Увидел американский мем – игрок в «Кто хочет быть миллионером?» тупит над вопросом «Что нужно сделать после переговоров с клиентом?».
Мем туповатый, но вопрос не так-то прост. Можете провести эксперимент с подчиненными или коллегами – вариант "Отправить клиенту протокол встречи" скорее всего соберет меньше всего ответов.
Письмо с итогами переговоров с перечислением принятых решений, ответственных лиц, сроков выполнения, даты следующей встречи – это мощный инструмент, которым часто пренебрегают.
Почему нужно писать протокол/итоги/резюме переговоров:
- Чтобы подтвердить договоренности. Существует асимметрия восприятия – вы и ваш контрагент слушаете одну фразу, но каждый из вас слышит то, что хочет услышать. (Кстати именно поэтому на переговорах достигнутую договоренность нужно несколько раз сформулировать разными словами – чтобы убедиться, что вы договорились об одном и том же). Четкие письменные формулировки помогают еще раз убедиться, что обе стороны понимают достигнутую договоренность одинаково
- Чтобы держать инициативу переговорного процесса – и процесса продажи в целом. Тот, кто пишет итоговый документ – имеет преимущество в трактовках и смыслах, в сроках и ответственных. Только не надо этим (сильно) злоупотреблять.
- Чтобы ничего не упустить. Как правило, переговоры двух компаний касаются 4-5 и более тематик, не всегда связанных между собой и имеющих различный приоритет для каждого из участников. В результате каждая сторона хорошо помнит важные для себя темы и результаты обсуждения по ним и может упустить темы, важные для контрагента.
- Наконец это просто удобно – не искать в ежедневнике записи с прошлой встречи, сверяя их с такими же подзабытыми записями контрагента.
А Вы шлёте контрагентам протокол встречи?