Из моей новой книги "Метод Санкина в 200 Вопросах и Ответах"
1. По каким критериям определить, подходит объект для аукциона или нет? Или этот метод применим для всех объектов в случае, если собственник готов платить двойную комиссию?
– Методом Санкина можно за максимальной цену в конкретный срок продать любой объект недвижимости: квартиру, дом, участок земли, коммерческое помещение, здание, гараж и т.д.
Главный критерий выбора объекта для аукциона – мотивированный собственник.
То есть, собственник, который вынужден продать принадлежащий ему объект недвижимости в конкретный срок. Чтобы признаться в существовании своей мотивации, собственник агенту должен в полной мере доверять.
2. Допустим, собственник готов продавать по рыночной цене, но спроса нет. По разным причинам. Чтобы собрать участников аукциона, на сколько нужно упасть в цене ниже рынка?
– Нужно уметь концентрировать спрос на объекте, поскольку покупателей на рынке недвижимости намного больше, чем большинство собственников и агентов думают.
Чтобы всех покупателей увидеть, необходимо применить такой инструмент, как правильная начальная цена и еще ряд инструментов.
Не следует так мыслить и говорить: "упасть в цене ниже рынка". Задача добросовестного аукциониста – продать вверенный ему или ей объект недвижимости по максимальной цене в нужный срок. Используя многочисленные проверенные инструменты, в том числе, такой эффективный инструмент маркетинга, как привлекательную начальную цену.
3. Вы же согласитесь, что начальная цена любого аукциона должна быть ниже, чем собственник хочет получить в конечном итоге?
– Нужно мыслить и говорить так: «Необходимо применить такой эффективный инструмент маркетинга, как правильная начальная цена». Какой она должна быть? Есть три способа правильно её назначить. Один из них – поделить резервную цену объекта пополам. А в элитном (то есть, в высоком ценовом) сегменте рынка – на четыре. А в сверх-высоком - на 5, а то и на 10.
4. Что такое резервная цена?
– Это ожидание собственника + комиссия агента. Например, собственник говорит: меньше чем за три миллиона я не продам. Добавляете 6% – вашу комиссию. Как это сделать? Ожидания собственника, то есть, сумму, которую рассчитывает получить от продажи собственник, следует разделить на 0,94. Резервная цена в таком случае
3 000 000 руб. : 0,94 = 3 191 000 рублей. Она теперь включает комиссию 6%. Делите пополам. Начальная цена на такой объект будет 3 191 000 : 2 = 1 595 000 рублей. Такая начальная цена является правильной. Она поможет вам создать ажиотаж.
Если вы хотите взять комиссию 8%, что я рекомендую, то в таком случае, чтобы получить резервную цену, сумму, которую рассчитывает получить собственник, в данном примере, 3 000 000 рублей, следует делить на 0,92.
В таком случае, резервная цена = 3 000 000 руб. : 0.92 = 3 260 900 рублей.
Начальная тогда будет 3 260 900 : 2 = 1 630 000 руб.
5. А не соберутся ли на аукцион участники, у которых потолок в цене 2 500 000?
– Соберутся разные люди. Соберутся 100 человек, условно говоря. Из них 3 нам интересны. Эти 97 помогли нам найти тех 3-х, так на это нужно смотреть.
6. А как проводить торги среди такого количества участников? Онлайн? Оффлайн?
– Нет, не онлайн и не оффлайн. Торги следует вести по телефону. Посмотрите мой видео-курс "Метод Санкина в 25 видео-уроках"
Он предназначен для собственников и для агентов. В этом курсе, состоящем из 25-ти коротких видеороликов, примерно минут по 6 – 8 каждый, я подробно рассказываю весь мой Метод, в том числе, как вести торги. На моём сайте sankin.pro можно его приобрести за 10 000 рублей.
7. Мне интересно, какой процент аукционов состоялся с выходом на сделку с ценой ожидания или выше.
– Примерно в 20% случаев аукцион закрывается по цене равной или выше ожиданий собственников. В 80% случаев собственники снижают резервную цену и принимают лучшие предложения, которые ниже резервной цены.
8. А в этих 80% случаях многие собственники вообще отказываются продавать за предложенную максимальную цену, но ниже цены ожидания?
– Сейчас я говорю о закрытых аукционах. Если вы спрашиваете, какова конверсия проведённых аукционов в закрытые, то она 80%.
Например, из 100 аукционов 80 закрываются (приводят к сделке), а 20 – нет.
Из этих 80-ти закрытых, 16 закрыты по цене выше резервной. Соответственно, 64 закрыты по той цене, которую ожидали получить собственники, либо собственники понизили свои ожидания, увидев всех покупателей. Ничто так не отрезвляет, как аукцион. Аукцион – это Божий суд.
9. А что касается комиссионных в размере 6%. На Ваш взгляд, это справедливая цифра?
– Многие мои ученики берут уже даже не 6, а 8%, или даже 10%. И я беру 8%. Мои ученики, как и я, продаём вверенные нам объекты недвижимости на 20% дороже, чем сами собственники могут продать, или чем другие агенты, необученные, не тренированные в Методе Санкина.
Агентам, которые продают вверенные им объекты настолько дорого, даже комиссию 10% платить выгодно для собственников.
10. Если не ошибаюсь в дате, то в 2015 году поделились своим мнением насчёт размера вознаграждения два известных человека в сфере недвижимости, это Артур Павлович Оганесян и Эльдар Борисович Хусаинов. У первого методика очень похожа на Вашу, второй же утверждал, что при таком размере вознаграждения риелторская услуга потеряет ценность после трёх лет с даты массового перехода агентств на 6%. И виной будут сайты агрегаторы, в интересах которых загнуть риэлторский бизнес. Яркий пример тому Домклик. Что Вы думаете на этот счёт?
– Первый учит раскрывать резервную цену. Это очень плохой совет. Ничего не получится, если покупатели знают резервную цену. Ажиотаж не создашь. Не будет интриги.
Второй из упомянутых вами лиц, при всём уважении, вообще не понимает, в чём ценность риэлторской услуги. Агрегатор не обойдёт соседей, не поговорит с директором местной школы и т.д.
Если вы продали объект, а директор местной школы и соседи по дому или по посёлку об этом не знают, поздравляю, вы продешевили. Вы 20% недополучили!
11. Александр, у нас сейчас идёт запись на предстоящий аукцион, и на первый день просмотров у нас осталось буквально два окошка по времени. Но, ведь, какие-то показы могут отмениться. Скажите, пожалуйста, как быть в такой ситуации – записывать по два человека на одно время и уже по мере того, как мы будем их прозванивать, заранее подтверждать просмотры и расставлять их по времени? Или как-то по-другому?
Начинайте уплотнять. Если у вас сейчас, например, интервал между покупателями – 20 минут, и оба дня расписаны, сделайте интервал 15 минут. Если у вас интервал 15 минут, сократите его до 10 минут. Можно записывать две семьи на одно время, потому что действительно, только половина из тех, кто записался, придёт. В крайнем случае, когда вы уже уплотнили до 10 минут, и у вас всё равно люди продолжают звонить, вводите третий день показов.
12. Стоит ли продавать по Вашему методу квартиры и апартаменты в новостройке?
Тут есть один важный нюанс. Если вы по переуступке продаёте квартиру в новостройке, может произойти следующее. Вы будете делать хороший маркетинг и привлечёте много людей к этой новостройке, и, в итоге, люди купят всё, что есть в этом здании.
Может случиться так, что вам закроет доступ к этому дому управляющая компания или офис продаж застройщика (потому что они на вашем фоне будут бледно выглядеть, а вы в итоге бесплатно поможете им продать всё, что у них есть, а вверенную вам квартиру так и не продадите.
Поэтому, если там есть ещё много непроданных квартир или апартаментов, то вам следует договориться с застройщиком и подписать с ними агентский договор.
Вам надо сказать – «Я привлеку очень много покупателей к вашей новостройке, привлечённые маркетингом моего объекта покупатели всё тут у вас купят, не только вверенный мне квартиру, но и все остальные в этом здании. Поэтому, давайте же договоримся, что вы мне заплатите комиссию с любых продаж в этом здании.
Без такого договора с застройщиком нет смысла тратить силы и средства на маркетинг и продвижение, без такого договора лучше вообще за это дело не браться.