#продажи

В ответ на пост

#продажи

#saas

Продолжаю свой длинный эпос.

Преимущества разделения ролей в породажах

Специализация продавцов по ролям хантеров и фермеров помогает решить вышеупомянутые проблемы. Недаром в B2B-компаниях США и Европы уже давно делят отдел продаж по функциям: одни занимаются доведением лида до первичного контакта и квалификации, другие – закрывают сделки, третьи – ведут постоянных клиентов.

Такая модель (часто называемая SDR–AE–AM, где SDR – Sales Development Rep, “охотник” на лидов, AE – Account Executive, “клоузер” сделок, и AM – Account Manager, “фермер” клиентов) стала де-факто стандартом для масштабируемых продаж. Ее популяризовал Salesforce и автор бестселлера “Predictable Revenue” Аарон Росс, показав, что разделение труда позволяет взлететь с нуля до сотен миллионов выручки SaaS-бизнеса.

Почему специализация работает лучше универсализма?

Вот ключевые выгоды:

1. Каждый делает то, что умеет лучше всего.

Навыки, необходимые для холодного поиска клиентов, существенно отличаются от навыков для долгосрочного сопровождения. Хантеру нужна смелость и упорство в преодолении отказов, фермеру – эмпатия и терпение. Разделение позволяет подобрать людей с нужными качествами на каждую роль и дать им сфокусироваться на своем участке работы. В итоге эффективность растет: SDR совершенствует мастерство привлечения и назначает максимум встреч, AE оттачивает навыки презентации и закрытия, AM строит глубокие отношения с клиентами.

2. Оптимизация мотивации и KPI.

При раздельных ролях можно настроить системы мотивации под каждую функцию. Например, хантеров стимулируют за количество назначенных встреч и новые сделки, фермеров – за процент продлений и рост выручки от аккаунта. В результате каждый сконцентрирован на своих ключевых показателях (KPI) и “играет в свою игру”, не отвлекаясь на второстепенные задачи. Еще в прошлом веке это поняли страховщики: они стали платить намного больше комиссионных за нового клиента, поручив поиск лучших “охотникам”, а поддержку текущих клиентов – более скромно оплачиваемым “фермерам”. Такой подход резко поднял общий результат по продажам.

3. Предсказуемость и стабильный рост.

Когда воронку постоянно подпитывают новые лиды от команды хантеров, поток сделок становится прогнозируемым – нет провалов, как при “американских горках”. А за счет фермеров повышается средний срок жизни клиента и общая ценность клиента (LTV). Специализированная модель в сочетании с хорошим маркетингом позволяет системно и равномерно масштабировать продажи, вместо хаотичных всплесков. По сути, вы создаете конвейер: одни «заряжают» конвейер лидами, другие конвертируют их в сделку, третьи обслуживают и монетизируют базу. Исследования показывают, что такая четкость ролей отражается на метриках бизнеса. Например, научное исследование, проведенное в University of Alabama, выявило ~3% рост прибыльности продаж в компаниях, где продавцы умеют эффективно сочетать охоту и выращивание клиентов. А те, кто добивается успехов в обоих направлениях (так называемые “амбидекстры”), показывают более высокие маржинальные продажи и эффективность. Специализация как раз и позволяет либо нанимать именно тех, кто силен в нужной сфере, либо развивать в команде обе компетенции без ущерба друг другу.

4. Масштабируемость команды.

Разделив роли, проще обучать новых сотрудников адресно – SDR учится холодному обзвону и квалификации, AE – ведению сделки и технике продаж, AM – аккаунт-менеджменту. Благодаря этому рост отдела продаж ускоряется: можно нанимать молодых специалистов на роли SDR для расширения воронки, пока опытные “клоузеры” занимаются только переговорами и контрактами. Такой “кадровый лифт” эффективнее, чем пытаться растить универсалов с нуля. Кроме того, каждый новый клиент передается фермеру, не отвлекая “охотника” – значит, хантер может беспрерывно генерировать новые сделки, а не увязать в сопровождении.