Собеседование идет отлично. Вы уверенно отвечаете на вопросы. И тут рекрутер спрашивает: «на какую зарплату вы рассчитываете». Сердце пропускает удар. Назвать слишком мало — продешевите. Назвать много — могут отказать.
Многие соискатели занижают зарплату из-за неуверенности. Это стоит сотен тысяч упущенного дохода за годы работы. В статье разберем формулу ответа, как назвать зарплату на собеседовании, разберем ошибки и ловушки рекрутеров.
Что работодатель хочет узнать на самом деле
Когда рекрутер спрашивает про зарплатные ожидания, он преследует четыре цели.
Первая — оценить вашу самооценку. Адекватные ожидания по зарплате говорят о том, что кандидат знает свою ценность. Слишком низкая цифра вызывает настороженность. Завышенная сумма без обоснования — признак отрыва от реальности.
Вторая — проверить соответствие бюджету. У каждой вакансии есть зарплатная вилка. Если ваши требования значительно выше верхней границы, компания не сможет вас позволить.
Третья — понять мотивацию. Ответ раскрывает приоритеты: деньги, карьерный рост, стабильность.
Четвертая — начать переговоры. Тот, кто первым назвал цифру, оказывается в более слабой позиции.
«Ваша зарплата — цена вашего профессионализма на рынке».
Исследование рынка перед собеседованием
Чтобы грамотно построить разговор о зарплате, необходимо сначала узнать свою рыночную стоимость специалиста. В противном случае переговоры могут провалиться, либо получите нежелаемый результат.
Шаг первый: изучите вакансии. Зайдите на HeadHunter, Zarplata.ru, Superjob. Найдите 20-30 похожих вакансий. Посчитайте медиану — это ваша средняя зарплата по профессии.
Шаг второй: изучите отраслевые обзоры. HeadHunter выпускает отчеты о рынке труда. Kelly Services и Hays составляют гайды.
Шаг третий: учтите свои особенности. Увеличивают стоимость: редкие навыки, знание языков, опыт в крупных компаниях. Снижают: пробелы в стаже, смена сферы.
Посчитай примерную зарплату, на которую сможете претендовать. Здесь простая формула: средняя рыночная зарплата ± 20% = ваша стоимость. Пример: средняя зарплата маркетолога в Москве 100 000 рублей. У вас опыт в крупной компании. Ваша стоимость: 120 000 рублей.
Как правильно озвучить зарплатные ожидания
Одна из ошибок — озвучивать конкретную сумму. В этом случае не будет пространства для маневров. Поэтому лучше использовать подход, за счет которого сможете получить желаемую ЗП и обосновать ей.
- Создайте диапазон. Возьмите желаемую зарплату как центр. Отнимите 10-15% — нижняя граница. Прибавьте 10-15% — верхняя.
- Называйте диапазон. Неправильно: «Я хочу 150 000». Правильно: «Я рассчитываю на 140-160 тысяч». Диапазон оставляет пространство для переговоров о зарплате.
- Обоснуйте цифру. «Я провел анализ рынка и вижу, что для специалиста моего уровня средний показатель 140-160 тысяч».
- Покажите гибкость. «При этом я готов обсудить детали, если пакет включает бонусы».
- Верните фокус на ценность. «Я смогу принести компании пользу благодаря моему опыту».
Простой пример: «на основании анализа рынка я рассчитываю на зарплату в диапазоне 140-160 тысяч. Готов обсудить детали. Уверен, что мой опыт в увеличении продаж на 30% будет полезен».
Чего нельзя делать, называя зарплату
Разберем семь критических ошибок на собеседовании.
Ошибка первая: называть слишком низкую сумму. «Мне достаточно 60 000» при рыночной 100 000. Потом поднять заниженную зарплату крайне сложно.
Ошибка вторая: завышать без обоснования. «Я хочу 300 000» при рыночной 150 000. Вы выглядите оторванным от реальности.
Ошибка третья: отвечать уклончиво. «Сколько предложите». Вы ставите себя в слабейшую позицию.
Ошибка четвертая: называть точную сумму. Не остается пространства для переговоров, о чем говорили в предыдущем разделе.
Ошибка пятая: объяснять личными расходами. Работодателю не интересны ваши обстоятельства.
Ошибка шестая: торговаться агрессивно. Агрессия отталкивает.
Ошибка седьмая: соглашаться на первое предложение сразу. Вы упускаете возможность улучшить условия.
Как рекрутеры манипулируют кандитадам
В обсуждении будущей зарплаты заинтересованы не только соискатели, но и рекрутеры и владельцы бизнеса. Последние будут стараться предложить меньшую сумму, чтобы сэкономить бюджет. Ингода в ход идет манипуляция. Разберем шесть популярных хитростей рекрутеров:
- Вопрос о зарплате в самом начале переговоров. Рекрутер спрашивает про зарплатные ожидания в первые пять минут. Как обойти: «я готов обсудить зарплату, но сначала хотел бы узнать о задачах, обсудить все нюансы».
- Требование назвать текущий доход. Как обойти: «я предпочел бы обсуждать ценность, которую принесу. Ориентируюсь на диапазон X-Y тысяч». Либо: «зарплата на текущем месте — это конфиденциальная информация. Давайте ориентироваться на на диапазон X-Y тысяч».
- Давление через бюджет. «У нас максимум 100 000». Часто это блеф. Как обойти: «моя рыночная стоимость 120-140 тысяч». Затем можно обосновать именно эту зарплату.
- Обещание повышения. «Через полгода поднимем зарплату». Устные обещания в переговорах о зарплате не имеют силы. Как обойти: «давайте зафиксируем в контракте».
- Сравнение с другими. «Другие кандидаты готовы работать за меньшее». Это манипуляция, и, вполне возможно, красный флаг.
- Затягивание процесса. Как не поддаться давлению: не ждите ответа только от одной компании.
Как и когда повышать первоначальное предложение
Торг — нормальная часть найма. Главное — знать, когда и как уместно торговаться за зарплату.
Когда торговаться нормально: вам сделали оффер, предложение ниже минимума, есть конкурирующее предложение, вы обладаете редкими навыками.
Когда не стоит: предложение в верхней части диапазона, это ваша первая работа, рынок в кризисе. В этом случае вам уже сделали выгодное предложение, а торг поставит крест на дальнейшем обсуждении.
Теперь разберем эффективные техники в переговорах. Но учтите, что они сработают только в купе с другими особенностями — ценность, аргументация, торг в рамках рынка и т.д.
Эффективные техники:
- Метод якоря. Назовите чуть завышенную сумму, чем желаемая зарплата. Это будет точка отсчета для переговоров о зарплате с работодателем. Хотите 150 000 — начните с 160-170 000.
- Обоснование ценности. «Вы предлагаете 130 000. Исходя из моего опыта увеличения конверсии на 40%, я рассчитываю на 150 000».
- Пакетные переговоры. Если работодатель предлагает меньше желаемой ЗП, то попросите бонусы: ДМС, дополнительный отпуск, бюджет на обучение.
Еще может такой вариант: «что нужно, чтобы через 3-6 месяцев пересмотреть уровень зарплаты». Но учтите, что эти договоренности должны быть закреплены в договора.
Скрипты ответов на вопрос о зарплате
Обсуждение зарплаты может быть на разных этапах собеседования. Пожалуй, трудно составить подробный список с готовыми примерами, но мы разберем восемь готовых примеров ответов о зарплате для разных ситуаций.
1. Классический вопрос.
Вопрос: «На какую зарплату вы рассчитываете».
Ответ: «На основании анализа рынка для позиции [название] в [город] с опытом [X лет], я рассчитываю на диапазон [X-Y] тысяч. Открыт к обсуждению деталей».
2. Вопрос в начале.
Вопрос: «Давайте сразу обсудим зарплату на собеседовании».
Ответ: «Конечно. Но прежде хотел бы узнать о задачах позиции. Предварительно ориентируюсь на [X-Y] тысяч».
3. Требуют раскрыть текущую зарплату. Ответ: «Моя текущая зарплата конфиденциальна. Ориентируюсь на рыночную стоимость [X-Y] тысяч».
4. Предложение ниже ожиданий. Ответ: «Эта сумма ниже моих ожиданий. Я рассчитывал на 130-150 тысяч».
5. Обещание повышения. Ответ: «Я ценю перспективу роста. Давайте найдем компромисс: я готов начать со 115 000 с условием пересмотра до 130 000 через 6 месяцев при достижении KPI».
6. Переход из другой сферы.
Рекрутер: «Вы меняете сферу, поэтому желаемая зарплата должна быть ниже».
Ответ: «Я понимаю. Однако мой предыдущий опыт дает навыки, которые будут полезны. Я готовился к смене. Рассчитываю на зарплату, близкую к рыночной для junior или middle специалистов».
7. Первая работа. Ответ: «Поскольку это моя первая позиция, я понимаю, что мой опыт ограничен. Я изучил рынок и вижу, что для junior-специалистов средняя зарплата составляет [X-Y] тысяч. Важна возможность обучения».
8. Вопрос в финале.
Вы: «Какой диапазон вы рассматриваете?».
Рекрутер: «А на что вы рассчитываете?».
Ответ: «Я ориентируюсь на [X-Y] тысяч, основываясь на анализе рынка».
Дальнейшие шаги в переговорах
Важно не просто договаривать в процессе, но и правильно действовать после озвучивания ожиданий.
Сценарий первый: рекрутер согласился. Не радуйтесь слишком быстро. Действия: уточните детали, спросите про полный пакет, узнайте про бонусы и индексацию, попросите оффер письменно.
Сценарий второй: рекрутер назвал цифру ниже. Начинайте переговоры. Действия: выдержите паузу, спросите о возможности обсуждения, обоснуйте свою цену, предложите компромисс.
Сценарий третий: уклончивый ответ. «Мы обсудим с руководством». Действия: уточните сроки, узнайте следующие этапы, не останавливайте поиск.
Сценарий четвертый: дали время. Используйте паузу: запишите детали, сравните с ожиданиями, посчитайте полную стоимость пакета, обсудите с близкими.
Сценарий пятый: получили письменный оффер. Внимательно изучите каждый пункт. Проверьте: размер зарплаты, периодичность выплат, условия на испытательном сроке, систему бонусов, индексацию.
Все договоренности должны быть письменно. Устные обещания не имеют силы.
Выход из сложных ситуаций
Иногда переговоры о зарплате заходят в тупик. Только не стоит паниковать, а необходимо быстро сориентироваться и выйти в желаемое русло. Иногда это может быть выгодней, чем фиксированный оклад в месяц.
Тупик первый: ваши требования значительно выше бюджета. Вариант А — компромисс: «Я готов начать с 120 000 с условием пересмотра до 150 000 через 6 месяцев при достижении KPI». Вариант Б — альтернативы: «Можем обсудить пакет: 110 000 зарплаты плюс бонусы». Вариант В — отказ: «Благодарю. 100 000 не соответствует моим ожиданиям».
Тупик второй: компания тянет с ответом. Действия: напишите напоминание, продолжайте поиск.
Тупик третий: оффер ниже желаемого. Действия: «Позиция интересна, но хотел бы обсудить нюансы».
Тупик четвертый: обвиняют в завышенных ожиданиях. Ответ: «Моя оценка основана на объективных данных».
Тупик пятый: ожидают, что вы снизите запрос. Действия: не снижайте немедленно, выдержите паузу, если компания давит без аргументов — это красный флаг. Ответ: «Я готов проявить гибкость, но мои ожидания основаны на анализе рынка».
Когда необходимо отказаться: разница критическая, компания использует манипуляции на собеседовании и давит, вам много обещают устно, но ничего не фиксируют письменно.
Как отказаться профессионально: «Благодарю за предложение и за время. После рассмотрения я вынужден отказаться, так как условия не соответствуют моим ожиданиям. Желаю найти подходящего кандидата».
Никогда не сжигайте мосты
Вопрос о том, на какую зарплату вы рассчитываете, — это не ловушка. Это естественная часть найма и возможность продемонстрировать, что вы знаете свою ценность на рынке труда. Качественная подготовка даст вам необходимую уверенность в переговорах и поможет получить справедливую зарплату.
Всегда озвучивайте диапазон, а не одну цифру. Обосновывайте суммы объективными данными, а не личными потребностями. Будьте готовы к переговорам, но сохраняйте гибкость. Не бойтесь торговаться — это нормальная практика.
Каждая тысяча рублей, о которой вы договоритесь, умножится на годы работы. Занизив изначальную зарплату на 20 000 рублей ежемесячно, вы теряете 240 000 за год (даже, если будут повышать ЗП). Знайте свою стоимость, уверенно о ней говорите.