В предыдущей статье мы поделились, как отсутствие системности в бизнесе и неумение делегировать работу, мешают компании масштабироваться.
В этом же материале Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и Интеграций маркетингового агентства Комплето, расскажет, как на бизнес влияет отсутствие аналитики, слабая воронка продаж и качество продукта, и что с этим нужно сделать, если вы хотите развиваться дальше.
Нет CRM, аналитики, KPI = нет роста компании
Один из самых серьезных барьеров масштабирования — отсутствие цифрового фундамента.
Когда в компании нет работающей CRM, воронка продаж ведется в Excel, ключевые показатели считаются вручную, а аналитика проводится на основе интуиции основателя, то рост становится игрой вслепую
Чтобы масштабирование было управляемым, стабильным и выгодным, компания должна заранее настроить цифровую инфраструктуру. Вот что входит в обязательную базу:
- CRM-система — единый центр учета клиентов, сделок, задач и коммуникаций.
- Отчетность и дашборды — автоматизированные панели с ключевыми показателями: от воронки продаж до маркетинговой аналитики.
- Аналитика по каналам и эффективности, чтобы знать, откуда приходят клиенты, какие каналы действительно работают, а какие — просто сливают бюджет.
- Юнит-экономика — понимание, сколько стоит привлечение клиента, какую прибыль он приносит, когда окупится, и где точка безубыточности.
- Система KPI — четкие метрики для всех команд: маркетинга, продаж, клиентского сервиса.
С помощью этих данных можно выявлять слабые места, прогнозировать затруднения роста и корректировать стратегию.
Слабая или неустойчивая воронка продаж ведет к нестабильности бизнеса
Когда поток лидов зависит от одного рекламного канала или подрядчика или от личного участия владельца компании, говорить о росте рано. Любой сбой сразу приведет к просадке продаж и срыву планов.
Перед выходом на новый уровень важно создать устойчивую и предсказуемую воронку продаж: стабильный приток заявок, разнообразие каналов, возможность управления и прогнозирования.
Забирайте чек-лист, который даст вам понимание, как увеличить объем продаж и улучшить воронку продаж:
Маркетинг должен быть выстроен как система, где каждый канал выполняет свою функцию и качественно анализируется. В этой системе важно иметь резервные сценарии и понимать, какой вклад вносят SEO, email-маркетинг, таргетированная реклама, партнерские программы или вебинары.
Сильная воронка — это не только поток лидов, но и способность их конвертировать.
Если маркетинг привлекает много заявок, но отдел продаж не справляется, нет скриптов или CRM, лиды просто теряются
Поэтому устойчивость — это еще и про внутренние процессы: скорость реакции на заявки, качество первичного контакта, работу с возражениями. Все это должно быть построено и оптимизировано заранее до того, как вы увеличите нагрузку.
Узнайте, как объединить маркетинг и отдел продаж, чтобы перестать сливать лиды увеличить LTV:
Проблемы на уровне продукта или сервиса
Когда бизнес начинает масштабироваться, все существующие слабые места становятся более заметными и критичными.
Особенно это касается качества продукта и уровня сервиса: при росте объема заказов, обращений и нагрузки на команду, каждый сбой начинает масштабироваться вместе с бизнесом.
Поэтому важно заранее протестировать продукт или услугу на устойчивость к росту.
Это включает в себя проверку:
- логистики;
- скорости и качества обслуживания;
- причин возвратов;
- обработки обращений;
- стабильности поставок.
Масштабирование бизнеса — не просто стремление «делать больше» или привлекать больше клиентов.
Это переход на качественно новый уровень управления, где основная задача — не потерять контроль и эффективность
Рост становится возможным тогда, когда внутренняя система бизнеса готова его поддержать: процессы выстроены, команда способна справляться с нагрузкой, данные доступны и понятны, а продукт или услуга стабильно работают при увеличении объемов.
Готовность к росту требует инвестиций. Но это не только про деньги — это про внимание к деталям, системный подход и зрелость управленческих решений.
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу и блогу Комплето и изучайте больше материалов на темы бизнеса, продаж, маркетинга и digital.
P.S. Рекомендуем к прочтению:
Чек-лист «Проверка работы отдела продаж»
Стратегия продвижения B2B-компаний: путь к долгосрочному успеху и стабильному росту