Маркетплейсы против офлайна: кто на самом деле выигрывает
За два года российская офлайн-розница недосчиталась 20% выручки. Эти деньги ушли не в серые схемы и не в тень — они плавно перетекли на маркетплейсы. По данным Центра финансовой аналитики Сбербанка, доля маркетплейсов в непродовольственной торговле выросла с 18 до 32%. В отдельных категориях — почти наполовину.
Одежда, техника, товары для дома — всё чаще покупают не в торговом центре, а на экране телефона. И особенно активно это происходит там, где традиционно не хватало выбора — в небольших городах и посёлках, где маркетплейс стал синонимом «магазина под рукой».
Пока крупные торговые центры ищут арендаторов и выживают за счёт развлечений, онлайн-площадки забирают не только покупателей, но и привычку покупать по-другому. Люди выбирают не витрину, а удобство.
Но удобство для покупателя не всегда равно выгоде для продавца. На маркетплейсе можно продавать много и при этом не зарабатывать — если не считать прибыль с каждой позиции. Я, например, проверяю рентабельность товара на Wildberries за пару минут — по простой формуле.
Такой расчёт быстро показывает, какие товары “съедают” маржу, а какие действительно приносят доход. Это помогает не только избегать убытков, но и перестраивать ассортимент под реальную прибыльность.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Москва больше не лидер по онлайн-покупкам. В столице по-прежнему много офлайна, магазинов и шоурумов, но в малых населённых пунктах — совсем другая история. Там доля заказов через маркетплейсы уже достигает 50%. Причина проста: доставка стала быстрой, ассортимент — безграничным, а альтернативы на месте почти нет.
Если раньше жители малых городов ездили в соседние областные центры за одеждой и техникой, теперь достаточно открыть приложение. Это не просто удобство — это замена целой торговой инфраструктуры, которой в регионах не было и не будет.
Офлайн теряет не только выручку, но и уверенность
Количество торговых точек в непродовольственной рознице за год сократилось на 4%, а численность персонала — на 10%. Особенно сильно пострадали категории одежды, обуви и электроники. Многие компании оптимизируют расходы: закрывают нерентабельные магазины, урезают площади, сокращают штат.
Но это не массовая катастрофа: уволенные сотрудники быстро находят работу — в том числе у тех же маркетплейсов, логистических партнёров и сервисных центров. Рынок не схлопнулся, он просто перестроился: вместо продавца-консультанта в ТЦ теперь востребован сборщик, оператор ПВЗ или менеджер по контенту.
Что получают маркетплейсы — и что теряют продавцы
Маркетплейсы забрали долю, но вместе с ней взяли под контроль целые бизнес-процессы. Алгоритм решает, чей товар попадёт в рекомендации, комиссия — сколько продавец реально заработает, а реклама в карточке — станет ли товар видимым.
Многие продавцы на собственном опыте поняли: рост заказов не всегда означает рост прибыли. Комиссии растут, логистика дорожает, а клиент остаётся «у платформы», а не у бренда. Продавец видит заказ, но не знает покупателя. И это главный риск: вы торгуете, но не владеете своей аудиторией.
Где спрятаны возможности
При этом парадокс очевиден: именно сейчас у малого бизнеса появились шансы, которых раньше не было. Чтобы выйти на федеральный рынок, не нужно строить сеть. Достаточно качественного продукта и понимания, как работает площадка.
Региональные бренды получили равные условия с крупными сетями. Небольшие мастерские, локальные производители, бренды одежды и косметики выходят в онлайн и продают наравне с известными компаниями.
Главное — считать экономику, тестировать форматы и не зависеть полностью от одного канала.
Те, кто не боится комбинировать онлайн и офлайн, удерживают позиции. Кто-то превращает магазины в шоурумы и пункты самовывоза, кто-то делает ставку на собственные Telegram-каналы и возвращает прямой контакт с клиентом.
Как офлайн становится частью онлайна
Рынок торговой недвижимости тоже не исчезает — он меняет формат. Средние торговые центры теряют трафик, но крупные комплексы с кинотеатрами, фудкортами и зонами отдыха чувствуют себя лучше. Они превращаются в места, куда приходят не за покупкой, а за впечатлением.
Покупательский интерес смещается: товар можно заказать онлайн, а в офлайн идти за опытом, примеркой или атмосферой.
Некоторые сети экспериментируют с гибридными форматами — когда клиент видит товар вживую, а покупку оформляет онлайн. Для России этот подход становится всё более актуальным: доставка ускорилась, а покупатель стал рациональнее.
Что ждёт рынок дальше
По объёму e-commerce Россия уже в пятёрке мировых лидеров — доля онлайн-торговли достигла 23%. Маркетплейсы растут быстрее всех, но рост их доли не означает исчезновение офлайна. Скорее, речь о перераспределении: каждый канал ищет своё место.
Для бизнеса сейчас главное — не бороться с маркетплейсами, а научиться работать с ними разумно. Использовать площадки как инструмент, а не как единственный источник выручки.
Тем, кто уже на маркетплейсах, важно следить за юнит-экономикой и строить свои каналы удержания — соцсети, CRM, контент. Тем, кто ещё в офлайне, — перестать воспринимать интернет как угрозу. Там не страшно, если понимать правила логистики, налогообложения и продвижения.
Рынок действительно меняется — и не в пользу тех, кто ждёт «как раньше». Но это не катастрофа, а новая фаза роста. Маркетплейсы открыли доступ к миллионам покупателей, а вместе с этим — к конкуренции, к новым профессиям, к возможности стать заметным без миллиардных бюджетов.
Выбор теперь не между «онлайн» и «офлайн».
Выбор — между действием и ожиданием.
Если вы хотите понять, как устроены процессы на складе и почему «фулфилмент без иллюзий» — это не просто красивая фраза, обязательно прочитайте статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». В ней — реальные кейсы, решения для селлеров и честный взгляд на то, как устроена логистика изнутри.
Если у вас уже есть вопросы по упаковке, отправке или фулфилменту — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы подскажем, как сделать процессы проще и прибыльнее.