3 ошибки в переговорах, из-за которых продаж не будет вообще

3 ошибки в переговорах, из-за которых продаж не будет вообще

⚡️ Читать только тем, кто не хочет сливать заявки, добытые часто непосильным трудом) Актуально для переписок, диагностик, пробных занятий, демо-сессий, живых встреч и чего угодно.

У кого всё хорошо и покупает каждый первый - проходим мимо.

Ошибка №1. Разговаривать по схеме скрипта, а не с человеком

Это когда диалог выглядит как план-капкан. Шаг влево, шаг вправо - расстрел.

Вы чётко идёте по шагам: "Так, в интернете сказали, надо выявить боль. Ага, приступим!"

Но по интонации, по скорости, по формулировкам клиент понимает: с ним не разговаривают, а "работают".

❌ Пример:

- Что для вас важно при выборе специалиста?

- Ну, чтобы меня поняли и помогли решить задачу.

- Понимаю! Наш курс как раз решает эту проблему. У нас 10 модулей, куратор и гарантия результата...

Сразу чувствуется спешка и шаблон.

Человек ответил одно, а вы уже побежали по сценарию 🙈

Он не успел раскрыться, даже толком ничего объяснить, а вы уже продаёте.

✅ Как можно по-другому:

- Что для вас важно при выборе специалиста?

- Чтобы меня поняли и помогли решить задачу.

- Да, понимаю. Многие к нам приходят с похожим запросом - когда хочется, чтобы тебя услышали, а не "поставили на поток" *тут можно раскрыть подробнее один из частных случаев* Расскажите, в чём конкретно у вас сейчас затык?

Вот здесь уже хотя бы появляется живое пространство.

Вы удерживаете контакт, и человек начинает говорить больше.

Ошибка №2. Доказывать свою правоту, вместо того чтобы услышать и понять что человек имеет в виду

Вы часто спешите аргументировать. При любом "дуновении ветра" кажется, что клиент "сомневается", а значит нужно срочно развеять все возражения!

Причём непонятно какие, непонятно - реальные ли они вообще - но вы уже как Чип и Дейл спешите на помощь 😂

На деле человек просто хочет быть услышанным.

❌ Пример:

- Мне кажется, это дорого стоит

- Ну смотрите, у нас много бонусов, и если разделить на количество занятий, то это всего 300 рублей в день...

Далеко не все клиенты сидят и считают с калькулятором выгоду! И это, кстати, вопрос - понимаете ли вы по речевым формулировкам кто перед вами сейчас находится и как с ним надо правильно общаться?

✅ Как по-другому:

- Мне кажется, это дорого стоит

- Да, понимаю, цена может казаться выше средней (*если это действительно так). Скажите, пожалуйста, вы уже сравнивали с кем-то или просто хотите понять, что в неё входит?

Теперь это не спор и не доказание правоты, а разговор.

Вы идёте рядом, а не душите сверху 👇🏻 вниз.

Человек расслабляется и, вы не поверите - начинает слышать ваши дальнейшие аргументы.

Они, кстати, будут более точными, когда вы поймёте - а что действительно клиента смущает.

Дисклеймер: в целом, я не рекомендую "в лоб" отрабатывать подобное возражение, особенно когда его "бросают" как претензию. Как выстраивать такой маркетинг, чтобы у вас подобных вопросов было как можно меньше - писала об этом в статье "Как на самом деле работать с возражениями "Дорого" и "Я подумаю".

Ошибка №3. Разговаривать "вокруг да около", вместо того чтобы управлять диалогом и вести к сути

Одна из самых частых ошибок - избегать прямоты.

Вместо того чтобы задать конкретный вопрос или обозначить позицию, вы начинаете ходить кругами: много слов, мало смысла.

Из-за этого собеседник теряет фокус, не понимает, что вы от него хотите, и разговор уходит в "давайте потом" или "я подумаю".

❌ Пример:

- Ну, в целом, у меня есть разные форматы, всё зависит от задачи, поэтому можно рассмотреть варианты, если хотите...

- А, понятно. Ну, вы мне тогда напишите, если что.

И всё - диалог распался.

✅ Как по-другому:

- Давайте уточним, чтобы я предложила то, что реально решит вашу задачу. Что для вас сейчас важнее - увеличить поток клиентов или выстроить систему продаж?

Всё.

Вы взяли инициативу, сузили фокус, направили разговор к сути - и человек начинает думать в конкретике, а не отстраняться.

Вы ему помогаете, и он будет вам за это благодарен.

———

Было полезно? Ставьте 🔥

Ещё по теме:

А вы точно продажами занимаетесь?

Простые лайфхаки в продажах: часть 1, часть 2, часть 3