Малому бренду хода нет? Почему на Wildberries кликают всего 0,4% покупателей
Вы наверняка замечали: куда ни ткни — везде реклама. Баннеры, видео, трафареты, промо. Кажется, весь маркетплейс превращается в витрину из витрин. Но за этим визуальным шумом скрывается тревожная цифра: на Wildberries показатель click-out, то есть доля переходов из рекламы в карточку, всего 0,4%. Это не ошибка. Из тысячи просмотров рекламных баннеров кликают — четыре человека.
При этом 20% рекламодателей контролируют 71% всей видимости на Wildberries и до 84% на Ozon. Остальные бренды делят между собой крохи внимания аудитории. И всё же большинство малых брендов продолжают играть по той же схеме: запускают один рекламный формат, вкладывают последние деньги в баннеры и ждут чуда. А чудес, как известно, не бывает.
Кстати, прежде чем запускать рекламу, я всегда проверяю, сколько реально зарабатывает каждый товар. Для этого у меня есть свой быстрый способ — как за пару минут проверить прибыль товара для Wildberries. Он помогает понять, стоит ли вкладываться в продвижение конкретной позиции или лучше перераспределить бюджет.
Такой анализ часто спасает от «минусовых» запусков, особенно когда ставки растут каждый день.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Исследование Easy Commerce показало, что концентрация рекламных размещений на маркетплейсах достигла рекордного уровня. На главных страницах чаще всего можно встретить крупные бренды — они выкупают самые заметные позиции.
Но вот парадокс: вовлечённость аудитории не растёт, а падает.
Покупатели на Wildberries, где доминируют категории моды и косметики, листают карточки скорее “для вдохновения”, чем для покупки. Они рассматривают, сравнивают, добавляют в избранное — но редко переходят по рекламным баннерам.
В то время как на Яндекс.Маркете click-out — 11,5%, а на Ozon — около 8%, у Wildberries аудитория ведёт себя иначе: она тратит больше времени на выбор, но меньше кликает. И это серьёзный сигнал для брендов: обычные рекламные приёмы перестают работать.
Где ломается стратегия
Согласно тому же исследованию, 80% брендов на Ozon и около 60% на Wildberries используют только один рекламный формат. Обычно это баннерная поддержка или поисковая выдача.
На первый взгляд кажется логичным: зачем усложнять, если можно просто купить показы? Но проблема в том, что пользователь за день видит десятки однотипных баннеров и перестаёт на них реагировать. Даже если на баннере написано “скидка 50%”, он не вызывает эмоций — потому что таких “50%” слишком много.
Крупные бренды могут компенсировать это массой — они закупают объёмы и берут количеством. Малые же не могут позволить себе бесконечно увеличивать ставки. Им нужна точность и скорость реакции.
Что работает, когда бюджета немного
Малому бренду сегодня проще всего выделиться не деньгами, а подходом. У него есть то, чего нет у корпораций, — гибкость. Можно менять карточку за вечер, тестировать новый формат на выходных и сразу видеть результат.
Вот несколько стратегий, которые реально дают эффект:
- Комбинируйте форматы. Не ставьте всё на один тип рекламы. Поиск, трафареты, медийка и внешние каналы (например, реклама в соцсетях) работают лучше в связке.
- Снимайте короткие видеообложки. Даже 8–10 секунд с живым сюжетом повышают CTR карточки. Простой пример — видео с распаковкой товара или использованием в жизни. Такие ролики часто дают прирост в кликах до 40–50%.
- Работайте с отзывами. При прочих равных покупатель кликает туда, где живой контент и доверие. Своевременный ответ на вопрос и фото от клиента иногда дают больше, чем платная реклама.
- Следите за контентом. Нечёткие фото и сухие описания снижают эффект любой рекламной кампании. Сейчас важна не просто “видимость”, а восприятие бренда.
Почему диверсификация решает
Аналитика Easy Commerce показывает умеренную положительную корреляцию между рекламной долей (SoV) и динамикой продаж — около 0,3. Это значит, что реклама помогает, но не является определяющим фактором. Решающую роль играют цена, наличие товара, качество карточки и отзывы.
Если смотреть шире, то выигрывают те, кто соединяет все элементы. Например, небольшие бренды, которые добавили внешние каналы — таргетинг в соцсетях, микроинфлюенсеров, короткие видеоролики — отмечают стабильный рост видимости и заказов. При этом бюджеты у них в разы меньше, чем у топов, просто стратегия гибче.
Пример:
В категории товаров для дома один небольшой бренд тестировал разные форматы рекламы: сначала баннеры, потом поисковую выдачу, а затем добавил видеообложки и промо через блогеров. После этого CTR вырос почти вдвое, а органические продажи — на 25%. Бюджет при этом не увеличился: он просто был перераспределён.
Такие истории сейчас всё чаще встречаются в аналитике агентств: малые бренды выигрывают за счёт точечных решений, не соревнуясь по объёмам, а работая на уровне смысла и доверия.
Рынок рекламы на маркетплейсах действительно стал плотным. Но он не закрыт. Да, крупные бренды держат основные слоты, но это не значит, что малым нет места. Просто теперь выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто ближе к покупателю.
Если аудитория не кликает, значит, нужно говорить с ней иначе — не баннерами, а контентом, отзывами и визуалом. Пока большие компании медленно согласовывают новые креативы, у малого бренда есть шанс — сделать шаг быстрее.
Если вы ищете практичные решения не только в рекламе, но и в логистике, упаковке и фулфилменте — загляните в статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там я подробно разобрал, как выстроить процессы так, чтобы отправки, хранение и упаковка не “съедали” прибыль, а помогали зарабатывать стабильнее.
Если у вас похожие задачи или вопросы по вашим поставкам — 👉 Напишите нам в Telegram, обсудим конкретно под ваш бизнес.
А теперь вопрос к вам:
- Какие форматы реально работают у вас?
- Что приносит результат — видео, отзывы, цена, внешний трафик?
Делитесь опытом в комментариях — возможно, именно ваш кейс станет примером для следующей статьи.