Добрый день, коллеги. Я – Вадим Зейферт. Сегодня со мной мой коллега и главный редактор ТГ-канала ИнРТ – Юрий Сугак. C 01 ноября Юрий принимает на себя обязанности руководителя проекта «Институт Развития Транспорта». Пожелаем Юрию всяческих успехов в этой роли!
Мы, от лица ИнРТ рады приветствовать всех коллег и благодарны за возможность обнародовать наше видение современного рынка комтранса, указав на его ключевую проблему, а также предъявить план выхода из текущего кризиса, который мы считаем структурным.
Наш доклад займёт около получаса. План доклада вы видите на экране.
Логически же он будет построен из двух частей: 1) условно «кто виноват», т.е. как мы пришли к тому, к чему пришли 2) условно «что делать», т.е. каковы пути выхода из текущей ситуации и как сделать отрасль устойчивой.
Мы уже неоднократно объясняли (и это объяснение за прошедший год не нашло опровержений), что наиболее правильным описанием причин, по которым мы все с вами оказались там где оказались, является то, что мы и не заметили, как произошло изменение обслуживающей данный рынок модели и замена европейской «сервисной» модели, основанной на наличии точной стоимости владения грузовиком в течение всего периода его эксплуатации, на китайскую «транзакционную» модель, основанную на моментальной прибыли на этапе первоначальной продажи нового грузовика.
Ключевая проблема «транзакционной модели» - слом механизма определения остаточной стоимости, что, в свою очередь, не позволяет определить стоимость владения парком и перенести её как затратную часть в тариф.
Именно эта проблема в случае ее игнорирования приведет к повторному надуванию пузыря и его схлопыванию – в еще более радикальном виде – поскольку все будут помнить как быстро может измениться вектор запроса рынка с безудержного заказа техники на такое же безудержное её «сбрасывание» за любые деньги.
Смена модели хозяйствования повлияла на мотивы и действия участников экономической деятельности в отрасли.
1.
Невозможность определить остаточную стоимость китайского грузовика "на входе" не позволяет ни транспортникам, ни универсальным ЛК (а кэптивных ЛК нам китайцы не предлагают) получить стоимость "на выходе" из этого грузовика. То-есть, базовые условия, позволяющие перевозчику принять решение даже о замене парка, просто отсутствуют.
Итог – рекордные возвраты техники лизинговым компаниям и банкротства крупнейших перевозчиков, сокращение популяции обслуживающих экономику транспортных средств, уход водителей из профессии.
2.
В бизнесе производства и поставок грузовиков зафиксировано отсутствие мотива игроков «натягивать» европейскую модель на китайские бренды Это привело дистрибьюторов к уходу в мультибренд и в прямую конкуренцию к своим собственным дилерам, т.е. в продажи теперь уже разномарочной техники напрямую конечным клиентам.
У дилеров же, помимо прямой конкуренции за конечного клиента со своим же собственным поставщиком грузовиков – дистрибьютором – ещё одна проблема: при отсутствии маржи по китайским запчастям, расходы на содержание СТО не покрываются и поэтому воспринимаемые собственниками розничного бизнеса активы в виде СТО, ремзон, складов запчастей и прочих производственных мощностей превратились для них в пассивы.
Итог – банкротства крупнейших дистрибьюторов и дилеров, выход из всей проводящей и обслуживающей цепи профессионалов (продавцов, гарантийных инженеров, механиков).
3.
И, наконец, последним инсайтом стало заметное влияние на рынок универсальных лизинговых компаний, в особенности входящих в структуры государственных банков, которые, не имея опыта и компетенций в понимании бизнеса крупных автотранспортных предприятий, и не имея соответствующей системы оценки рисков, зашли на это неизвестное для себя поле, освободившееся после ухода кэптивных ЛК Большой Европейской Семерки.
А кэптивы через финансовое предложение и свою модель оценки рисков контролировали и объемы производства и сбыта – сильные клиенты выявлялись и получали эксклюзивные условия (ОБЪЕМЫ, СТАВКИ, СТРУКТУРЫ СДЕЛОК), которые не могли быть повторены для других, соответственно конкурентоспособность БЫЛА ТОЛЬКО У ТЕХ, КТО ИМЕЛ ДОСТУП К КЭПТИВАМ. Слабые участники отсеивались или получали условия, которые не позволяли наращивать парки, соответственно производство было ограничено теми, кто был проверен.
У универсальных ЛК изначально не было компетенций по коммерческому транспорту («заточенность» на легковом автотранспорте) , а приобрести его сейчас сложно, ибо сама модель рассыпается – в основе риск-модели лежат данные по ликвидности и матрице остаточной стоимости техники, а также оценки транспортных компаний: их капитализации, эффективности и специализации на сегментах и нишах. А как сравнить не сравниваемое – техника новая начинает стоить дешевле остатков платежей по б/у, маржинальность бизнеса ТК тоже становится несравнимой, ниши разрушаются – лес / уголь «взлетают» и «ложатся».
Итог – рекордный в истории рост вторичных стоков изъятой техники и дальнейшие потери в связи с жёсткая конкуренцией с дилерскими сетями, в результате чего уже родились конфликтные коррупционные схемы по продаже изъятых стоков конечным клиентам.
Итогом всего "китайского бизнеса" последней итерации входа китайцев на Российский рынок 2022-2024 (так называемого "золотого периода") стало «вымывание» капитала всех участников рынка: транспортных компаний, лизинговых компаний, дилеров (даже не продающих) и дистрибуторов.
Похоже, что только капитал китайских производителей остаётся устойчивым, а маржинальность остается значительной, и достаточной для того, чтобы продолжать наводнять рынок своим продуктом даже после 30% падения цен и «схлопывания» рынка. Подтверждение этому мы находим в 2025 году: несмотря на плачевные результаты некоторых китайских брендов тяжёлых грузовиков, ни один из них рынок не покинул.
Государство не могло не отреагировать на очередной виток кризиса в отрасли и, как и в предыдущий раз (помните, китайская проблема «Евро-3»?) в первую очередь озаботилось потенциальной безработицей, стремясь сохранить занятость на производствах, которые выполняют заказы МО РФ. С этой целью была выбрана тактика ограничения конкуренции: на сегодня ограничена продажа 16,5 тысяч китайских грузовиков.
Мобилизационная экономика — это экономическая система, ориентированная на максимальную концентрацию ресурсов для достижения конкретных целей, обычно в условиях кризиса, войны или масштабных внешних угроз. Она предполагает жёсткое государственное регулирование, перераспределение ресурсов в приоритетные отрасли и ограничение рыночных механизмов.
С нашей точки зрения, именно в силу мобилизационного характера управления отраслью, приоритет внутреннего производства сегодня – ключевой фактор в понимании целей и соответствующих действий государства. Убирая избыток предложения с рынка, государство тем самым одновременно подталкивает импортёров к локализации, что также соответствует указанным нами целям государства.
ОТТС китайцам выдали тогда, когда поняли, что отсутствие большегрузного транспорта в стране, ведущей интенсивную СВО и параллельно перестраивающую логистику на восток, – это катастрофа.
Оперативно были приняты меры. Да, порой поспешно. Да, не предусмотрели разницу в ведении бизнеса между китайцами, которые работают «от фабрики» (push), то есть от выпуска, и ушедшими европейцами, которые работали «от заказов» (pull), иным словом, планово.
Да, тем самым создали предпосылки к затовариванию складов готовой продукции внутри страны. Это было ещё и усугублено постоянным подогревом инфляционных ожиданий тех самых предпринимателей-перевозчиков на фоне регулярных вбросов об очередном повышении утильсбора и неадекватной политикой по отношению к рискам со стороны лизинговых компаний госбанков, получивших новый, сладкий, но неизвестный им доселе кусок рынка.
Однако это не означает, что теперь надо рубить с плеча и снова создавать искусственный дефицит техники. Скоро выяснится, что мощности КАМАЗа – не те, что заявлены, а перевозчики – не резиновые манекены и могут просто не брать технику, поскольку в неё не верят. И тогда – «на конце мочало – начинай сначала», снова появляется риск остаться без логистики, которая суть кровеносная система экономики.
Что будем делать? Опять решим, что белые диоды на кнопках (одна из формальных причин отзыва ОТТС, например, у Донфенга) – это не так уж и страшно?! Кстати, уже сейчас очевидно, что осень покажет рост как минимум на вторичном рынке HCV. Мы видим, как активно раскупают стоки «изъятки».
В результате решений государства при текущем состоянии рынка началась ускоренная деградация и разрушение транспортной инфраструктуры: банкротства юр лиц – профессиональных участников рынка и уход их профессии физ лиц – водителей, механиков, ИТР, продавцов и управленцев – таких же профессиональных участников рынка.
А если китайцы не захотят переносить к нам избыток своих внутренних мощностей, нам хватит ли одного КАМАЗа (как и мессенджера MAX), когда нужно будет отстраивать Новые Территории? А чем Государство планирует занять бывших водителей, которые вернутся на гражданку с контрактов на СВО? А как мы с помощью одного КАМАЗа планируем развивать новую прогрессивную платформенную модель коммерческого транспорта, которая так просматривается?
Или, когда петух жареный (как всегда неожиданно) клюнет в известное место, мы опять "откроем" границу и сделаем вид, что цвет индикатора кнопок на DF GX не влияет на безопасность, а полноприводные шасси Shacman могут делать свою работу с любым уровнем шумности и без боковых противоподкатных устройств?
Суть проблемы в том, что только от ограничения китайского импорта в стране не начнется самый главный процесс — инвестиции в российскую промышленность. А если инвестиций нет, то нет и внутреннего производства. А это значит, что для российского перевозчика просто увеличивается стоимость грузовика — средства производства. А это есть верный способ роста себестоимости перевозки, который в свою очередь будет передаваться в тариф и далее по инфляционной цепочке — в стоимость всех товаров и услуг в стране.
Уже начинает прорисовываться и сценарий стагфляции в российской экономике и, соответственно, в коммерческом транспорте:
1. Стагфляция — это сложное экономическое явление, при котором происходит одновременное замедление экономического роста, рост цен (инфляция) и увеличение безработицы. Термин образован от слов «стагнация» и «инфляция».
2. Мы уже имеем стагнацию: вымывание финансового и человеческого капитала, банкротства крупных игроков на транспорте и в каналах сбыта, разрушение транспортной инфраструктуры и уход профессионалов из отрасли
3. Мы стоим на пороге грандиозного "шухера" в производстве транспорта и перевозках, который будет выражен в "вертикальном" отстреле тарифа на перевозку и резким ростом инфляции во всех использующих транспорт отраслях и сферах экономики. В результате глубочайшего провал отрасли, падение транспортного предложения и вертикального «отстрела» тарифа на перевозку нас ждёт и очередной виток инфляционной «спирали смерти».
Мы видим три сценария выхода из структурного кризиса рынка комтранса
Сценарий 1. Выход – там же, где и вход.
В этом сценарии мы видим действия по воссозданию «сервисной модели», но уже на базе отечественных и локализованных производств. Благо – современное поколение К5 получено КАМАЗом как раз из этой плановой хозяйственной модели.
Другое дело, что необходимы инвестиции в освоение производства ключевых агрегатов: КПП, мосты, ДВС. А где взять такие инвестиции, когда в руках правительства нет финансовых инструментов, валютные накопления изъяты, а ЦБ и минфин намеренно ограничивает инвестиционную деятельность?
Может нам вспомнить о целевом утилизационном сборе? УС – сбор по смыслу хоть и является целевым, однако он зачисляется в федеральный бюджет РФ единой суммой, без выделения в отдельный фонд. Попадая в общий котел утильсбор там растворяется. Однако, это противоречит не только целям этого сбора, но – как говорят некоторые эксперты – законодательству РФ. Мы готовим материал на канале ИнРТ по теме утильсбора. Тема громкая и привлекает общественное внимание. Постараемся этот вопрос всесторонне раскрыть, кроме того и с необычной стороны. Следите за нами в «Телеграм».
Вход на рынок техники иностранных производителей мы предлагаем производить на основе квот. Квоты определяются через историческую статистику и уровень локализации. Локализация включает сервисную сеть, склады запчастей и технологии. При необходимости продаются дополнительные квоты с целевым использованием поступивших средств на развитие локального производства.
Все инициативы по регулированию проводящих и сервисных сетей, вменения ответственности производителю за присутствие на рынке, а также инициативы по созданию различных отраслевых ассоциаций и фондов, направленных на приостановку хаотизации и на упорядочивание рынка комтранса в России, также укладываются в этот первый Сценарий.
В результате такого устройства хозяйственного механизма отрасли комтранса оборот внутри России будет происходить между российскими компаниями.
Сценарий 2. Перенос ценового риска с дилера на производителя и импортёра.
Для того, чтобы разделить риски транзакционной модели и «скрестить» её с сервисным рынком, которым мы до сих пор являемся, и на который все рассчитывают (нет инфраструктуры, умеющей работать в транзакционной модели, ни в сервисе, ни в ремаркетинге, ни во вторичных продажах), необходимо ограничить маржу дилера фиксированной комиссией с продажи нового грузовика и дать ему возможность заработать на его жизненном цикле: запчасти и услуги (сервис, телематика, обучение водителей, топливная эффективность и т.д.).
Таким образом, риск стоимости, риск заказа, риск избыточного производства переносится на производителя и импортера. А за дилеру остается сервис, содержание локальных складов запчастей под растущую популяцию и работа с конечным клиентом по обеспечению бесперебойной эксплуатации.
Это будет касаться новой техники. Техникой же с пробегом дилер сможет заниматься: она будет возвращаться к дилеру, она будет дилером оцениваться и выкупаться для ремаркетинга (дальнейшей продажи в рынок). Таким образом, дилер сможет конкурировать с новой техникой.
Производителю и его импортёру придётся «стерилизовать» рынок, в том числе от б/у техники. То есть, если остаточная стоимость слишком сильно падает, то для того, чтобы поддержать цены на новую технику производителю и импортёру придётся активно присутствовать на вторичном рынке, а именно: торговать б/у техникой, выкупая её с рынка. В противном случае производитель будет оставаться со своим стоком новых машин, а оборот техники на рынке будет обеспечиваться без него дилерами. Дилеры будут эти машины покупать со вторичного рынка и с продавать премией. Таким образом, экономика дилера будет складываться.
В результате такого устройства рынка внутри России оборот будет происходить между российскими агентами. А там, где российские агенты не участвуют – иностранные производства – риск будет, условно, на «китайцах».
Наиболее логичным с точки зрения временного ресурса сценарием является Третий, который совмещает Первый и Второй.
Последовательно мы начинаем с плана и действий по переносу ценового риска с дилера на производителя и импортёра и развиваем отрасль действиями по воссозданию «сервисной модели», но уже на базе отечественных и локализованных производств.
Мы продолжим развивать эту мысль в нашей дальнейшей работе. Следите за нашими материалами на ТГ-канале ИнРТ.
В результате смены хозяйственной модели на рынке комтранса с 2022 по 2024 год начался структурный кризис, выразившийся в рекордной в истории разрушении отрасли.
Реакция государства усугубила проблему и привела к ускорению деградации транспортной инфраструктуры страны.
Без системных регуляторных изменений и промышленных инвестиций отрасль обречена на одновременное замедление экономического роста предприятий её образующих и инфляцию, передаваемую во все взаимодействующие с отраслью сектора экономики.
Выходом из структурного кризиса отрасли является её регулирование через механизм разделения рисков между производителем с одной стороны и проводящей и сервисной сетью с другой стороны. Российские производители должны быть поддержаны дополнительной ликвидностью в виде целевых проектных промышленных инвестиций.
Институт Развития Транспорта