вызывает осознание, работает сильнее любой рекламы.
Вторая ступень — осведомлённость.
Человек уже замечает: “Что-то не так. Волос стало меньше.” Он начинает искать причины, читать статьи, задавать вопросы. И вот здесь у тебя появляется шанс. Потому что в этот момент он открыт к новой информации. Но не к покупке — к пониманию. Здесь важно не давить “купи”, а объяснить, почему проблема появилась и что с ней можно сделать. Ты становишься экспертом, который не продаёт, а помогает. И это момент, где рождается доверие.
Третья ступень — сравнение вариантов решения.
Он уже понял, что нужно действовать. Теперь он гуглит: шампунь, пересадка, витамины. И вот тут начинается борьба за аргументы. Ошибка, которую делают многие предприниматели, — они начинают говорить о своём продукте, как будто он единственный. А клиент-то сравнивает. И если ты не покажешь, почему твой способ проще, быстрее, безопаснее — он уйдёт туда, где объяснили лучше. В этот момент работают сравнения, конкретика, кейсы, цифры. Именно здесь нужны «до и после», отзывы, видео, инструкции. Потому что человек ищет подтверждения, что ты не просто обещаешь, а реально решаешь.
Четвёртая ступень — выбор конкретного продукта.
Он уже решил, что хочет шампунь, например. Теперь выбирает — какой именно. Здесь уже не нужно объяснять проблему. Здесь работает ценность и позиционирование. Почему именно твой продукт? Почему ему можно доверять? Какие выгоды он получает прямо сейчас? Это про эмоции, про ощущение “я выбираю лучшее решение для себя”.
И, наконец, пятая ступень — выбор поставщика.
На этом уровне человек уже готов купить. Он просто выбирает, у кого. И вот здесь играет всё: скорость ответа, оформление страницы, фотографии, отзывы, даже манера общения. Если ты задерживаешь ответ — ты проиграл. Если твоя страница выглядит как дешёвая копия конкурентов — ты проиграл.
📊 А теперь важный момент.
На четвёртой ступени человек выбирает товар.
А на пятой — тебя.
И это принципиальная разница.
Ты можешь продавать лучший продукт в мире, но если человек не доверяет тебе — он купит у другого. Поэтому, когда ты думаешь о своём маркетинге, не спрашивай себя “почему люди не покупают?”, спроси — “на какой ступени они сейчас?”
Если человек на уровне “безразличия”, не пытайся закрыть его на сделку. Дай ему подумать. Если он на этапе осознания — покажи, что ты понимаешь его боль. Если он сравнивает — дай доказательства. Если он выбирает продукт — покажи ценность. Если выбирает продавца — дай доверие.
🎯 Продавать — это не про “впарить”.
Это про понимание, где находится человек и что ему нужно именно сейчас.
Кстати, 9 ноября у меня день рождения 🎉
И я решил в честь этого открыть доступ к подборке полезных материалов по Авито и нейросетям — чек-листы, шаблоны, разборы и готовые промты.
Если хочешь — просто заполни короткую анкету, и 9 ноября получишь ссылку на весь набор.