Каким был B2B GTM в 2025 году?
GTM — это машина, которая либо сжигает деньги стартапа подчистую, либо умножает оценку в 10 раз. Фаундерам, конечно, хочется оказаться во втором случае, но что делать?
Кайл Пойяр из Growth Unhinged подготовил большой отчёт с данными 195 лидеров SaaS и AI-стартапов ($1-10M ARR). Спойлер: 2025 был годом экспериментов, 2026 — время жестко (и даже беспощадно) масштабироваться.
А теперь перейдём к 5 главным инсайтам.
1️⃣ Inbound — не панацея
23% компаний ставят на inbound-маркетинг, 19% — на outbound, 18% — на account-based GTM. Но мы понимаем, что важен не только инструмент, но и умением им пользоваться.
Если средний чек продукта меньше $5K — хорошо работает Product-Led growth + outbound с фаундером на ведущей роли. Если больше $25K — account-based с глубокой персонализацией.
🟢 Шпаргалка по разным каналам продвижения — здесь
2️⃣ Компании тонут в каналах продвижения
В среднем у стартапов сейчас 5 основных каналов и 5.5 экспериментальных — это прямой путь к хаосу, выгоранию команды и выжиганию бюджетов.
Самые эффективные: LinkedIn (66% — не только посты, но и InMail, реклама, исследование), SEO (53%), исходящие контакты с тёплой базой (48%). На подъёме — intent-based outbound (исходящие контакты, основанные на покупательском намерении) (49%), AI-поиск (47%), крупные конференции (43%). На обочине оказались TikTok (3%), Instagram (6%), подкасты, PR и Reddit.
3️⃣ Год «масштабируй или умри»
В 2026 оптимальным будет фокус на каналах с самым высоким покупательским интересом. Лучший ROI у закрытых мероприятий, intent-outbound, крупных конференций, AI search, SEO и исходящих контактов с тёплой базой.
Например, ужин в узком кругу — 8 человек, из которых 3 действующих клиента и 2 потенциальных — легко может закрыться сделкой на $100K.
Для стартапов на ранней стадии топ — LinkedIn и тёплый outbound под личным контролем фаундера, для компаний с ARR от $10M — более масштабные кампании (активная реклама и участие в конференциях).
4️⃣ AI сейчас у всех на руках
91% используют ChatGPT, но больше половины (53%) пока не видят ощутимого результата.
При этом на AI можно рассчитывать в outbound, где важно понять намерения клиента, в маркетинговой разведке и создании контента (например, для развития SEO-оптимизированного блога самое то).
5️⃣ Техстек в GTM
ChatGPT вне конкуренции (50 упоминаний), HubSpot на втором месте (40), а дальше сюрприз — Clay (эксель на стероидах) с 30 упоминаниями. Lovable и n8n догоняют и наверняка поборются за первенство в автоматизации в следующем году.
Вывод простой: в 2026 фаундерам придётся вооружиться бритвой Оккама и отсечь лишнее. Оставляем 2-3 самых эффективных канала и делаем ставку на них. AI внедряем только в те процессы, где от него пользы будет больше, чем вреда и затрат на проверку. Развиваем бренд и, конечно, помним про оффлайн — тренд на реальные встречи растёт год от года.
А вы уже решили, как планируете масштабироваться и покорять мир в следующем году? Поделитесь в комментариях
Андрей Резинкин | Money For Startup
